1Лучше делать продукт, которым они пользуются и покупают.

2Опыт №1. Сделали сайт со стримингом музыки. Средняя оценка удовлетворенности пользователей составляла 6 звёзд из 9. Добавили кнопку, по нажатию которой музыка прерывалась случайным звуком (ногтем по доске или бегущая вода). Показатель удовлетворенности пользователей упал в 2 раза до 3 звёзд. А среднее время пребывания на сайте в 2 раза увеличилось!

3Опыт №2. Добавили к описанию пакета картофельных чипсов толщину чипса. Опросы показали, что людям это не понравилось, потому что «невесомые» чипсы для перекуса превратились в грубый пакет картошки, от которой полнеешь.Правда, продажи этих чипсов увеличились ;-)

4Опыт №3. Написали три рекламы для аппки с викториной, с заголовком «Какое единственное млекопитающее умеет летать?». Единственное отличие — в месте, где в рекламе располагался ответ (летучая мышь). Опросы показали, что подавляющему большинству респондентов понравился вариант, где ответ был в начале текста. Но большее количество загрузок аппки обеспечила реклама, где ответ находился в конце текста.

5Это, кстати, объясняет популярное недоумение стартаперов: «Люди говорят, что им нравится наш продукт… но у нас проблема с продажами». Успешный продукт чаще всего описывается фразой: «Мыши кололись, плакали, но продолжали жрать кактус». Потому что это про востребованность (несмотря ни на что), а не про «нравится-не нравится».

Источник: https://bettermarketing.pub/moving-people-from-want-to-want-to-buy-549ae2e62f56

1Что самое главное, если мы хотим открыть одну пиццерию? У нас должна быть самая вкусная пицца на районе за приемлемые деньги.

2Что самое главное, если мы хотим открыть тысячу пиццерий? Ответы на следующие вопросы. У кого мы сможем брать деньги на открытие очередной пачки пиццерий (например, в виде кредитов)? Сможем ли мы отдавать эти кредиты на таких выгодных условиях, чтобы кредиторы толпились у нас на пороге? Есть ли у нас критерии для выбора места для открытия точек? Есть ли тысяча свободных помещений, соответствующих критериям? Если нет свободных то сможем ли мы и на каких условиях выкупать подходящие помещения, сохранив привлекательные условия для поставщиков денег? Кто будет открывать точки, сколько нужно людей, чтобы открывать их в нужном темпе? Откуда мы будем брать тысячу управляющих этих точек? Как будет организован учёт и контроль работы тысячи точек? Сколько будет стоить содержание открывающей, обучающей и контролирующей структуры, выдержит ли это экономика проекта? И так далее, и тому подобное.

3Что мы видим? Мы видим, что в первом случае продуктом является пицца. А во втором — точка продаж пиццы. И это как раз то, что отличает масштабируемый проект. Продуктом становится не то, что мы продаём — а то, что продаёт.

4А вы что считаете своим продуктом?

1Чем больше разных вещей мы будем делать, тем больше мы будем зарабатывать? В терминах выручки — да. В терминах прибыли — не факт. Потому что много разных вещей — это много разных усилий. И каждый раз эти усилия надо делать заново.

2Поэтому правило масштабируемости звучит так: найти минимальное количество вещей, которые можно повторять максимальное количество раз.

3А придумывать новое стоит только для того, чтобы проверить, можно ли его повторять.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Ну что ж, Фейсбук официально ввязался в новый виток медиа-гонки, открыв свою платформу рассылок Bulletin.

2Хайп начался с платформы рассылок Substack, который сейчас оценивается в $650M. Twitter купил платформу рассылок Revue и уже встроил ее к себе. Даже местный Timepad заявил о пивоте из платформы для продажи билетов на мероприятия в платформу рассылок и онлайн-событий.

3Рассылка Morning Brew с 2 миллионами подписчиками продалась по оценке $70M. Рассылка Hustle с миллионом бесплатных подписчиков и десятком тысяч платных продалась за неназванную сумму. Авторская рассылка Бена Томпсона Stratechery выручает $15M в год.

4Смущают только три вещи.

5Первая. Люди всё меньше читают. Миллион подписчиков для рассылки — это подвиг, который дорогого стоит ;-) Миллион подписчиков у Тиктокера — хороший, но средний, результат. Правда, конверсия из текстов по-прежнему остаётся самой высокой. Но перспективы роста охвата туманные.

6Вторая. На все платформы рассылок тупо не хватает авторов. Substack объявил о программе субсидирования авторов — в рамках которой они стали выплачивать авторам платных рассылок деньги вперед, чтобы иметь рычаг удержания авторов на своей платформе и иметь способ переманивания их с других платформ. Фейсбук тоже собрался платить вперед.

7Третья. Создать личный инструмент для приема платежей и ведения рассылок — не бином Ньютона. Зато не надо отчислять 5–10% платформе. И иметь Большого Брата в виде платформы. Тот же Substack периодически встревает проблемы со скандальными авторами на платформе — что заставляет платформу заниматься влиянием и цензурой — что, в свою очередь, вызывает недовольство и авторов, и общественности.

8Затухнет ли хайп с рассылками? Или мы наблюдаем родильные муки нового поколения медиа?

1Не так давно известный венчурный фонд Andreessen Horowitz открыл в бета-версии своё медиа Future.com. «Будущее» — это хорошая тема, способная привлечь правильные стартапы. Тех людей, кто хочет создавать то самое будущее.

2А вот если бы Apple сегодня создавал себе медиа — о чём оно было бы? Про то, что «хватит продавать сладкую водичку — пора изменять мир»? Или уже нет — и делали бы они нечто вроде Robb Report, «путеводителя по миру роскоши»?

3А если бы вы создавали медиа для своего стартапа — о чём оно будет? Учитывая, что правильное медиа — это не издание, расхваливающее свои продукты и публикующее корпоративные новости.

4Думаю, что придумывание медиа — это отличное упражнение по уточнению стратегии развития любой амбициозной компании. Потому что оно помогает лучше понять, кого вы хотите собрать и куда звать за собой. Да и может быть — и собрать, и позвать ;-)

1Обычные люди начинают что-то делать, чтобы продолжать это делать как можно дольше. Например, обычный человек учится программировать, чтобы стать программистом и дальше зарабатывать этим на жизнь.

2А вот предприниматель начинает что-то делать, чтобы перестать это делать как можно раньше. Например, он сам программирует первую версию чего-нибудь, чтобы заработать первые деньги, чтобы нанять программистов, чтобы перестать программировать.

3Отсюда вытекает простой вопрос к предпринимателю. Если ты делаешь что-то одно и то же достаточно долго — а не застрял ли ты посередине пути?

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне