1Считается, что в переговорах надо сделать так, чтобы собеседник как можно раньше сказал «да». Тогда он типа попадает в режим согласия. И через последовательность таких «да» его уже можно довести до нужного результата. Если человек сразу начинает с «нет», то он сразу впадает в режим несогласия, из которого его уже не вывести.

2Крис Восс утверждает обратное. Дайте возможность человеку сказать «нет». Так он будет считать, что контролирует ситуацию и показывает свою независимость — и это усыпляет его бдительность. Зато ответами «нет» он четко обозначает, чего он не хочет. Узнавая, чего он не хочет, вы сможете постепенно свести переговоры к тому, чего он хочет. И это гораздо проще, чем бить наугад, надеясь на немедленное «да».

3А вот самому переговорщику не стоит говорить «да». Это слишком неэмоциональное слово. «Вы правы» или «это правда» — гораздо более сильный ответ. Плюс к тому, он позволяет добавить через запятую выгодный для себя перифраз услышанной правды, от которого можно перейти к следующей стадии переговоров.

4Человек всегда больше движет страх потерять, чем надежда приобрести. Не тратьте силы, расписывая, что он приобретет. Показывайте, что он потеряет. Измеряйте выигрыши и потери в цифрах. Без цифр все это выглядит неубедительно.

5Привело к тупому примеру, что продавать средства от похудения можно, рекламируя торты и сладкие булочки. Туда будут заходить любители сладкого. Которых можно спрашивать: «Вы хотите отказаться от такой вкуснятины?». «Нет.». «Вы хотите выбросить через полгода весь свой гардероб?». «Нет. А почему?». «Потому что вы в него не влезете.». «Ой!». «Да, вы правы — нельзя отказываться от радостей жизни, но нужно что-то сделать, чтобы не тратить по 100 тысяч рублей каждые полгода на новую одежду». И так далее…

Книжка бывшего переговорщика ФБР «Never Split the Difference»: https://www.amazon.com/Never-Split-Difference-Negotiating-Depended/dp/0062407805/

1Еще месяц-другой карантина, и такой способ работы станет для многих привычным.

2Плюсы для компаний. Не платить за офис. Нанимать более дешевых сотрудников из регионов. Более тщательно планировать работу, чтобы у каждого сотрудника а) все время была задача, которую он может выполнять самостоятельно, и б) критерии, по которым будет оцениваться результата выполнения задачи (а не по «пришел в офис в 10, ушел в 19 — значит полноценно отработал»).

3Плюсы для сотрудников. Не тратить пару часов в день на поездку в офис. Более гибко планировать свое время. Работать, откуда угодно. Меньше дергают разговорами коллеги и начальство. Тебя оценивают по результату, а не по процессу. Можно работать в любой компании, а не только в своем городе.

4Тем не менее, периодические встречи лицом к лицу или смена обстановки могут стать полезным разнообразием. Не исключено, что после карантина компании могут перейти от офисной системы к системе коворкингов — где могут назначаться периодические групповые встречи или куда могут прийти поработать сотрудники, чтобы не сидеть всю неделю с утра до вечера дома. Если так, то коворкинги после карантина могут стать более интересной и более широкой темой.

1У малого бизнеса главный показатель — размер дивидендов.

2У бизнеса, который хочет стать большим — конверсия из ЦА в покупателя.

3Малый бизнес работает на отлуп на карман. Большой — на создание монополии.

1Установили цену на свой продукт? Пририсуйте к цене нолик и подумайте, какой ценности не хватает в продукте, чтобы продавать его в 10 раз дороже. Неважно, будете ли вы продавать его в 10 раз дороже, но ценности продукту можно серьезно добавить.

2Нарисовали план развития своего стартапа? Подумайте, что нужно изменить в плане, чтобы результат был в 10 раз больше.

3Получился хороший новый план? А теперь подумайте, как уменьшить затраты в 10 раз, но достичь того же самого результата.

4У американских морских котиков есть правило 40%. Если ты чувствуешь, что ты настолько устал, что больше не можешь ничего — ты сделал только 40% от того, что на самом деле можешь. Выдохлось не тело, это мозг заставляет нас не перегружаться. Или среди писателей известно правило — любой отличный текст можно сократить вдвое, и он станет еще лучше.

5В общем, чтобы на себе не поставить крестик, надо что-то сделать с ноликом.

1Можно любить сказки и рассказывать их детям на ночь. А можно написать Гарри Поттера. Можно хотеть продавать кофе и открыть кофейню. А можно создать Старбакс. Можно видеть, что есть рынок такси, взять в лизинг десятки автомобилей и сдавать их в аренду. А можно сделать Убер. Можно на спросе на недвижимость открыть риэлторское агентство. А можно создать Компас. Можно на рассвете интернета создать интернет-магазин по продаже книг. А можно создать Амазон.

2Интересно, если бы Стива Джобса не занесло в технологии, а выплеснуло бы, к примеру, в мир моды… Где бы и во что мы сейчас одевались?

3Навеяно сегодняшним зумом с одним из стартапов, где мы обсуждали создание скучнейшего направления с небольшими чеками и кучей управленческого геморроя. Вы, наверное, подумали, что «навеяно» в том смысле, что я устал от этого разговора и решил в противовес подумать о великом? А вот и не фига. Я подумал о том, что неважно, чем мы занимаемся. Важно, что мы из этого хотим и можем сделать.

4И вот это и надо уметь в нашей профессии предпринимателя. Способность любить не «что», а «как».

Если всё упростить, то все стратегии продаж сводятся только к двум вариантам:

1Искать людей, которым это нужно, и назначать такую цену, которую они могут себе позволить.

2Искать людей, которые могут это себе позволить, и объяснять, почему им это нужно.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне