1Пришло на ум в момент сочинения анкеты для бизнесов. С одной стороны, все вопросы хочется сделать очень простыми, чтобы на них легко было ответить — тогда ответов будет много. С другой стороны, если все вопросы сделать простыми и легкими, то а) таким ответам будет трудно доверять, потому что заполнять их будут от балды по памяти и б) каждый дурак сможет их заполнить — а хочется ведь получить достоверные ответы от серьезных чуваков.

2И такое встречается повсюду и часто. Снизь барьер для входа, чтобы получить чего-то побольше — и хлынет треш. Повысь барьеры — будешь бегать и искать «где же все?».

3Или как с образованием. Хочешь научить всех — придется учить тому, чему может научиться каждый дурак. Иначе тебе будут высказывать претензии за то, что «вы меня (или моего ребенка) не научили».

4Или как с текстами. Пишешь коротко — получаешь претензии, что «не раскрыл детали». Пишешь длинно — ругают за то, что «слишком много букв».

5В общем, хотите получить кого-то на выходе? Сделайте что-то сложным на входе или в процессе для всех остальных. Тогда это получится само собой.

11 миллион долларов = 10 тысяч покупателей, платящих нам 6 тысяч рублей в год (или по 500 рублей в месяц).

210 тысяч покупателей = 1 миллион человек ЦА с 1% конверсии из охвата в покупателя.

3В общем, чтобы заработать миллион долларов — надо «всего лишь» понять, что мы можем улучшить в чем-то одном, на что регулярно тратит время и деньги 1 миллион человек. И взять себе хотя бы 1% из этих людей.

4Другими словами, если мы все еще не зарабатываем 1 миллион долларов в год — мы просто не можем себе представить, что делает и что заботит 1 миллион человек. А вместо этого оперируем понятиями «мне было бы удобно», «я подумал, что людям будет удобно», «все же делают это», «сейчас есть вот такой тренд» и прочими когнитивными искажениями.

Европейские сервисы такси подавали в суд на Uber на использование водителей без лицензий. Европейский суд в 2017 году принял решение о том, что Uber — это сервис такси. Это не позволяет Uber подключать к сервису водителей без лицензий.

Французская сеть отелей подала в суд на Airbnb из-за отсутствия у арендодателей лицензий, страхования жильцов и финансовых гарантий на возмещение претензий жильцов. 19 декабря этого года французский суд признал Airbnb технологической платформой, а не провайдером услуг.

В чём разница, по мнению суда?

1Непрофессиональные водители не могли бы оказывать услуги извоза, если бы Uber не предлагал их услуги. Uber — неотделимая часть продажи услуг непрофессиональных водителей. У владельцев квартир и будущих жильцов есть куча возможностей, кроме Airbnb, найти друг друга. Airbnb — всего лишь дополнительный канал связи.

2Uber определяет цену поездки. Airbnb показывает те цены, которые назначает арендодатель.

3Uber сам решает, какому водителю отдать заказ. Airbnb всего лишь показывает каталог, а пользователь сам принимает решение, где остановиться.

Прикольно. Появились критерии, чтобы в своих классификациях отделять маркетплейсы от провайдеров услуг.

Источник: https://www.bloomberg.com/opinion/articles/2019-12-20/airbnb-isn-t-uber-says-european-court-of-justice

1Знакомый, поживший в Италии, с удивлением рассказывал: «Ты представляешь, там судятся не с тем, кто виноват, а с тем, у кого есть деньги». Это высказывание не просто так, а в тему вчерашнего слёта United Investors, перед которым я не понимал, зачем Виктор Лавренко полез в консервативнейший из консервативных рынков страхования. Поговорив с ним, я понял фишку.

2Основная модель работы существующих страховых компаний в тупом виде выглядит так — взять с клиентов побольше денег за страховки и поменьше выплатить по страховым случаям. Разница между «взяли» и «отдали» — и есть прибыль Все усилия юристов и сопровождающего их деятельность персонала направлено на то, чтобы уменьшить количество и размер выплат — потому что именно это и увеличивает прибыль.

3Что решил провернуть Виктор. Опять же в моем тупом изложении. Взять с клиента поменьше денег за страховку, найти виноватого, у которого есть деньги, в каждом страховом случае — и вытрясти из него побольше денег. Разница между «вытрясли» и «заплатили юристам» — и есть прибыль. В случае традиционных страховых компаний плата за страховку должна покрывать страховые выплаты. В случае Виктора — плата за страховку должна покрывать зарплаты юристов. Юристы работают не на уменьшение количество выплат, а на увеличение количества вытрясаемых денег.

4Бизнес один и тот же. Продают одно и то же. Зарабатывают на абсолютно разных вещах. Даже более того — под видом страховок он, на самом деле, продает клиентам юридические услуги. Впрямую продать юридические услуги нашему не привыкшему к этому народу — сложно. Под видом страховки — может быть.

5Вывода три. Первый: надо смотреть не на то, как выглядит бизнес со стороны, а как устроена его модель изнутри. Второй: продавать одно под видом другого — один из самых эффективных методов продаж. Помните, как гениальный пройдоха Джобс впарил нам всем карманные компьютеры под видом сотового телефона? Третий: уже который раз подряд на наших слётах я встречаю людей, которые умнее меня. Это очень сильно встряхивает.

1Я хотел бы получать доллар каждый раз, когда создатель комедийного подкаста на вопрос «кто ваша аудитория?» отвечал бы что-то типа «ну, те люди, которые ходят на комедийные шоу и стендапы». Парадокс в том, что это не те люди, которые слушают комедийные подкасты. Ну хорошо, кто-то из тех, кто ходит на комедийные шоу, слушает комедийные подкасты. Но это настолько малая часть аудитории, что ее даже не стоит принимать во внимание.

2Но кто же тогда? Nielsen недавно опубликовал отчет об аудитории подкастов. Знаете, какие товары предпочитают люди, которые слушают комедийные подкасты? Детское питание. Фанаты комедийных подкастов покупают на 14% больше детского питания, чем средний американец. Вторая по размеру категория товаров? Чай. На 12% больше, чем средний американец. А третья? Товары для животных. Что это за люди, которые покупают больше других детское питание, чай и товары для животных? Те, кто ходит в клубы? Нет. Это те, у которых нет времени ходить в клуб. Они покупают детское питание, чай и товары для животных, потому что они воспитывают детей, ухаживают за животными, пьют чай и вынуждены сидеть дома, занимаясь всем этим.

3Другой отличный пример из того же исследования. Что покупают люди, которые слушают подкасты о жизни и здоровье? Продукт номер один — витамины. И это понятно и объяснимо. А что на втором месте? Алкоголь. Они покупают его намного больше, чем средние американцы. Вывод: огромное количество слушателей подкастов о жизни и здоровье — это не те, кто ведет здоровый образ жизни, а те, кто делает вид, что хотел бы его вести.

4Вывод довольно простой. Не представляйте себе ЦА как набор одномерных фигурок, вырезанных из бумаги. Найдите реальных людей, которые пользуются чем-то подобным, и посмотрите на них с разных сторон. Кроме того, это может оказаться хорошими способами неочевидного таргетинга. Представьте себе рекламу комедийных подкастов, таргетированных на покупателей детского питания и собачьего корма. Или рекламу подкаста о здоровом образе жизни в алкогольном магазине.

Пункты с первого по третий — цитаты из книги «Make Noise: A Creator's Guide to Podcasting and Great Audio Storytelling» by Eric Nuzum

1Может ли услуга быть продуктом? Может. Если она а) стандартизована по составу, процессу, результату и цене, б) многократно повторяема и в) вы можете научить оказывать ее кого-то другого.

2Можно ли быть бизнесом, оказывая услуги, но не имея продукта? Нельзя. Этот «бизнес» умрет, как только основатели устанут, уйдут или умрут.

3А как же, например, большие консалтинговые компании — они же под каждого клиента подстраиваются? А у них просто продукт другой — система набора, тренировки, контроля и продвижения людей, которые способны такие нестандартизованные услуги оказывать. Именно этот продукт создали основатели, и он продолжает жить, даже когда люди в компании сменились.

4В общем, продукт — это когда что-то стандартно, повторяемо и передаваемо. На этом фоне меня умиляют люди, которые строят «бизнес», выдвигая в качестве своего конкурентного преимущества свой «высокий профессионализм» в продаваемой области. Тем самым они намекают, что обладают уникальным и неповторимым умением.