1До локдауна доля екоммерса в общем рынке розничных продаж составляла 16%. В начале локдауна она выросла до 32%. Но оффлайн по-прежнему в два раза больше онлайна.

2На рынке екоммерса Amazon имеет 40% рынка, топ-10 игроков — 60%, остальные 2 миллиона американских интернет-магазинов — делят оставшиеся 40%.

3Если мы хотим войти в екоммерс — что нам лучше сделать? Пытаться победить Амазон сотоварищи? Довольствоваться ролью и долей одного из 2 миллионов остальных? Или посмотреть, какие категории товаров и какие типы магазинов все еще в оффлайне — и попробовать их обогнать или сделать что-то для их вывода в онлайн?

4На мой взгляд, это хорошее напоминание о том, что самые главные конкуренты — не прямые, а косвенные.

112 мая 1848 года владелец магазина Сэм Браннан прошел одиночным маршем по улице Сан-Франциско, размахивая бутылкой с золотым песком в одной руке и шляпой в другой. «Золото! Золото!», — кричал он. Так он отметил начало калифорнийской золотой лихорадки.

2У Браннана была хорошая причина, чтобы рассказывать о золотой лихорадке, а не ехать копать золото. У Сэма был магазин, который обслуживал рабочих в городке, где было найдено золото. И за неделю между тем, как он услышал о золоте, и этим парадом, он скупил все кирки и лопаты в округе.

3Так Сэм Браннан сколотил состояние, продавая золотоискателям лопаты, кирки и другое снаряжение. Отсюда и пошла потом поговорка: «Во время золотой лихорадки надо продавать лопаты».

4Суть была вовсе не в том, чтобы решить продавать лопаты. А в том, чтобы решиться скупить все лопаты в округе, и стать монополистом (хотя бы на время).

5Мало даже было скупить все лопаты, надо было заняться маркетингом. А самый эффективный способ маркетинга — это не реклама, а пропаганда. Сэм во время своего марша не рекламировал лопаты — он пропагандировал возможность заработать на золотой лихорадке.

6В общем, монополия и пропаганда лучше, чем конкуренция и реклама

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Пошлую поговорку «Хорошо зафиксированная девушка в предварительных ласках не нуждается» можно переформулировать как «Хорошо проведенный проспектинг убирает затраты на маркетинг».

2Правда, оказалось, что многие стартаперы не знают, что такое «проспектинг» (prospecting). Проспектинг — это процесс определения того, кто является вероятным покупателем нашего продукта. Важно не путать проспектов с лидами (leads). Лиды — это те, кто уже проявил интерес к нашему продукту. Проспекты ничего еще не проявляли, мы просто считаем, что они — это те, кому наш продукт может оказаться нужен по таким-то причинам.

3Вот, например, когда мы открываем ИП или ООО — нам два-три дня после этого непрерывно звонят банки с предложением открыть счет. Потому что банки потратились на проспектинг (покупку контактов вновь открываемых ИП и ООО) — чтобы сразу начать продавать. Убирая тем самым затраты на рекламную бомбежку налево и направо.

4Или представьте, что мы хотим найти учеников для своей музыкальной школы. Что делать — бомбить рекламой по фейсбукам и инстаграмам или каким-то образом получать контакты людей, купивших гитару? Хм… Кстати, одна из самых эффективных кампаний Нетфликса по привлечению новых клиентов состояла в том, что они договаривались с производителями и продавцами DVD-проигрывателей, чтобы приклеивать к коробкам купоны на пробную подписку.

5Даже популярная стратегия Media First (когда мы сначала собираем клиентов, интересующихся какой-то темой, а потом решаем, что им можно продать) — это тоже вариант проспектинга.

6В общем, воронка продаж — это не «маркетинг → продажи», а «проспектинг → маркетинг → продажи». И чем больше мы поломаем голову над проспектингом — тем меньше денег нам придется потратить на маркетинг.

1Тема сообществ становится популярной. Сообщества пытаются создать вокруг чего угодно — интересов, целей, локаций, курсов, продуктов. Как следствие, многие начинают пилить платформы для сообществ — напирая на удобство использования, широту функциональности, гибкость настроек и всяких прочих фишек и примочек.

2Но забывая о том, что владелец сообщества хочет решить всего лишь две шкурных проблемы. Первая — «Как бы мне ничего не делать, но чтобы сообщество общалось друг с другом?». Вторая — «Как сделать так, чтобы активность сообщества прямо влияла на продление членства в сообществе?».

3Собрались создать сообщество? Нарисуйте для себя план решения этих проблем. Собрались создать платформу для сообществ. Нарисуйте план, как с помощью этой платформы, владелец сообщества будет решать эти проблемы? А всё остальное — от лукавого.

1Люди любят чудеса. Люди хотят чудес. Но что такое «чудо»?

2Мы можем сколько угодно говорить о том, что «чудо» — это когда ты получаешь офигенный результат. На самом деле, «чудо» — это когда мы прикладываем офигенно мало усилий.

3Тупой пример №1. Человек с детства тренировался каждый день до кровавых соплей и стал олимпийским чемпионом. Называем ли мы это чудом? Нет, это «закономерный результат». Тупой пример №2. Человеку на сдачу в магазине дали лотерейный билет, по которому он выиграл машину — такую же, как подарили за победу олимпийскому чемпиону. А вот это чудо.

4А теперь сравним, сколько людей тренируется до кровавых соплей, а сколько — покупает лотерейные билеты.

5Ну и вывод простой. Рекламируя свой продукт, лучше напирать не на офигенный результат, который получат его пользователи. А на то, насколько меньше усилий они потратят, чтобы его получить.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Наткнулся на статью под названием «Пять грубейших маркетинговых ошибок, которые я совершил в своем первом бизнесе». Это полезные факты, но о которых мы часто забываем. Суммировал их своими словами в более коротком виде и меньшем количестве пунктов ;-)

1Главная задача современной рекламы — генерировать лиды, а не продажи. Уже довольно сложно представить себе рекламу, которая эффективно будет генерировать быстрые продажи на холодной аудитории. Это тем вернее, чем дороже и сложнее рекламируемый продукт. А еще это особенно верно для SMM.

2Поэтому самая важная часть маркетинга и продаж — это не бесполезное выдумывание рекламных креативов для повышения конверсии в покупку, а построение воронки взаимодействия с полученным лидом. Следовательно, можно почти забыть о метрике немедленной конверсии клика в продажу и сосредоточиться на других метриках — описывающих воронку работы с лидами.

3Получается, что самые главные маркетинговые затраты мы будем нести на взаимодействие с лидами. Чем изощреннее воронка —> тем она будет лучше работать —> тем больше затрат. А это значит, что нам не то, что не нужны — а полностью противопоказаны дешевые лиды, которые обычно бываю нецелевыми. Мы ведь потратим кучу усилий (=денег) на бесполезные попытки протолкнуть их по дальнейшей воронке к покупке. Отсюда парадокс — суммарная стоимость привлечения покупателя способна расти тем сильнее, чем дешевле мы пытаемся сделать стоимость лида.

Источник: https://bettermarketing.pub/the-5-worst-marketing-mistakes-i-made-in-my-first-business-23f2f39b492e