1Подписная модель — святой Грааль для любого бизнеса. Один раз заимел клиента, и он платит тебе каждый месяц. Сказка. Которая может окупить практически любую стоимость привлечения.

2Вот только у большинства B2C-стартапов эта модель не взлетает. Почему? Потому что они исходят из неверной предпосылки — они пытаются удовлетворить регулярную потребность. Типа — у человека есть собака, давайте каждую неделю в определенное время доставлять ему определенное количество корма. Выглядит логично, но ничего большого из этого пока еще не выросло. «А если меня не будет дома в это время?». «А если я куплю корм сам, и мне на этой неделе ваш корм не нужен?». «А если вы не привезете вовремя, то чем я буду кормить собаку? Иметь запас на всякий случай? А тогда на фига мне вы?».

3Вспомним оригинальную модель Нетфликса, с которой, пожалуй, началось увлечение подписной моделью. Клиент в самом начале получал пять DVD-дисков. Потом он мог в любой момент отправлять обратно любое количество дисков и получать взамен такое же количество новых. Не «мы будем отправлять вам каждую неделю пять новых дисков, потому что вы смотрите каждый день по одному новому фильму», а «пусть у вас дома всегда лежит пяток дисков, которые вы в любой момент можете посмотреть». Могу сегодня смотреть, а завтра — нет. Могу смотреть один фильм несколько раз подряд. Могу не думать и не планировать, а просто в нужный момент протянуть руку к полке с дисками.

4Этим и отличается массовый пользователь от профессионального. Профессиональный дизайнер платит за подписку на Фотошоп, потому что знает, что им будет пользоваться каждый рабочий день. Обычный человек платит за подписку на Фотошоп, чтобы в непредсказуемый (но нужный) момент иметь возможность замазать прыщ на своей фотографии.

5Да, конечно, такая нерегулярная потребность может перерасти в регулярную привычку. Некоторые начинают регулярно ходить в фитнес-клуб в определенное время. Но таких, как обычно — меньшинство. Фитнес-клубы зарабатывают ведь не на тех, кто ходит, а на тех, кто не ходит.

6В общем, модель подписки для массового рынка — это не когда есть регулярная потребность, а когда хочется иметь постоянную возможность. Другими словами, всё совсем наоборот. Подписная модель на массовом рынке начинает взлетать, когда спрос нерегулярный и импульсный. Когда люди готовы платить не за то, чтобы «получать». А за то, чтобы «иметь».

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Наткнулся на отличную фразу: «Корпоративная культура — это то, чем занимаются сотрудники вашей компании, когда уверены, что за ними никто не следит».

1В Америке национальная нелюбовь к профессиональным продавцам подержанных автомобилей. И почему вдруг? Люди ведь просто продают то, что покупают.

2Но представим, что один продавец будет говорить покупателям, что через полгода-год у продаваемой машины придется менять мотор, а на постоянный ремонт придется тратить кучу денег, потому что пришло время ей рассыпаться. Кто у него купит? Никто.

3А купят у того, кто будет говорить что-то вроде: «машинка прошла полное ТО, ей смазали всё, что смазывается, и подтянули всё, что подтягивается». Причем через полгода-год у нее все равно придется менять мотор, и сыпаться она начнет в назначенное время.

4И купившему эту машину будет настолько стыдно за то, что он сам охотно обманулся — что он будет винить в этом продавца автомобилей.

5Ну что ж, лишний раз можно убедиться в том, что хорошо продаётся только вера в чудо. Потому что хоть люди и не верят в чудеса, но каждый конкретный человек надеется, что чудо случится именно с ним. Поэтому стоит думать не о том, как нарисовать матрицу конкурентоспособности, а как превратить свой продукт в чудо.

6Правда, при этом главное не продавать надежду на то, что пожилая иномарка может победить в Гран При Монако. И вообще, профессиональное выгорание предпринимателя — это не когда он вернулся в найм или залег в депрессии на диване. А когда он потихоньку и незаметно превратился в продавца подержанных автомобилей.

1Вообще-то, нет никакой предпринимательской доблести в том, чтобы продолжать делать что-то. Это красивая упаковка для прокрастинации.

2Но почему прокрастинация? Ведь прокрастинация, вроде бы, это неспособность начать. А потому что, с точки зрения физики, все равно — находится тело в состоянии покоя или равномерного движения.

3Если движение стало равномерным — надо либо ускорять, либо бросать. Мерило равномерности, кстати, это не собственные усилия, а выручка или аудитория.

4А если уж говорить о предпринимательской доблести… Думаю я, что это мужество резко сменить рынок, занявшись тем, что начало резко расти, но чем ты раньше никогда не занимался.

1Недавно в ленте промелькнуло обсуждение того, в чем цель компаний. От сакрального «Ты хочешь продавать сладкую водичку или вместе со мной изменить мир?» до прагматичного «цель компании — приносить прибыль своим акционерам».

2Кажется мне, что руководитель успешной компании — это двуличная тварь, способная честно верить и в то, и в другое.

3С одной стороны, задача компании — зарабатывать деньги. Безусловно. Не будет денег — не будет компании. Даже изменить мир без денег не получится.

4С другой стороны, если мы выйдем на рынок и прямо скажем будущим покупателям, что «наша цель — на вас навариться», то вряд ли у нас что-то купят. А чтобы много покупали — еще и какая-то большая идея нужна.

5С третьей стороны, вопрос веры важен. Если мы не будем честно стараться заработать деньги — то заработать их не получится. Не будем честно верить в свою большую идею — не сможем убедить в этом других.

6Вот и получается, что в успешном создателе компании должно гармонично сочетаться несовместимое — и романтика, и цинизм. Циничный романтик, в общем.

7Может быть, поэтому успешных стартапов мало? Встречаются либо циники, озабоченные сегодняшним отлупом на карман. Либо романтики, улетающие в космос без копейки денег. А вот циничных романтиков, которые и Марс заселять собираются, и курс своих акций вверх толкают — совсем мало.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1В бизнесе есть всего две модели: а) много и дешево, б) мало и дорого.

2Но вот, блин, почему до сих пор встречаются люди, которые раз за разом пытаются заставить работать модель «мало и дешево» — не понимаю.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне