1Довольно тяжело размышлять о том, как увеличить продажи. В голову сразу начинают лезть мысли на тему «что бы такого в продукте улучшить». Фантазии, в общем, всякие начинаются.

2С другой стороны, что значит «увеличить продажи»? Это значит, что должно сократиться время между продажами.

3И тут наступает волшебный момент истины. Если мы переформулируем задачу с «как увеличить продажи?» на «как сократить время между продажами?» — мы вдруг сразу начинаем думать категорией действий. Причем действий, направленных не внутрь — на продукт, а вовне — на продажи. Например, «что прямо сейчас я могу сделать, чтобы следующая продажа произошла быстрее?». Или «что надо начать регулярно делать, чтобы чаще подталкивать людей к покупке?».

4Попробуйте. Помогает.

1Мысли о развитии продукта начинаются обычно с вопроса: «Что я могу в него добавить?». Фиговая постановка задачи. Мы много чего можем сделать, но будет ли это востребовано нашими пользователями?

2Гораздо более конструктивная формулировка: «Что еще делают наши пользователи? Чему из этого и как мы можем помочь?». Ключевая вещь: не «что еще они могли бы делать с нами?», а «что они уже делают, что мы можем взять на себя?».

1Снизили. Результат? Покупает примерно столько же, а зарабатывать стали меньше. Знакомая ситуация? Наверняка.

2А дело в том, что количество клиентов пропорционально не цене продукта, а количеству людей, для которых он имеет ценность. А вот уже дальше уже идет борьба с конкурентами. У кого ценность выше. У кого цена дешевле, У кого бренд круче. У кого точек продаж больше. И далее по списку.

3Если у вас мало клиентов, то, чаще всего, дело вовсе не в цене. А в том, что вы сделали продукт для очень узкого круга людей, которые могут разглядеть в нем ценность для себя.

4Поэтому правило в этом случае настолько же контринтуитивное, как и в управлении при заносе автомобиля. Крутить руль надо в ту же сторону, в которую заносит твой автомобиль, но ни в коем случае не в обратную. Так и здесь. Мало клиентов — поднимайте цену, а не снижайте. Количество клиентов сильно не уменьшится, а выручка вырастет.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Есть два типа мотивации — морковка сзади (уговоры, подпинывания, выговоры, штрафы, угрозы увольнения и т.д) и морковка спереди (премии, продвижения по карьере, опционы и т.д.).

2На нижнем уровне иерархии компании работают сотрудники, на которых действует только морковка сзади. На самом верхнем (например, владельцы) — только морковка спереди. Значит, между этими состояниями — непрерывная вертикальная шкала уменьшения необходимости одной морковки и повышения значимости другой.

3Тогда критерием для продвижения сотрудника по карьерной лестнице является ни фига не рост уровня компетенций, а увеличение влияния морковки спереди на его результаты. С одновременным уменьшением необходимости морковки сзади.

4Практический вывод. Сначала на предыдущем уровне нужно найти тех, на кого морковка спереди работает лучше, чем для других — а уж потом их продвигать. А не продвинуть, а потом мучиться.

1Парадоксально, но факт. Три отдела по двадцать продажников приносят выручки меньше, чем шесть отделов по десять продажников. А шесть по десять — приносят меньше, чем десять по шесть.

2Хотя во всех этих вариантах общее количество продажников одинаковое. И, чисто теоретически, надо было бы планировать на одинаковое количество продажников одинаковую выручку.

3Сразу напрашивается аналогия с высказыванием маршала Жукова: «Армией командую я и сержанты».

4В общем, перед тем, как начинать увеличивать количество линейного персонала — надо открыть школу сержантов. А чтобы этого не забывать — можно ввести себе правило планировать выручку не от количества продажников, а от количества сержантов (РОПов).

1В дурацкой книге наткнулся на отличную фразу: «Мы предпочитаем торговать не товарами, а возможностями».

2Можно продавать теплую и красивую норковую шубу, а можно продавать возможность найти богатого мужа. Можно продавать искусство презентаций, а можно продавать возможность поднять миллион долларов инвестиций. Можно продавать повышение компетенций, а можно продавать возможность устроиться на работу в Гугл или Фейсбук.

3Парадокс еще и в том, что некоторые вообще неосознанно продают возможность потерять. Многие презентации стартапов продают возможность дать им денег, а не заработать на себе. Образовательные курсы — потратить время на изучение чего-нибудь.

4Практический вывод. Чего в нашем продукте не хватает, чтобы получить право называться возможностью? Вот это и надо развивать, и на этом базировать свой оффер.