1В ответ на мой тезис «Не надо угадывать лучших, надо брать всех и отсеивать худших» прилетело возражение — а как применять этот принцип в компаниях? Увеличивать количество сотрудников, столов, компьютеров и т.д.? Так это же увеличение прямых затрат, какой в этом смысл? Сначала я подумал: «Хм. Да, вроде бы, смысла нет». А потом вспомнил о наших любимых стартапах.

2Смотрите — по статистике 65% проинвестированных стартапов умирает или не возвращает денег инвесторам, 30% возвращает от 1 до 10 концов на инвестиции и 5% — больше 10 концов. Другими словами, в любом венчурном фонде заложена «избыточность» стартапов с расчетом на то, что больше половины из них умрет для инвестора. И даже при такой модели 50% венчурных фондов умудряется выживать. 35% из них возвращает от 1 до 2 концов инвесторам, 10% — возвращает 2–3 конца, 5% — больше 5 концов. Причем все эти концы приносят те самые выжившие лучшие.

3Видел статистику, что в России только 3.4% новых предприятий живет более 3 лет. Причем каждая из этих компаний очевидно пытается минимизировать прямые затраты на сотрудников, нанимая ровно столько, сколько нужно, или даже меньше. Видите? С заложенной смертностью и избыточностью стартапов выживает 50% венчурных фондов. А без заложенной избыточности сотрудников — только 3% компаний.

4Мы ведь можем рассматривать компанию как фонд, инвестирующий в человеческий капитал — в людей, своих будущих сотрудников? И изначально заложить в модель избыточные затраты (инвестиции) в худших сотрудников, которых мы потом уволим? Есть предположение, что оставшиеся лучшие принесут компании бОльшую прибыль, чем средние работники, сидящие ровно на своих стульях.

5В венчурной модели стартапов принцип отсева худших работает и приносит деньги. Почему бы этому принципу не сработать в венчурной модели компании, инвестирующей в человеческий капитал?

1Представим себе, что у нас есть бизнес по производству и продаже сепулек. Ему все время требуются займы на оборотные средства на производство сепулек. Работает он в ноль — то есть покрывает все затраты на свое содержание, проценты по займам, но нам как основателям не остается ничего. Нужна ли нам такая корова?

2Если а) этот бизнес берет займы по рыночным ставкам (например, процентов под 20–30% годовых в рублях) и б) мы его контролируем — то выгодно. Почему? Потому что мы можем использовать его в виде своего карманного банка, условные проценты по депозиту в котором выше, чем в обычном банке. Условные проценты по депозиту — это кредитная ставка в те самые 20–30% годовых минус 13% НДФЛ. Бизнес растет и ему нужно существенно больше заемных денег, чем у нас есть? Не вопрос — привлекаем деньги знакомых и зарабатываем свой процент комиссионных. Если мы его не будем задирать, то оставшаяся сумма все равно будет превышать процент по банковскому депозиту.

3Риски? Хеджируем своим контролем. Если мы поставим разумный процент по займам и не будем ставить целью зарабатывать прибыль от функционирования самого бизнеса, то мы сможем продавать сепульки по весьма конкурентноспособным ценам — это еще и хеджирование рисков по рынку.

4Любой бизнес рано или поздно превращается в машинку по переработке внешних заемных денег. Особенно, если мы вспомним, что инвестиции — это разновидность долгового финансирования. Вот даже основатель WeWork обкэшился перед IPO, чтобы купить недвижимость для сдачи в аренду своему же WeWork.

5В общем, если на бизнес-модели смотреть шире, то открываются новые поля для экспериментов.

Прибыльность бизнеса сильно зависит от LTV (Life Time Value), то есть, от того, насколько часто и долго пользователь к нам возвращается. Мы же прекрасно понимаем, что любую, сколь угодно высокую, стоимость привлечения покупателя можно оправдать подходящим количеством покупок одного пользователя.

Мне показалось, что будет полезно посмотреть на методы возвращения пользователей, используемые теми, кто съел на этом самую большую собаку — разработчиками игр. Упорядочены они по действенности, на взгляд автора, из книги которого я этот список позаимствовал.

1Назначение свидания (Appointment triggers). Награда за действие, которое ожидает тебя не сразу, а через некоторое время (прошел пещеру сегодня, но монеты за трофеи получишь завтра). Действие, которое ты начал сегодня, но которое завершится через некоторое время (сегодня посадил морковку на ферме, но прорастет она послезавтра). В е-коммерсе видел сгорание накопленных баллов через некоторое время, но такой способ возвращения, на мой личный опыт, работает слабенько.

2Конкуренция (Competitive Triggers). Кто-то вызывает тебя на бой в игре. Тебе сообщают, что ты слетел с первого места в рейтинге игроков. На ум приходят только сообщения типа «если вы не сделаете еще пять полетов, то ваша золотая карточка сменится на серебряную». Но такие вещи происходят слишком редко (раз в год), чтобы быть реальными триггерами.

3Ответственность (Social Commitment Triggers). Тебя просит о помощи другой игрок, без тебя он не сможет выполнить задание. Ты играешь в составе команды и не можешь не набирать очки, если не хочешь вылететь из команды. Принципиально наличие личной ответственности перед кем-то конкретным, а не перед обобщенной компанией или коммьюнити. На ум даже ничего не приходит подобного.

4Момент (Location Triggers). Специальные награды за то, что ты играешь в нужном месте и в нужное время. Популярные некогда идеи о приходящих тебе на телефон купонах, когда ты проходишь поблизости магазина, так и не полетели.

5Акции (Sales and Events Triggers). Сообщения об акциях и распродажах. Этого добра навалом.

6Напоминания (Nudge Triggers). «Вернись, тебя давно не было». Самый наислабейший и самый распространенный триггер.

В общем, кажется, что самые эффективные в играх методы возвращения пользователей в других бизнесах используются недостаточно часто. Или я навскидку не смог припомнить хороших примеров? Кто-то что-то подскажет?

Наивный способ расстановки приоритетов

1Корзины. Создаем четыре корзины, по которым раскладываем все задачи. Если нам кажется, что задачка имеет отношение ко всем корзинам, то бьем ее на подзадачи для каждой корзины. Если задача кажется нам неразбиваемой, то выкидываем ее на фиг, потому что это какая-то галлюцинация.
2Ставки. Каждой задаче приписываем а) размер дополнительных затрат на ее выполнение, б) размер выигрыша в случае удачи (дополнительная выручка или экономия), в) вероятность самого удачного исхода в процентах. Не можем определить какую-то из величин, то выкидываем задачу на фиг, потому что это не задача, а хотелка.

3Стек. Вычисляем вес для каждой задачи. Вес = вероятность_успеха * размер_выигрыша — (100% — вероятность_успеха) * размер_затрат. Упорядочиваем задачи внутри каждой корзины по убыванию веса. Если большинство задач имеет одинаковый вес, то выкидываем себя из процесса оценки задач, потому что у нас что-то не то с глазомером.

4Если у нас достаточно руководителей, то поручаем каждому из них для выполнения верхние задачи из стека каждой корзины. Если нас мало — работаем по принципу «тик-так». В этом месяце решаем задачи из первой корзины, в следующий — из второй и так далее.

5Перемешать, но не взбалтывать. При появлении новой задачи выбираем для нее корзину, вычисляем ее вес и помещаем в стек. Очередные задачи выбираем все время из стека, а не по времени поступления. Раз в три месяца производим переоценку задач, вплоть до их выкидывания.

1Драйвер роста — это ресурс, который можно перечислить в штуках, от которого напрямую зависит рост выручки. Нет, количество клиентов не является драйвером роста. Мы должны выходить на рынок, на котором уже есть спрос, и заполнять его, опираясь на те самые драйверы роста.

2У «Красного и Белого» драйвер роста — количество магазинов. У Убера — количество автомобилей. У Скайенга — количество разных курсов.

3Высший пилотаж — иметь два перпендикулярных драйвера роста для охвата и частоты использования. Хороший пример — американский Fanatics, продающий мерч с символикой спортивных клубов, с оценкой $4.5B. Первый драйвер охвата — количество клубов, с которыми он заключает договор на использование их символики. Каждый такой договор автоматически добавляет количество фанатов этого клуба к числу потенциальных покупателей. Второй драйвер частоты — количество спортивных событий, потому что Fanatics печатает еще и специальный мерч под каждый знаменательный для болельщиков выхлоп их любимой команды типа «Какая боль. Аргентина — Ямайка 5:0».

4В общем, хотим иметь реалистичный план роста — нужно найти и опереться на драйверы. Любой другой план — это тык пальцем в небо с надеждой на авось.

1Когда в презентации вижу фразу «команда профессионалов», в голове сразу возникает картинка артели мастеров, расписывающих цветастыми узорами выточенные вручную деревянные ложки.

2Масштабируемая история — это завод, конвейер и команда исполнителей. Профессионалы описывают производительность конвейера в штуках, процент брака и время прохождения изделия от заказа до отгрузки. Мастера хохломской росписи — свое умение рисовать.