Для тех, кто уже не помнит. Sony Walkman — первый супер-пупер популярнейший носимый музыкальный кассетный проигрыватель с наушниками, от которого пошли уже всякие MP3-плееры и айподы.

1Walkman стал особо популярен среди молодежи, хотя запрос на разработку пришел от 70-летнего сооснователя Sony, который не мог найти способа слушать оперы во время частых и долгих полетов между США и Японией. // Не «будет полезно», а «хочу, но не могу» — это зерно, из которого прорастает хорошая идея.

2Предварительные маркетинговые исследование показали низкий уровень интереса и даже враждебность к подобному устройству. «Зачем я могу хотеть, чтобы в моей голове все время играла музыка?». // Лучше бояться того, что люди будут говорить, что они всегда хотели такую штуку. Чаще всего это означает, что ее никто не купит.

3Инженеры умудрились уместить в устройство даже функцию записи, но Морита (тот самый сооснователь, по заказу которого разрабатывали продукт) не разрешил включить ее в окончательный дизайн. «Если там будет функция записи, то люди не поймут, что это. Это диктофон? Или маленький магнитофон? Или что? Должно быть ясно и четко понятно, что эта штука — чтобы слушать музыку на ходу.». // Не заморачивайтесь на всеобъемлющей функциональности. У прорывных продуктов должно быть одно главное свойство.

4Когда выбирали цвет устройства, собрали фокус-группу молодежи. Во время сессии назвали много экзотических свойств. Но на выходе поставили корзину с плеерами разных цветов и разрешили участникам взять с собой по одной штуке. Больше всего взяли черных. // Люди врут. Следите за тем, что они делают, а не что отвечают.

1Жизнь замечательных людей обычно бьется на периоды. Периоды «что». Гоген был биржевым брокером, а потом уехал на Таити, чтобы рисовать. Или периоды «как». Голубой, розовый, кубистический и сюрреалистический периоды Пикассо.

2Незамечательные люди всё время делают одно и то же тем же самым образом. Невидимые со стороны изменения не считаются.

3Замечательные люди в каждом из периодов чего-то добиваются. Гоген заработал брокерством деньги и положение. Пикассо стал отличным классическим художником, прежде чем начать рисовать квадраты и треугольники.

4Незамечательные люди хватаются за новое, потому что у них не получилось старое. Получилось или нет — видно только со стороны.

5В общем, если дело начало получаться — это хороший повод задуматься о том, что же нужно поменять.

1В позапрошлом посте я написал, что процесс продаж лучше делить по этапам воронки. И это потребовало разъяснения в комментариях и вызвало один интересный вопрос.

2Деление продаж по этапам воронки означает, что каждый продажник (группа, отдел) отвечает только за один из этапов воронки. Этапом может быть первичный обзвон или демонстрация продукта, или переговоры с горячими клиентами, или любая другая последовательность, заложенная в нашей воронке. И это лучше, чем отдавать продажнику весь процесс окучивания клиента от первого звонка до заключения договора.

3Причин для лучшести много:
4Есть и то, что делает слоение продажников по этапам воронки плохой идеей:
5Задали хороший вопрос: «А кто тогда при таком делении отвечает за результат?». Отвечаю: «За выполнение плана всегда и только отвечает начальник. У всех остальных есть только KPI. Задача начальника — так расставить KPI сотрудникам, чтобы в результате получился выполненный план.». В случае с продажниками надо, исходя из плана, грамотно расставить KPI по каждому из этапов воронки. Тогда каждый будет отвечать за выполнение своих KPI. А что до результата — так это как лозунг десантников: «Никто кроме нас».

1Всегда должна быть конкуренция. Лучше нанять двух продажников, чем одного. Лучше иметь две группы продаж, чем одну. Даже лучше иметь два отдела продаж, чем один.

2Лучших надо публично награждать. Худших — публично увольнять. Не справляющимся — приватно вправлять мозги.

3Найм продажников не должен останавливаться никогда. Либо увольняйте больше худших, либо находите что-то новое, что они могут продавать.

4Процесс увольнения тоже не надо останавливать. Незачем держаться за плохих продажников. Мало того, что они сами плохо продают, глядя на них расслабляются и остальные.

