1Многие считают, что драйвер роста — это то, что помогает растить или даже создавать (прости, господи) рынок. Но нет.

2Драйвер роста выручки — это то, что помогает лично нам поштучно заполнять уже существующий спрос по простой формуле. Плюс одна штука драйвера — плюс столько-то к выручке.

3В случае с Убером (Яндекс.Такси) драйвером роста является не количество пассажиров, а количество водителей. Чем больше мы набрали водителей, тем лучше мы будем удовлетворять существующий спрос, тем больше будет поездок, тем больше будет выручка. Если большого спроса на такси нет — это пипец, а пипец не лечится. Получается, что а) есть большой спрос и б) есть большое количество водителей, готовых этот спрос удовлетворять. Остается «брать больше, кидать дальше».

4«Красное & Белое» не создавало спрос на бухло. Они открывали по 6 магазинов в день, чтобы удовлетворить этот спрос. Весь фокус состоял в том, что они нашли такой формат магазинов, который позволял открывать их на маловостребованных маленьких площадях в жилых районах. Которых было и есть много. И опять та же картина, как с такси. Есть большой спрос, и нашлось много подходящих и доступных к аренде помещений, на которых мы этот спрос можем удовлетворить. Драйвер роста — количество торговых точек.

5В общем, у бизнес-модели существует драйвер роста, если с двух сторон есть «много» — «много» спроса и «много» однотипных штуковин, которыми мы можем этот спрос затыкать. Нет «много» хотя бы с одной стороны — драйвера роста нет. Драйвера роста нет — любую экселевскую табличку с планами роста можно смело отправлять в мусорную корзину, потому что это не план, а надежды.

1Если этим пользуются мошенники — значит, это работает.

2Жулики, мошенники, наркоторговцы и прочие «злодеи» циничны. Они не фантазируют, не рефлексируют и жестко ориентированы на максимальную рентабельность. Это вам не стартап-комьюнити.

3Жуликам нельзя продать идею или презентацию. Если это денег не приносит — они это использовать не будут.

Спер у Mikhail Tokovinin (AmoCRM)

Мои выводы простые:

1За «впаривателями» стоит наблюдать и изучать их инструменты. Отсюда вовсе не следует, что самому надо заниматься впариванием. Нож можно использовать для убийства, а можно и для нарезки колбасы.

2Если у вас появилась идея, сперва идите не к бизнес-ангелу, а к бизнес-дьяволу. Например, к самому циничному жучиле из своих знакомых. Это вовсе не значит, что его надо брать в партнеры. Но, если он заинтересуется идеей — скорее всего, в ней есть деньги. А его возражения — самые понятные и простые препятствия на пути к деньгам.

1Еще одна интересная мысль со вчерашней тусовки United Investors. На этот раз от Eduard Gurinovich (CarPrice, CarMoney). С давних лет и до совсем недавних пор все думали, что искусственный интеллект придет и заменит низкооплачиваемых низкоквалифицированных сотрудников. Тогда мы все автоматом переместимся во «время полудня» по Стругацким. Говно разгребают роботы, а мы, все такие умные и квалифицированные, занимаемся решением высокоинтеллектуальных задач.

2Реальность оказалась гораздо жестче. Заменять низкооплачиваемых сотрудников искусственным интеллектом — невыгодно. Низкооплачиваемые и так мало получают, на них особо не выиграешь. Заменять выгодно высокооплачиваемых сотрудников — с зарплатой от условных 150–200 тысяч рублей в месяц. А еще выгоднее — тех высокооплачиваемых, которые на рынке труда в дефиците. Например, программистов и датасайентистов.

3Grigory Bakunov высказал там же ту же мысль, приведя в пример недавнее объявление новых продуктов Амазона. Половина из них — это уже не гаджеты, а инструменты, автоматизирующие работу программистов. Пока автоматизирующую. А потом и заменяющую. «Если вам сейчас срочно нужен датасайентист — подождите годик, и он вам будет не нужен», — сказал он.

4Получается, что мы из утопии плавно перемещаемся в антиутопию. Заменять на ИИ будут не низ пирамиды доходов, а середину. В результате богатые будут становиться богаче, бедные будут оставаться бедными, а средним нужно будет либо срочно перемещаться наверх, либо не делать ничего и дрейфовать вниз.

1Grigory Bakunov на вчерашней тусовке United Investors рассказал историю о том, кого гендир Harley-Davidson считает своим главным конкурентом. Вы можете поломать голову, но ответ настолько же неожидан, насколько и очевиден. Главный конкурент Harley-Davidson — это Фейсбук. Раньше крутость человека измерялась его владением крутыми вещами типа культового мотоцикла. Сейчас крутость человека измеряют по крутости его социального графа — сколько у него подписчиков и кто его друзья.

2Кстати, это утверждение хорошо иллюстрирует сегодняшняя новость о том, что самым молодым «сделавшим сам себя» миллиардером стала 22-летняя Кайли Дженнер. У нее 151 миллион подписчиков в Инстаграме (принадлежит Фейсбуку), на которых основан успех ее компании Kylie Cosmetics, оценка которой составила $1.2B.

3Кроме того, эта история про Harley-Davidson хорошо ложится в линию не так уж и давнего высказывания о том, кого Netflix считает своим главным конкурентом. И это вовсе не другие стриминговые сервисы или YouTube, а Fortnite. Эта прилипчивая зараза отнимает у Нетфликса экранное время.

4Вывода четыре. Первый: аудитория в наше время — это актив, который можно конвертировать в деньги. Второй: конверсия аудитории в рекламные деньги — не самый выгодный способ заработать на аудитории. Третий: ваш главный конкурент (даже когда вы собираете аудиторию) — не настолько очевиден, как вам кажется. Четвертый: если вы не можете определить неочевидного большого конкурента — скорее всего, вы занимаетесь мелким делом.

1Не мучайтесь над тем, как решать эту проблему. Решите проблему уровнем выше. Тогда более мелкая текущая проблема решится сама собой.

2Примеры.
3В общем, сегодняшняя проблема кажется вам большой и страшной? Создайте себе более большую и более страшную проблему. Тогда сегодняшняя проблема покажется маленькой и нестрашной. А сил и времени на решение либо маленькой, либо большой проблемы вы потратите практически одно и то же. А результат будет в разы разный.

1Потому что появляется возможность вынести на обсуждение непродуманное предложение в надежде на то, что умные коллеги поправят.

2А умные коллеги, наоборот, подумают: «Предложение ведь исходит от умного человека. Чего голову ломать? Давайте делать.».

3Вот так недодуманное предложение быстро превращается в непродуманное действие.