1Школа. Основное время и энергия учителей направлено на троечников: как бы они не скатились в двоечники и, если повезет,.стали бы поближе к хорошистам.

2Е-коммерс. Основные усилия маркетеров опять направлены на троечников – как бы заманить обратно надолго пропавшего покупателя, как бы сделать из него хотя бы хорошиста. Юнит-анализ же, как обычно, посчитан в расчете на отличников – превращение двоечника в троечника, а троечника в хорошиста, экономику проекта может улучшить, но не исправить. Хотя, с учетом расходов на эти превращения и удержание результатов, я думаю, что все останется на том же уровне.

Экономику проекта можно исправить, если только стараться делать отличников из хорошистов. И усилий на это может потребоваться меньше. Это те самые 20% усилий, которые могут дать 80% результата. А с троечниками наоборот – 80% усилий дадут 20%.

3Да и в жизни все то же самое – основное время руководителя тратится на вытягивание и исправление троечников. С теми же результатами и перспективами.

Отличников хвалят, двоечников увольняют, с троечниками возятся. А хорошисты – хорошие ребята, рабочие лошадки, они и сами как-нибудь справятся.

А избавляться надо и от двоечников, и от троечников, а основное время работать с хорошистами. Как только из них сделали отличников, подняли планку — теперь все хорошисты. Среди них опять наступит расслоение. Троечников опять в топку, хорошистов толкаем в отличники, опять поднимаем планку. В общем, взболтать и повторить.

Дима Новиков (один из основателей Консультант+) сказал мне, когда я еще начинал делать Прайс.ру: «Если ты занимаешься B2B, и к тебе »самоходом« приходит хоть один клиент – это вовсе не значит, что ты крут. Это значит, что у тебя хреново работает система сбыта».

Щедровицкий рассказывал такой анекдот: «В США есть знаменитая школа для дебилов. Так вот, пришла в эту школу учительница, которая начиталась работ о дидактической функции наглядных пособий и считала, что надо учить на наглядных пособиях. А проходили они в этот момент задачку на сложение: «3 + 5». И она принесла три яблока и еще пять яблок, выложила их на стол и говорит: «Дети, вот вы видите здесь — раз-два-три — три яблока, а здесь вот — раз-два-тричетыре-пять — пять яблок. Вот я их соединяю, сколько получится всего яблок?» Дети пялятся на яблоки, слюни у них текут, но задачи не понимают. Второй день проходит, третий — рекорд: в таком классе обычно за день это проходили. Она приходит в учительскую, жалуется, что вот-де она применяет новые методы, наглядно все, а результата нет. И вот на пятый день с задней парты тянется рука, и ученик говорит: «Мэм, я теперь понял: эти яблоки, которые вы выложили на стол, не настоящие — это яблоки из задачи». — «Да, а что?» — «Ну тогда, мэм, совсем другое дело». И с этого момента, когда класс понял, что это не настоящие яблоки, а яблоки из задачи, все моментально пошло. Почему? Когда вы кладете реальные яблоки — что с ними надо делать? Их надо есть. А чтобы считать, нужны рисуночки.»

Большое предпринимательское искусство – уметь и считать яблоки, и их есть. Многие же умеют либо есть, либо считать. Если уметь только считать, то обычно нечего жрать. А если только жрать, то в результате получается убыток.

Представьте, что все продавцы одновременно повысили цены в два раза. Что произойдет?

1Половина продавцов разорится, покупательская способность населения ведь не изменится.

2Выжившая половина – те продавцы, кто сумел донести до покупателей свою ценность, оправдывающую более высокую цену.

Вопрос: если вы считаете, что окажетесь в выжившей половине – кто мешает вам прямо сейчас сформулировать свою ценность и повысить цены?

Когда в России был бум рекламы алл-инклюзив отелей в Турции с неограниченным бухлом, я не мог сообразить, как может сходиться экономика таких отелей с нашими способностями поглощения практически неограниченных объемов горячительных напитков, особливо на халяву. Однажды, попав в такой отель и стоя за своей порцией, я, наконец, понял – количество потребленного алкоголя пропорционально не количеству страждущих и их аппетиту и способностям, а количеству барменов, деленному на время приготовления и выдачи одной порции.

С тех пор я крепко-накрепко запомнил принцип «бутылочного горлышка».

Например, объем продаж в b2b пропорционален не количеству потенциальных клиентов, а количеству менеджеров, умноженному на количество физически возможных эффективных встреч в день. Объем продаж в интернете может оказаться пропорционален не объему рекламы, а физическим способностям девочки, посаженной на обработку входящих звонков. Объем продаж в горячем декабре – не количеству посетителей магазина, а количеству кассовых аппаратов.

С другой стороны, как в пресловутом отеле, количество выпитого пропорционально не количеству желающих, а количеству разливающих. Так что, в принципе «бутылочного горлышка» есть и положительные стороны. Надо просто уметь эти горлышки разглядеть, а дальше уж понять: «мы покупаем или продаем» :)

Горизонтальная линия «широких» знаний может включать как понимание других предметных областей, так и универсальные навыки, такие как умение предпринимать, коммуницировать и организовывать.

Без горизонтальной черты человек превращается в «кол», он вбивается все глубже в землю, зная все больше и больше о все меньшем и меньшем.

Без вертикальной черты основной специализации он становится «зеленым и плоским» – человеком, который знает все меньше и меньше о все большем и большем, но которого издалека и не разглядишь :)

А вы «Т-человек»?