1Продуктивность — это не про то, как больше всего успевать А про то — как меньше всего делать.

2Если нам перестаёт хватать времени, лучше думать не о том, откуда бы взять лишних часов в сутках. А о том — что из того, что мы делаем, стоит убить на фиг.

3Самый эффективный вопрос продуктивности — не «как успеть это сделать?», а «кто это может сделать?».

4И «зачем ему это надо?», кстати. Прикол в том, что, если мы не находим ответ на то, «зачем ему это надо» — скорее всего, нам этого тоже на самом деле не нужно ;-)

5Продуктивность оценивается не по количеству сделанного — а по размеру результата.

6Когда мы начинаем делать что-то руками, у нас обычно отключаются мозги. Потому что «чего думать — трясти надо». В результате делаем много, а количество несделанного только увеличивается.

7Отсюда вытекает противоестественное следствие. Если мы хотим повысить продуктивность, надо освободить время, чтобы ничего не делать руками — а подумать головой. Например, о том, что написано выше.

1«Управление семейным бюджетом очень важно, бла-бла-бла. Купите нашу программу для управления семейным бюджетом.» — это продажа цели, мы убеждаем людей в том, что им это нужно. «Большой выбор сотовых телефонов» — продажа способа, никого убеждать в том, что им нужен сотовый телефон не нужно.

2Прикол в том, что, продавая цель — мы подсознательно (или сознательно?) ограничиваем свой рынок и удлиняем цикл продаж. Потому что всех людей убедить нельзя. И процесс убеждения — совсем не быстрый, и одним абзацем на лендинге даже не обойтись.

3Давайте посмотрим на наш лендинг. Мы что там продаём — цель или способ? Если цель — то у нас есть два пути. Либо смириться с тем, что у нас маленький рынок и большой геморрой. Либо подумать о том, как мы можем переформулировать способ, чтобы подогнать его под цель, в которой людей не надо убеждать.

4Кстати, Apple безуспешно потратил кучу времени и денег на продажу цифрового персонального ассистента Newton. А спустя пятнадцать лет очень похожее устройство начало успешно продаваться как сотовый телефон нового поколения.

1В инвестициях есть принцип гантели Талеба. Вкладываться нужно только по краям гантели — либо в низкорискованные (и низкодоходные) активы, либо в высокорискованные (с шансом на очень высокую доходность). Главное — не соваться в серединку, где и риски высокие, и доходность невысокая.

2В бизнесе — та же самая гантеля. Можно либо продавать развлечения, либо инструменты для решения необходимых задач. Необходимость — это чистая неприкрытая необходимость, в которой никого даже не надо убеждать. А вот развлечение может маскироваться под якобы нужные вещи, не переставая при этом быть развлечением. Например, MasterClass или Яндекс.Еда — это развлечения, замаскированные под средство удовлетворения потребности.

3А вот продавать вещи, в необходимости которых людей ещё нужно убеждать, или пытаться добавить развлекалова (а-ля геймификацию) в «полезный и нужный» сервис — это классическое попадание в серединку гантели, где все плохо с рисками и так же плохо с доходностью.

4Короче, не надо заниматься в бизнесе непонятно чем. Нужно четко определиться «или-или». Или мы в шоу-бизнесе, или в продаже того, без чего нельзя обойтись. Однако, если нам нужно убеждать людей в том, что «без этого нельзя обойтись» — это не продажа истинной необходимости. Значит, нам либо переквалифицироваться в честных клоунов, либо искать что-то действительное необходимое, что мы можем продавать.

1Согласно системе Станиславского, актёр, выходя на сцену, выполняет определённую задачу — его герой что-то делает с какой-то целью. Но автор ведь написал пьесу в соответствии со своей целью, имея при этом свою главную мысль. И актёр, помимо обыгрывания задачи персонажа, должен стремиться донести до зрителя главную мысль произведения. Это называется «сверхзадачей».

2Когда мы пишем оффер (рекламу, лендинг, презентацию) — у нас тоже есть не только задача, но и сверхзадача.

3Что такое «задача» — это понятно. Задача — продать свой продукт. А что такое «сверхзадача»?

4У людей (компаний) всегда ограниченный бюджет времени и денег, которые они уже тратят полностью на то, что считают для себя важным. Значит, чтобы проникнуть в кошелек потребителя, нам нужно оттуда кого-то вытеснить.

5Получается, что сверхзадача оффера — это скрытый посыл потребителю перестать пользоваться чем-то другим.

1Мы обычно так запариваемся с доказательствами того, что наш продукт нужен — что забываем, что это вещь всего лишь второго приоритета.

2Ведь стартапы чаще всего умирают из-за отсутствия востребованности. И прикол в том, что эта причина означает «отсутствие важности», а не «отсутствие нужности». Ведь объяснение, кому, зачем и почему нужен наш продукт — у нас есть всегда. И если его не покупают — мы ищем в нём изъяны.

3А на самом деле всё ломается гораздо раньше. На этапе, когда человек пытается определить «важно/неважно» — перед тем, как уже начать думать про «нужно/не нужно». Кажется ли мне это достаточно важным, чтобы я вообще обратил на это внимание? Кажется ли мне это достаточно важным, чтобы я начал разбираться, в чём суть? Кажется ли мне это достаточно важным, чтобы этим вообще заниматься? Кажется ли мне это достаточно важным, чтобы тратить свой ограниченный бюджет времени и денег на это, а не что-то другое?

4Первый простой вывод. Когда мы обдумываем идею стартапа, первый и главный вопрос, на который нам нужно искать ответ — не «нужно ли это людям?», а «насколько для них это важно?».

5Второй не менее простой вывод. Когда мы пишем аргументацию (на лендинге, в презентации), начинать нужно не с того, почему это нужно. А с того — почему это важно!

1Забыть о том, что существуют понятия «более качественный» или «менее качественный».

2Как говорилось в одной старой книге: «Свежесть бывает только одна — первая, она же и последняя. А если осетрина второй свежести, то это означает, что она тухлая!».

3Короче, качество — это не шкала, а фильтр отсечения. Люди не будут пользоваться тем, что, с их точки зрения, не имеет нужного качества. Все остальное — уже качественно настолько, что проходит фильтр отсечения. И вот среди оставшегося покупатели уже выбирают по настоящим критериям лучшести, которые обычно транслируются в олимпийский принцип: «быстрее, дешевле, больше».

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне