1Тем, что нельзя очень много «заработать». Очень много можно только «выиграть».

2Чтобы выиграть — надо сделать ставку. Ставку на что?

3Вот вы можете коротко и понятно описать, на что вы сделали ставку, когда затеяли свой стартап? Или вы по старинке «лечите боли потребителей», «решаете существующую проблему», «ищете место продукта на рынке» и занимаетесь прочей мутотенью? ;-)

1«Zappos — это компания, занимающаяся клиентским сервисом, которой по случайности пришлось продавать обувь» © Тони Шей

2Это, пожалуй, самая подходящая форма определения, отличающая масштабируемый бизнес от конторы, созданной для реализации потребности пристроить как-то и куда-то созданный нами продукт.

3В масштабируемом бизнесе истинным продуктом является один из процессов (клиентский сервис, продажи, поиск исполнителей, дистрибуция и т.д.). В «конторе» продуктом является продукт, а все остальные процессы — это обременения, которыми приходится заниматься постольку-поскольку.

4А теперь попробуйте переформулировать то, чем вы занимаетесь, в стиле Тони Шея. А потом сравните количество времени, сил и денег, которые вы тратите на вынесенный в формулировку главный процесс, с количеством времени, сил и денег, которые вы тратите на то, что вам «по случайности пришлось продавать». Нет ли тут несоответствия? ;-)

1Наткнулся на хорошую цитату: «Если 70% ваших клиентов используют начальный платный тариф из вашей линейки тарифов… Хорошая новость — у вас есть отличный тариф. Плохая новость — он вас похоронит.».

2На начальном тарифе обычно не зарабатывают, а еще чаще — он попросту убыточен. Главный критерий начального платного тарифа — быть настолько доступным, чтобы не создавать больших психологических преград при переходе с бесплатного тарифа. Но его цель — дать ему почувствовать новые возможности, чтобы как можно быстрее протолкнуть пользователя на следующий платный уровень. Где мы уже начинаем на пользователе зарабатывать.

3Если этого не происходит — мы оказываемся в полной ж… А вот и иллюстрация. В начале прошлого года GitLab отказался от начального «бронзового» тарифа ценой в $4/месяц, и теперь у него только три тарифа — бесплатный, $19 и $99 в месяц.

4В общем, посмотрите — сколько процентов пользователей пользуется вашим начальным тарифом, и насколько долго они на нем сидят. Вполне возможно, вы спроектировали действительно отличный тариф. Который может вас похоронить.

1Считается, что в переговорах надо сделать так, чтобы собеседник как можно раньше сказал «да». Тогда он типа попадает в режим согласия. И через последовательность таких «да» его уже можно довести до нужного результата. Если человек сразу начинает с «нет», то он сразу впадает в режим несогласия, из которого его уже не вывести.

2Крис Восс утверждает обратное. Дайте возможность человеку сказать «нет». Так он будет считать, что контролирует ситуацию и показывает свою независимость — и это усыпляет его бдительность. Зато ответами «нет» он четко обозначает, чего он не хочет. Узнавая, чего он не хочет, вы сможете постепенно свести переговоры к тому, чего он хочет. И это гораздо проще, чем бить наугад, надеясь на немедленное «да».

3А вот самому переговорщику не стоит говорить «да». Это слишком неэмоциональное слово. «Вы правы» или «это правда» — гораздо более сильный ответ. Плюс к тому, он позволяет добавить через запятую выгодный для себя перифраз услышанной правды, от которого можно перейти к следующей стадии переговоров.

4Человеком всегда больше движет страх потерять, чем надежда приобрести. Не тратьте силы, расписывая, что он приобретет. Показывайте, что он потеряет. Измеряйте выигрыши и потери в цифрах. Без цифр все это выглядит неубедительно.

