1С одной стороны, у нас всегда должны быть конкуренты. Это единственный признак того, что мы стараемся удовлетворить существующую потребность — а не придумали ее из головы.

2С другой стороны, еще Питер Тиль говорил, что всеми силами надо избегать конкуренции. Нужно стремиться быть монополией — то есть предлагать безусловно лучший способ делать что-то.

3Возникает противоречие. Нужно конкурировать, не конкурируя. Это как?

4А это так, что конкурировать нужно не в лоб. Форд продал людям автомобиль, а не «более быструю лошадь». Джобс продал нам карманный компьютер (айфон) как альтернативу сотовым телефонам. Эйрбнб продал возможность более дешево снимать квартиры вместо гостиниц. А главный конкурент Нетфликса — вовсе не другой видеосервис, а Fortnite и PUBG.

5Вывод только один. Если мы серьезно собрались с кем-то конкурировать — не надо его копировать, этот путь ведет в никуда. Нужно ломать голову над тем, как придумать другой (более быстрый, простой, дешевый) способ достижения того же результата. И чем он более «другой» — тем больше он будет похож на «конкуренцию без конкуренции».

6Короче, какой другой способ вы можете предложить для достижения того же результата, который предлагает пользователям ваш конкурент?

1Если вы летаете на самолете, то вы, наверное, любите высаживаться в рукав и ненавидите, когда подают автобус. Но если пилот скажет: «У меня для вас две новости. Первая — из-за загруженности аэропорта нам не дали места у рукава. Вторая — нам подадут автобус, и вам не надо будет тащиться к выходу с сумками через весь терминал». Не исправится ли ваше отношение к ситуации?

2Еще Роберт Чалдини заметил, что при совершении продажи признание очевидных недостатков только добавляет убедительности. Но если в то же время вы можете добавить к этому достоинства, которые можно принять во внимание. Человек не готов выглядеть дураком, покупая вещь с недостатком. Но он согласен стать лайфхакером, заключая выгодную сделку. «На нашем рейсе вы не можете выбрать место, вас не будут кормить, вы не сможете сдать вещи в багаж. Но билет до Парижа будет стоить всего $30». Все перечисленные «не» перестают быть недостатками, они становятся частью сделки.

3Это стоит учитывать при запуске новых продуктов. Например, не надо волноваться о том, не слишком ли высокую цену на свой продукт вы поставили — если у вас есть то, чем ее перевесить. Тогда не надо при продаже стеснительно избегать вопроса цены. Даже наоборот, формулировка типа «Да, это дорогая штука. Но скоро вы поймете, что это того стоит, потому что…» только добавит вашему офферу убедительности.

4Отсюда вытекает простой порядок действий при запуске стартапа: надо явно перечислить все его недостатки и главное достоинство. А потом проверить, перевешивает ли в глазах потребителей это достоинство все его недостатки.

PS Ну а если вы считаете, что в вашем продукте нет недостатков — лучше поскорее снять розовые очки.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Когда у нас что-то не получается — мы обычно думаем о том, что бы такого добавить, чтобы получилось.

2Хотя лучше думать о том, что бы такого убрать. Потому причин «почему не получается» обычно только две. Первая — мы делаем то, что сжирает наши деньги, вместо того, чтобы их приносить. Вторая — мы тратим наши мозги, чтобы заставить работать то, что работать не может.

3Добавляя что-то, мы продолжаем увеличивать расходы и нагрузку на мозг. А это лишь ухудшает ситуацию. Лучше освободить мозги и уменьшить расходы. А этого можно добиться, только что-то выкинув, а не добавив.

4Кстати, выкидывать гораздо труднее, чем добавлять. Потому что «ведь мы это придумали», «у нас так хоть что-то есть». Но если это трудно — значит, это может принести результат ;-)

1Есть принцип «уникального торгового предложения» (Unique Selling Proposition). Его суть — сосредоточиться на одном свойстве, которое есть в твоем продукте, но нет у других. Причем это может быть даже не самым главным свойством, ради которого покупают продукт. Например, «мыло с цветочным запахом» моет ничем не лучше, чем обычное мыло. А мыло покупают, чтобы мыть, а не нюхать.

2В чем самый главный прикол этого принципа, о котором мало кто задумывается? Его задача в том, чтобы возбудить у человека чувство возможной потери, если он купит конкурирующий продукт. Чтобы, умываясь обычным мылом, он каждый раз сожалел о том, что не чувствует запах цветов.

3Поведенческая экономика утверждает, что человек больше склонен сожалеть о потерях, чем радоваться приобретениям. Продавать надо то, чего человек лишится, не купив наш продукт — а не то, что он приобретет, его купив.

4В общем — странный вывод. Для нашего продукта нужно придумать не «уникальное торговое предложение», а «уникальное торговое сожаление». Так оно надежнее будет ;-)

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Наткнулся на исследование, в котором утверждается, что 77% CEO не считают интернет-рекламу основным источником получения новых клиентов или продаж.

2А у меня, например, устойчивое ощущение, что о «рекламе в интернете» рассказывают те стартапы, которые попросту не знают, где брать клиентов.

3Любая новая мысль проходит три этапа, описанных в заголовке. Вы на каком этапе осознания мысли поста?

Источник: https://bango.com/board-to-death/

Для тех, кто уже не помнит. Sony Walkman — первый супер-пупер популярнейший носимый музыкальный кассетный проигрыватель с наушниками, от которого пошли уже всякие MP3-плееры и айподы.

1Walkman стал особо популярен среди молодежи, хотя запрос на разработку пришел от 70-летнего сооснователя Sony, который не мог найти способа слушать оперы во время частых и долгих полетов между США и Японией. // Не «будет полезно», а «хочу, но не могу» — это зерно, из которого прорастает хорошая идея.

2Предварительные маркетинговые исследование показали низкий уровень интереса и даже враждебность к подобному устройству. «Зачем я могу хотеть, чтобы в моей голове все время играла музыка?». // Лучше бояться того, что люди будут говорить, что они всегда хотели такую штуку. Чаще всего это означает, что ее никто не купит.

3Инженеры умудрились уместить в устройство даже функцию записи, но Морита (тот самый сооснователь, по заказу которого разрабатывали продукт) не разрешил включить ее в окончательный дизайн. «Если там будет функция записи, то люди не поймут, что это. Это диктофон? Или маленький магнитофон? Или что? Должно быть ясно и четко понятно, что эта штука — чтобы слушать музыку на ходу.». // Не заморачивайтесь на всеобъемлющей функциональности. У прорывных продуктов должно быть одно главное свойство.

4Когда выбирали цвет устройства, собрали фокус-группу молодежи. Во время сессии назвали много экзотических цветов. Но на выходе поставили корзину с плеерами разных цветов и разрешили участникам взять с собой по одной штуке. Больше всего взяли черных. // Люди врут. Следите за тем, что они делают, а не что отвечают.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне