1Не верите? Жопа №1: попробуйте найти людей, рвущихся поработать сейлзом продавабельного продукта с минимальным фиксом, но большими процентами. Жопа №2: по тем, кто нашлись — через месяц подведите результаты работы. Жопа №3: по тем, у кого результаты оказались плохими — посмотрите отчет о том, сколько звонков и встреч в день они делали. Ну или просто спросите у своих знакомых, которые «находятся в поиске работы» — сколько писем с резюме они отправили за вчерашний день.

2Талер в книге Misbehaving описывает результаты наблюдения за нью-йоркскими таксистами. Большинство таксистов прекращает работу, как только зарабатывает определенную для себя сумму денег. Известно, что есть дни, когда на такси большой спрос и более высокие цены, а есть дни — когда маленький спрос и маленькие цены. Однако в дни низкого спроса большинство таксистов работает дольше, а в дни высокого спроса — меньше. Хотя, если целью был бы не определенный заработок в день, а максимальный заработок в месяц — логичнее было бы поступать наоборот.

3Расхожая фраза «выйти из зоны комфорта» на самом деле означает, что не надо никуда ходить. Достаточно, оставаясь на своем месте, захотеть больше, чем имеешь — настолько сильно, чтобы начать для этого делать вещи, которые раньше казались некомфортными. Первая проблема — захотеть настолько сильно, чтобы начать делать. Вторая проблема — настолько сильно, чтобы начать делать некомфортные вещи.

4Большинство людей продолжает делать то, что им комфортно, надеясь получить новые результаты. Хорошо видно на стартаперах — сидим за компами и пилим продукт привычным, удобным и любимым для себя способом. Кто-то кодит, кто-то дизайнит, кто-то рисует презентации. Вот только продавать никто не ходит. Потому что некомфортно. А отмазка простая — «я этого не умею».

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Самый страшный приговор в наше время — «долго». Спросил у приятеля, слушает ли он подкасты. Он ответил: «Нет, это долго». Но, если оглянуться, то вы точно увидите кого-то, тупящего в телефон те самые минут 20 подряд, сколько длится слушибельный подкаст. Или вы сами сколько времени подряд смотрите очередной сериал?

2В общем, как всегда — мы принимаем решения на основании того, что нам кажется, а не того, как это на самом деле.

3Хотя, если мы хотим сделать конструктивный вывод — то он будет парадоксальным. Намного больше работайте не над тем, что под капотом у вашего продукта, а над тем, как про него с ходу подумают люди, узнавшие о нем в первый раз. Продукт — это не список железных фактов, а набор субъективных впечатлений. Гораздо проще сразу создать правильное впечатление, чем, даже с фактами в руках, переубеждать тех, у кого оно уже возникло.

4Кстати, именно это является причиной того, что мы можем создавать минимальные жизнеспособные продукты. То есть, по сути, продавать то, чего, вроде бы, нет. Потому что мы стараемся продать впечатление — а оно уже есть.

5В общем, уметь продавать впечатления — это не плохо, а очень даже необходимо.

1Потому что все устройства в нем — экран, жесткие диски, процессор, USB-разъемы и прочие желзяки — взаимодействуют друг с другом по цифровому интерфейсу. Они передают друг другу цифры, складывающиеся в числа, имеющие заранее заданный смысл. Интернет, кстати, существует ровно по той же причине.

2А представьте себе, если бы все эти железки разговаривали друг с другом словами и эмоциями: «А поищи-ка на диске какую-нибудь смешную хрень. А покажи на экране какую-нибудь красивую картинку. А давайте-ка что-нибудь полезное вычислим.» Смог бы такой компьютер иметь право на жизнь?

3Компании, желающие иметь право на жизнь, тоже вынуждены иметь цифровые интерфейсы. Передавать друг другу для выполнения действий только цифры, а не мнения и желания. Передал что-то другое — хрен знает, что на том конце в результате выйдет. Принял на вход что-то другое — где уверенность, что ты делаешь то, что на самом деле требовалось? Обсудили что-то, кроме цифр — все разошлись со своим мнением о том, что надо делать.

4Кстати, первые железки появлялись каждый со своим личным интерфейсом. Индустрия появилась, когда появились единые протоколы для обмена данными. Тем же самым стартапы отличаются от бизнеса. Пока ты стартап — общение происходит на уровне желаний и лозунгов. Появление цифровых интерфейсов — первый признак превращения стартапа в бизнес.

1Тот, который все покупают, или тот, о котором все знают?

2Какой самый популярный смартфон? Айфон («у всех же айфоны»)? Нет. Он на третьем месте по доле рынка в штуках (13%) после Samsung (22%) и Huawei (21%). Какой самый популярный ноутбук? Макбук («куда не посмотришь — крышка с яблоком»)? Нет. Он на четвертом месте (6%) после Lenovo (22%), HP (21%) и Dell (16%).

3Какой самый популярный автомобиль в России? Лада? Да, в прошлом году их продано 360 тысяч штук. А Мерседесов, к примеру — всего 44 тысячи. Но интересно, что поисковых запросов «Лада/Lada» в Яндексе в месяц 5,5 миллионов. А у продаваемых почти в 10 раз меньше Мерсов поисковых запросов «Мерседес/Mercedes» в Яндексе почти столько же — 4,7 миллиона.

4Интересно еще отметить, что те самые айфоны имеют 13% рынка в штуках, около половины рынка по выручке и около 70% по прибыли. Поэтому кажется, что самое циничное с точки зрения количества бабок определение массового товара — когда об этом знают все, но позволить себе могут немногие.

Симптомы ползучего улучшизма:

1Ты улучшаешь то, что еще никому ни разу не понадобилось. Скорее всего, ты тратишь время не на то, что нужно. Что нужно — ты еще не знаешь.

2Ты занимаешься тем, что повлияет от силы на 20% зависящей от тебя выручки в ту или иную сторону. Этим должен заниматься не ты.

3Ты влезаешь туда, чем занимаешься не ты. Надо не это улучшать, а а) того, кто этим занимается или б) себя, который дает ему плохо сформулированные задачи или в) бить себя по рукам, потому что это относится к предыдущему пункту.