— Давайте сделаем вот такую штуку.
— А зачем?
— Ну, денег заработаем.
— А сколько?
— Ну, [столько-то] в месяц.
— И зачем это нам?
— Но юнит-экономика сходится. Почему нет? Ведь самое главное, чтобы юнит-экономика сходилась.
— Не, это не самое главное. Каждое дело занимаем наше время и мозги. Это наш главный ресурс. Если мы займем их этим, то у нас может не остаться времени и мозгов, чтобы сделать что-то, что принесет нам больше денег. Или мы такие дебилы, что не сможем этого придумать?
— Не дебилы. Сможем.
— Будем делать это?
— Не будем.

1Этот реальный диалог иллюстрирует мой старый принцип — предприниматель должен учиться говорить «Нет» гораздо чаще, чем «Да». Этим и отличается психология предпринимателя от наемного сотрудника.

2У предпринимателя должно всегда быть возможностей больше, чем времени и мозгов. Он должен постоянно их искать, создавать и выбирать. Критерий отсечения вариантов — сходимость экономики и предельные затраты. Критерий выбора — потенциальный выигрыш.

3У наемного сотрудника времени и мозгов всегда больше, чем возможностей, и он все время говорит «Да» любой возможности. Или все возможности приблизительно равны по количество потенциально зарабатываемых денег, поэтому выбирать не из чего.

4А самозанятые — это те, кто набирает кучу мелких дел. А потом удивляются, почему нет ни времени, ни денег.

1Изучая целевую аудиторию, мы неминуемо сталкиваемся с проблемой измерения «среднего человека». Сколько зарабатывает средний студент? Сколько времени на поездку на такси тратит средний пассажир?

2Как ни странно это звучит, но если мы опросим всего 5 случайных человек из целевой аудитории, то с вероятностью 93.75% медианное значение по всей аудитории окажется в диапазоне между минимальным и максимальным значением из этих пяти ответов.

3Давайте представим себе всю аудиторию как одну большую монету. Все значения, меньше медианы — орел. Все, больше медианы — решка. Вероятность того, что все 5 ответов будут больше медианы = вероятность выпадения пяти решек подряд = 1/2 в пятой степени = 1/32 = 3.125%. Вероятность того, что все 5 ответов будут меньше медианы = вероятность выпадения пяти орлов подряд, то есть те же 3.125%. Значит, вероятность того, что медиана находится в диапазоне между значениями из пяти ответов = 100% – вероятность того, что не выпадет пять орлов или пять решек подряд = 100% – 3.125% – 3.125% = 93.75%.

4Весь дьявол в том, что эти пять человек должны быть репрезентативны, то есть включать разных представителей большой аудитории. Если вы опросите пять своих соседей из Бутово, то вы получите диапазон для среднего времени поездки на такси из Бутово. Опросите пять студентов МГИМО — получите оценку состоятельности родителей мгимошников.

5Кстати, недостатком репрезентативности объясняется популярное когнитивное искажение у стартаперов — «все люди делают это». Если вы сами вегетарианец и общаетесь с вегетарианцами, то вам кажется, что большинство людей озабочено проблемами здорового питания. Если вы сами не знаете, чем заняться вечером, и общаетесь в чатах или за рюмкой чая с теми, которым тоже нечем заняться, то вам кажется, что вопрос проведения свободного времени — это вселенская проблема.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Привел я дочку на работу. Ей девять лет. Сидит в уголке, в планшет уткнулась, но по сторонам косяка давит. Я то за компом, то на телефоне, то лично с кем-то ругаюсь. В общем, всё как всегда.

Спускаемся вниз на обед, и тут она меня спрашивает: «Папа, а зачем ты этим занимаешься?». Я начал быстренько перебирать, что ответить. «Чтобы тебя с мамой прокормить»? Тупо. «Чтобы много денежек заработать»? Блин, да я за всю жизнь тут даже лям баксов не отложу. «Чтобы мир изменить»? Хе-хе, много я, сидя на на своем месте, наизменяю.

Короче, ответил ей, мол, повзрослеешь — сама поймешь. Правда, я вот повзрослел, но чёт так и не понял.

1Видел статистику, что 94% компаний делают экзит не с тем продуктом, с которого они начинали. Главный вопрос — что заставило их измениться? Потому что с исходным продуктом всё стало совсем плохо? Или потому что с ним было недостаточно хорошо?

2Кажется, что в большинстве случае — «потому что всё стало совсем плохо». Хотя есть у меня предположение, что умные люди меняются, когда все и так хорошо, но они хотят больше. Почему? Потому что умные люди смогут добиться успеха практически во всем, что они делают. Весь вопрос, что именно они делают — может быть, что-то на слишком маленьком рынке?

3В общем, вывод парадоксальный. У вас все хорошо с бизнесом? Самое время, чтобы начать меняться. Менять продукт, менять рынок. У вас еще есть время и ресурсы, чтобы сделать это по-человечески, а не совершить подвиг в последний момент, когда деваться больше некуда.

1Повысить средний чек. Пусть даже и за счет скидок на дополнительные товары/услуги или предоплаты за период.

2Сделать разные воронки продаж с разной стоимостью привлечения покупателя для разных средних чеков.

3Найти другую воронку продаж с более низкой стоимостью привлечения покупателя.

4Повысить цену на продукт в 10 раз. Что надо в нем для этого изменить?

5Сфокусироваться на борьбе с конкретным конкурентом.

6Перейти из B2C в B2B или наоборот — из B2B в B2C.

7Применить ту же бизнес-модель на другом рынке.

8Сделать одну из фич целым продуктом. Выбросить все остальное.

9В два раза сократить расходы на разработку. В три раза увеличить расходы на продажи.

10Перейти с месячного на недельное планирование продаж и выручки.

11Перестать заниматься этой фигней и найти рынок побольше.

1Ты заменяешь вопрос «что?» на «зачем?».

2Ты заменяешь вопрос «как?» на «кто?».

3Ты перестаешь мотивировать сотрудников тем, что вдохновляет тебя.

4Ты перестаешь использовать сотрудников для достижения собственных целей и начинаешь помогать им достигать их целей.

5Ты чаще говоришь «нет», чем «да».

6Ты чаще задаешь вопросы, чем на них отвечаешь.

7Ты начинаешь использовать слово «задача» вместо «проблема».

8Ты проводишь больше времени с продавцами и маркетологами, чем с разработчиками продукта.

9Ты начинаешь считать не только выручку, но и долю рынка.