1На многих сайтах сервисов висит обычно несколько тарифов — подешевле, подороже и что-то среднее. Неважно — по уровню обслуживания, набору услуг или единовременной оплате за период.

2Большинство создателей тарифных линеек наивно считает, что их задача удовлетворить покупателя с любым размером кошелька. Однако высокое искусство тарифных линеек состоит совсем в другом — сделать нужный им вариант предложением, от которого нельзя отказаться. Именно для этого нужный вариант окружается другими, на фоне которых он таковым и становится.

3В свое время был проведен опыт по продаже пива молодым людям. Из двух вариантов за $1.80 и $2.60 — 70% покупали за $2.60. Из трех вариантов $1.60, $1.80 и $2.60 — за $1.80 и $2.60 покупали примерно поровну. Из вариантов $1.80, $2.60 и $3.40 — 90% покупали $2.60. Бинго!

4Встречал еще такой вариант ценообразования на американскую газету. Электронная версия — $5 в месяц, бумажная — $10, бумажная и электронная — $10. Угадайте, какой вариант подписки выбирало подавляющее большинство?

5Или еще пример. Самое дорогое вино в винной карте находится там не для того, чтобы его покупали. А для того, чтобы покупали предыдущее по цене. На фоне дорогого варианта — тоже дорогой, но более дешевый, смотрится не таким уж и дорогим.

6В общем, взгляните на свои тарифы свежим взглядом. есть ли среди них предложение, от которого нельзя отказаться на фоне других? Нет? Тогда всё переделывайте.

1Чтобы стать сильным, надо каждый день подтягиваться не менее десяти раз. Чтобы написать книгу, надо каждый день писать не менее пяти страниц. Чтобы устроиться на работу, надо каждый день рассылать не менее десяти резюме. Чтобы что-то продать, надо каждый день звонить не менее тридцати клиентам.

2Для любого дела можно найти одно простое действие, которое надо ежедневно выполнять не менее N раз, чтобы безусловно получить результат. Каждый день. Не менее N раз. Фраза «я несколько раз подтянулся, но силы что-то не прибавилось» звучит так же смешно, как фразы «я не могу написать книгу, потому что у меня нет вдохновения» или «я поговорил с несколькими клиентами, но ничего так и не продал».

3Если мы не добиваемся результата в том, что мы делаем, в первую очередь надо посмотреть на три вещи. Определились мы с базовым действием? Делаем ли мы его каждый день нужное количество раз? Является ли это действие прямым и коротким путем к получению результата? Программировать каждый день по тысяче строк не будет самым коротким действием на пути к продажам, а звонок клиенту — будет. Ежедневные прогулки по парку в поисках вдохновения — не самый простой и короткий путь к тому, чтобы написать книгу.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1В какой компании вы бы купили долю? Что бы вы ей дали, чтобы вместе вы заработали в 10 раз больше, чем по отдельности? «Что вы ей дадите» — это и есть ваша сильная сторона.

2Какой компании вы бы продали долю? Что бы она вам дала, чтобы вместе вы заработали в 10 раз больше, чем по отдельности? «Что она вам даст» — это ваша слабая сторона.

— Пойдёшь ко мне в штат?
— Кем? — спросил он.
— Криэйтором.
— Это творцом? — переспросил Татарский. – Если перевести?
— Творцы нам тут на @уй не нужны, — сказал Ханин, мягко улыбнувшись. — Криэйтором, Вава, криэйтором.

© В. Пелевин, «Поколение П»

1Сразу хочется перефразировать: «Мне на @уй не нужны менеджеры и маркетологи. Мне нужны люди, которые хотят и умеют зарабатывать деньги для себя и для меня.».

2Но напрашивается вопрос: «Если эти люди умеют зарабатывать деньги — зачем им работать на тебя?».

3И тут возникает логичный вывод: «Только при одном условии — со мной они могут заработать больше, чем сами по себе или с кем-то другим. Суперспособность предпринимателя — быть мультипликатором для способностей других людей. А вовсе не в том, чтобы заставлять их выполнять то, что я придумал.»

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Как ни странно, но совещания нам даны не для того, чтобы думать — а для того, чтобы принимать решения. Думать надо между совещаниями, а не во время их.

2Это вовсе не означает, что совместно думать нельзя. Можно и даже нужно. Но такие посиделки нужно четко отделять от совещаний и проводить их в подходящее время и в подходящем формате.

1Телефонную книжку.

2Берете первый телефонный номер, звоните, стараетесь что-то продать. Вас посылают нафиг. Вы анализируете причины, делаете выводы. Берете следующий телефонный номер. Опять звоните, опять анализируете, опять делаете выводы.

3К концу телефонной книги вы станете мастером продаж.