5Делить процесс продаж лучше по этапам воронки, чем отдавать полный процесс продаж по группе клиентов в одни руки. Лучше превратить продажи в конвейер людей, выполняющих однотипные операции. Не нужно искать великих продавцов. Можно точечно анализировать и улучшать отдельные части процесса. Ушедший продажник не станет катастрофой.

6Планы продаж лучше поднимать периодическими скачками, чем всё время понемногу. Подняли план — продажники напряглись, подтянулись, научились, справляются, начали расслабляться. И тут новая планка. Подвиг, научение, расслабление и новый подвиг — работает лучше, чем постоянное напряжение.

7Хороший продавец не обязательно станет хорошим руководителем группы. Чаще всего, это даже совсем не так. Продвинув хорошего продавца в руководители группы, вы можете потерять хорошего продавца и получить хренового руководителя группы. Хороший руководитель группы — это, в первую очередь, хороший командир и учитель, а не хороший продавец.

8Стабильность показателей продажника важнее его краткосрочных успехов. Иначе как вы будете составлять планы продаж?

1Единственный критерий, отличающий хороший маркетинг от плохого — это предсказуемость результатов. «Мы увеличим маркетинговый бюджет в X раз, и наша выручка увеличится в Y раз». Если такие прогнозы сбываются — у нас предсказуемый маркетинг.

2Проблема с большинством бизнес-планов стартапов, в которых кривая выручки загибается хоккейной клюшкой к золотым небесам, состоит в том, что они не протестировали свой маркетинг на предсказуемость. Один раз потратить деньги на маркетинг и сделать вывод о стоимости привлечения покупателя по одной точке — невозможно в принципе. Потратить деньги несколько раз, сложить их и поделить на количество продаж — обманчиво.

3Если первый раз за 10 тысяч маркетингового бюджета мы получили 10 продаж, и за вторые 20 тысяч тоже 10. Означает ли это, что у нас стоимость привлечения покупателя полторы тысячи? Нет, это значит, что за 30 тысяч мы получим тоже 10 клиентов, так как стоимость резко привлечения увеличивается по мере увеличения бюджета.

4А если за первые 10 тысяч мы получили 10 продаж, а за вторые 10 тысяч — 1, а за третьи 10 тысяч — 4. Означает ли это, что стоимость привлечения две тысячи рублей? Нет, это значит, что у нас маркетинг вообще не работает, потому что он выдает непредсказуемые результаты. Другими словами, наш таргетинг ловит случайных людей, а не нужную нам ЦА. Поэтому иногда мы случайно получаем одни результаты, а иногда другие. В этом случае есть только два выхода — а) сужать (или принципиально менять) таргетинг или б) расширять оффер (и/или линейку тарифов), чтобы покрывать ту аудиторию, которую мы научились ловить.

5В общем, тестируя маркетинг — поменьше усредняем результаты за периоды и побольше следим за стабильностью соотношения между маркетинговым бюджетом и продажами. Первый шаг к предсказуемости — добиться стабильности результатов в рамках одного бюджета. После этого уже можно тестировать предсказуемость на увеличении бюджета — во сколько раз будут увеличиваться продажи по мере увеличения маркетингового бюджета. И только на третьем этапе начинать рисовать хоть какие-то планы.

1Они актуальны. Всегда можно подобрать видео с собакой под любую актуальную тему. Даже больше того, вы находите актуальную тему и под нее подбираете мем с собакой. Бренд вы создаете «на все времена» — и он получается отстраненным от того, что интересует людей сегодня.

2Их расшаривают. Для поддержки бренда создают красивый, аргументированный контент, «доносящий до аудитории ценности бренда». Хотя лучше создавать контент, который люди будут расшаривать. Если бренд не способен распространяться как вирус (сорри), то это не бренд.

3В них есть индивидуальность. Собаки из мемов обычно некрасивы, зато у них есть свои индивидуальные черты и характер. Грустные глаза, забавная походка, смешные ужимки. Это залезает в душу гораздо глубже, чем однообразные красотки, встряхивающие волосами, псевдомужественные бородачи или приторно счастливые семьи в рекламных роликах брендов.

В общем, решили заняться брендингом? Ищите вдохновение не в рекламных роликах, а в мемах с собачками.

Мысль подсмотрел тут: https://medium.com/big-hairy-goals/why-dog-memes-are-better-at-marketing-than-your-brand-b83dbc8d48d4