5Навело на мысль с тупым примером применения такого подхода тупому примеру. Например, продавать средства от похудения — рекламируя торты и сладкие булочки. Туда будут заходить любители сладкого. Которых можно спрашивать: «Вы хотите отказаться от такой вкуснятины?». «Нет.». «Вы хотите выбросить через полгода весь свой гардероб?». «Нет. А почему?». «Потому что вы в него не влезете.». «Ой!». «Да, вы правы — нельзя отказываться от радостей жизни, но нужно что-то сделать, чтобы не тратить по 100 тысяч рублей каждые полгода на новую одежду». И так далее…

По мотивам книжки бывшего переговорщика ФБР «Never Split the Difference»

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Лопата — это то, без чего нельзя обойтись. Люди сами это ищут. Тебе не нужно никого убеждать в том, что это нужно. Правда, твой рынок ограничен сверху количеством людей, которым это необходимо. И побеждает здесь только тот, кто лучше других по беспощадно измеримым параметрам

2Без всего остального можно обойтись. Поэтому мы сможем это продать, только если сумеем привлечь внимание и вызвать живой интерес — то есть рассказать интересную историю.

3В продаже истории есть два больших плюса. Первый — наш рынок практически неограничен. Его размер зависит только от того, насколько наша история завораживающая. Второй плюс — нас будут довольно поверхностно сравнивать с конкурентами, если даже и будут. И самое прикольное, что в этом сравнении победит тот, чья история более интересная. Все остальные цифирки и аргументы нужны только для того, чтобы оправдать сделанный эмоционально выбор.

4В продаже историй нет ничего плохого. Apple, Netflix, Robinhood, TikTok, вся индустрия моды, книг, музыки, кино и многие-многие другие продают истории, доказывая своим примером существование плюсов, описанных в предыдущем пункте. Например, на рынке образования есть только два типа продавцов лопат — школы и университеты (пока ещё). Все остальные — на самом деле, продают истории, а не лопаты.

5Кстати, есть очень простой проверочный вопрос — продаём ли мы истории и лопаты. Возьмите своих покупателей и спросите — «между чем и чем вы выбирали, и почему купили это у нас?». Отсутствие долгого процесса и четких критериев выбора — говорит о том, что мы продаём вовсе не лопаты.

6Самое опасное — это считать, что мы продаём лопаты, если это не лопаты. Потому что, во-первых, мы будем сужать свой рынок до тех, для кого это действительно лопата. Во-вторых, мы будем гробить время и силы, пытаясь сравниваться с конкурентами по каким-то измеримым параметрам, выдумывать логическую аргументацию для покупателей… И удивляться, почему с продажами всё плохо. Хотя стоит бросить всю эту мутотень и начать придумывать интересные и увлекательные истории. Которые окажутся более увлекательны, чем истории конкурентов.

7А вообще-то, Илон Маск был прав, когда говорил, что мы живём внутри Матрицы. Только эта Матрица называется медиабизнесом. Так что, к чёрту логику. Надо учиться придумывать интересные истории.

1И у начинающих, и у опытных предпринимателей бывают менторы или просто люди, с которыми они обсуждают бизнес. Кажется, я нащупал разницу в том, какие вопросы они обсуждают.

2Начинающие предприниматели задают вопросы «до того как» типа «как сделать?», «как лучше сделать?», Они боятся сделать ошибку. Хотя весь бизнес построен на ошибках.

3Всё, что большинство считает правильным, уже сделали до нас. Мы берем то, что большинство считает сомнительным и ошибочным (и поэтому этого не делают), проверяем и… в 99% случаев, оказывается, что это действительно было ошибкой. А в 1% мы оказываемся правы в том, что большинство считали неверным. И этот 1% и составляет успех в бизнесе.

4Опытные предприниматели обсуждают «после того как». Они обсуждают выводы по итогам того, что уже сделали.

5Большинство физических открытий было сделано, когда ученые изучали (проверяли) одно, а находили совершенно другое и неожиданное. Поэтому так важно обсуждать выводы, чтобы увидеть неожиданные детали и смежные вопросы — которые стоит изучить на следующем этапе совершения ошибок. В обсуждении выводов второй свежий взгляд может оказаться полезен, потому что наши глаза могут быть замылены тем, с чего мы начали.

6Короче. Собрались что-то делать? Делайте. Не бойтесь совершить ошибку — это абсолютно нормально. Даже наоборот — большой куш можно сорвать, если только большинство считает это ошибкой, а вы окажетесь правы. Хотя, если принимать во внимание закономерность совершения физических открытий — вы окажетесь правы совсем не в том, в чем были уверены в самом начале ;-)