Если вы не знаете, делать это или нет… Припишите этому варианту рейтинг по шкале от 1 до 10, где 10 — это «офигенно». И не делайте ничего, что оказалось семёркой или ниже.

Из книги Тима Феррисса «Tribe of Mentors»

1Людей нельзя убедить в том, во что они не верят. По крайней мере — в массовом масштабе.

2Что мы делаем, когда оказывается, что наш оффер не работает? Мы ищем новые доводы, чтобы сделать оффер более убедительным. Что в корне противоречит пункту номер один.

3Более короткая последовательность действий по исправлению оффера. Сначала надо понять, во что люди уже верят. А потом провести от этого логическую цепочку к тому, что мы им предлагаем.

4Октябрьская революция совершилась, не потому что большевикам удалось убедить людей в правильности теории прибавочной стоимости Маркса. А с помощью двух простых офферов: «Сейчас мы отберём всё у богатых и раздадим бедным» и «А потом построим коммунизм — когда всем всё будет даваться просто так». С чем все бедные были безусловно согласны.

5Отсюда, кстати, вытекает ответ на удивительный вопрос: «Как можно проводить кастдев, не задавая вопрос, будут ли люди пользоваться нашим продуктом». Потому что задача кастдева — выяснить, во что люди верят (с чем заранее согласны) в нашей теме. Чтобы потом вернуть им их же слова, подсунув вместе с ними свой продукт.

1Многие хотят замутить свой бизнес, «чтобы не работать на дядю».

2Три раза «ха!». Создавая свой бизнес, вместо одного дяди-начальника вы теперь будете работать сразу на десятки и сотни тысяч дядь и тёть — ваших клиентов.

3Бизнес — это вовсе не «работа на себя». Это осознанная готовность работать на целую кучу посторонних людей. Которым на вас плевать гораздо больше, чем вашему начальнику. У начальника от ваших успехов хотя бы карьера зависит.

4А теперь взглянем на то, что мы делаем, глазами наших начальников…

1Известно, что люди руководствуются эмоциями. Логические обоснования им нужны, чтобы обосновать эмоционально сделанный выбор. Тот же самый поход можно применить и для решения проблем, которые высказывают пользователи. Не всегда их нужно на самом деле решать — иногда можно сделать что-то простое, воздействующие на их чувства и эмоции.

2Например, однажды обсуждался вопрос, как улучшить путешествие на поезде из Лондона в Париж. Предлагалось перестроить пути за 6 миллиардов фунтов стерлингов и уменьшить время поездки на полчаса. Рори Сазерленд предложил попросту нанять красивых моделей, которые бы ходили вдоль поезда и раздавали бесплатное вино. «Тогда каждый будет хотеть, чтобы поезд шел помедленнее», — утверждал он. Кстати, подобным же оправдываются высокие цены на билеты в самолетный бизнес-класс.

3Есть еще примеры:
4В общем, прежде чем кидаться тратить деньги и ресурсы на решение проблем пользователей — подумайте, нельзя ли обойтись более простым и дешевым вариантом воздействия на его чувства.

По мотивам книги «Alchemy: The Dark Art and Curious Science of Creating Magic in Brands, Business, and Life» by Rory Sutherland

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1И тут я со страшной осознал кажущуюся банальной мысль: если мы не можем найти ответ — значит, мы задаём себе неправильный вопрос.

2Критерий правильности вопроса вообще получается смешной: правильный вопрос — это вопрос, на который мы можем найти ответ. Ну прям как в бизнесе. Правильный продукт — это не тот, который мы считаем правильным, а тот, который люди покупают. Чем больше покупают — тем более он правильный ;-)

3В этой связи ещё раз вспомнил фразу Эйнштейна: «Если бы мне дали час на решение задачи, от которой зависела бы моя жизнь, то 55 минут я бы потратил на то, чтобы точно сформулировать вопрос. А для того чтобы ответить на правильно поставленный вопрос, мне нужно не больше пяти минут».

4В общем, не можете найти ответ? Перестаньте мучиться, продолжая его искать. Начните мучиться в поисках правильного вопроса.

1Самая большая ошибка — считать, что задача стартапа на ранней стадии состоит в построении бизнеса (компании).

2Определение стартапа по классике: «Стартап — это временная организация, созданная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели».

3Если у стартапа еще нет выручки или эта выручка копеечная (та самая ранняя стадия) — значит, повторяемая и масштабируемая бизнес-модель еще не найдена.

4Задавание подобного вопроса свидетельствует только о том, что основатель заранее уверен, что он его идея безусловно верна. Что является критичной ошибкой и главной причиной просирания времени и денег на тщательное и аккуратное создание того, что не будет востребовано.

5Называете себя стартапом? Занимайтесь поиском и проверкой гипотез. Бизнесом вы начнете заниматься только после того, как вы поймете, что не можете прежними ресурсами справляться с потоком клиентов.