1Чтобы увеличить оборот, надо увеличить количество заказов
2Чтобы увеличить прибыль, надо уменьшить количество заказов.

Если у вас много разных продаж, то часть из них имеет либо слишком низкий чек, либо слишком высокие издержки. Они по факту приносят вам убыток.

Не обольщайтесь ростом оборотов – аккуратно считайте маржинальную прибыль (contribution margin, заработок на одной продаже), включая стоимость привлечения покупателя. А то «получится как всегда» – продажи есть, а денег на счете нет.

–––Задачка

1Представим себе, что мы
2Ставка на 3-х летние рублевые депозиты без капитализации на Сберовском вкладе «Сохраняй» – 5.50%. Получать 100 тысяч рублей в месяц в виде процентов можно со вклада размером почти 22 миллиона рублей.

3Что реальнее?
A. Вложить 1 миллион рублей в бизнес, который через 3 года будет приносить 100 тысяч рублей прибыли в месяц
B. Накопить за 3 года 21 миллион рублей, добавить исходный лям и положить все эти деньги на депозит?

4Результат в виде ежемесячного дохода одинаков.

––– Большая задача

1Зарабатывать надо больше, чем 100 тысяч. Гораздо больше.

2Надо учиться строить то, что может расти и жить долго и счастливо. Это – не открыть ларек с шаурмой. Это – не планы по созданию мобильного приложения, которое кто-то купит за много лямов баксов.

3Это гораздо более взвешенный путь – поиск большой идеи с работающей экономикой, которая позволяет расти и зарабатывать. Одноногий человек далеко не убежит. Далеко не убежать на одной ноге в виде большой идеи с несходящейся экономикой. Далеко не убежать на желании «чисто заработать бабок».

––– Пора вставать на обе ноги.

В это воскресенье первый открытый урок программы «Антистартап: анализ бизнеса, приносящего доход»: http://antistartup.darkside.vc/

PS к задачке

1Большая беда плохого продажника – заранее пугаясь того, что он не закроет сделку, или, цепляясь за последнюю возможность ее закрыть – обещать клиенту слишком много. Если каким-то чудом все получится – все поседели, а он: «носите меня на руках». Из последних сил выполнили – результат нулевой или убыточный, а он: «получилось ведь, дайте пирожок». Если не получилось – «ну, не шмогла» ©.

2Это относится к любым «продажам»: договоры с клиентами, переговоры с потенциальными партнерами, презентация стартапа перед инвесторами, планы сотрудников для руководства, обещания руководства сотрудникам и все в этом духе.

3Представьте, что вы доставили клиенту результат размером в 38 попугаев. Клиент доволен или нет? Зависит от того, что вы обещали. Обещали 42 попугая – клиент для вас потерян, а если рынок узкий, то и рынок вместе с ним. Обещали 34 попугая – клиент навсегда ваш.

4Опытные люди знают, что «пессимистичный прогноз» – это «оптимистичная реальность». Поэтому они стараются обещать даже ниже пессимистичных уровней прогнозов – на нижнем уровне приемлемости для клиента. Сделали больше – клиент в эйфории, все в шоколаде. Дали, сколько обещали – без надрыва «ответили за базар», и сами не в убытке.

1Приоритизация – это не только расстановка задач по приоритетам. От такой расстановки количество задач не уменьшается. Каждый день появляются новые задачи, и список дел будет только расти и расти.

2Приоритизация – это еще и выбрасывание из списка всех неприоритетных задач. Просто не делайте их. Грубое правило – после расстановки приоритетов во многих случае можно выкинуть 4/5 нижней части списка.

3Если применить правило Парето 80/20 – это может означать, что решение оставшихся задач даст 80% результата от того, как если бы вы выполнили весь список. Зато вы бы затратили 80% своего времени и ресурсов на выполнение оставшегося списка.

4В конце концов, ваша цель – не выполнить каждую задачу, а добиться результата. Александр Македонский был не так уж и неправ, когда он разрубил Гордиев узел, а не стал тратить время на его распутывание.

5Уверен, что для многих этот способ будет выглядеть слишком радикально. Да, это радикальный способ, но попробуйте его применить – можете начать с выбрасывания 20%, а потом постепенно увеличивать это количество. Я думаю, что это неплохое средство побороть ужас перед взглядом на список висящих дел, но все-таки добиваться результата.

1Mаксимально конкурентноспособная идея. MCI, Maximum Competitive Idea.

Поняли потребности пользователей. Выбрали главного конкурента. Определили, в чем вы лучше чего и за счет чего, что вы делаете «по-другому». Посчитали условия сходимости финансовой модели: стоимость привлечения покупателя (CAC), постоянные и переменные расходы, юнит-анализ.

Результат. Бизнес-идея: продукт, стратегия маркетинга, финмодель.

2Минимальный жизнеспособный продукт. MVP, Minimum Viable Product.

Прокрутились в спирали: гипотеза, эксперимент, анализ, новая гипотеза. Возможно, вернулись несколько раз к предыдущему пункту и пересмотрели начальную бизнес-идею. Поняли кому и что вы будете продавать, где искать покупателей. Полученный средний чек и стоимость привлечения покупателей позволяют надеяться на то, что на этом можно заработать.

Результат. План действий: продукт, маркетинг, продажи, затраты.

3Минимальная жизнеспособная организация. MVO, Minimum Viable Organization.

Концентрация усилий на 1-2 ключевых направлениях, исполнение только высокоприоритетных задач. Появились ответственные за ключевые направления: основатели разделили функции, дополнили при необходимости наемными сотрудниками. Появились планы и бюджеты, в которых заложен рост ключевых показателей. Появились исполнители. Введены KPI, завязанные на планы, реализована система контроля и мотивации. Ежедневная работа происходит по расписанию. Планы и бюджеты исполняются, отсутствуют кассовые разрывы.

Результат. Планомерно работающая и растущая организация.

4Бизнес.

PS Отсутствие кассовых разрывов не означает, что не существует ситуаций с «разрывом между оплатой заказанного товара и получением денег от покупателя» или с тем, что «инвестируется в персонал, производство, маркетинг больше, чем зарабатывается». Существуют. Но они заранее запланированы и покрыты за счет своевременно взятых кредитов или инвестиций. Ключевая фраза – «заранее запланированы».

Сразу оговорюсь, что я ни в коем случае не против самозанятости. Самозанятость – состояние души, комфортное для многих. Я говорю лишь об одном – если вы хотите начать бизнес, то постарайтесь избежать очевидных ошибок, превращающих бизнес в самозанятость.

Самозанятость начинается не в тот момент, когда вы понимаете, что у вас есть заказы, но нет денег, чтобы нанимать сотрудников. Самозанятость начинается в тот момент, когда вы считаете экономику своего будущего бизнеса.

Признаки самозанятости в расчете экономики проекта

1Не включать в расчет себестоимости продукции:
2Считать затраты по конкретным людям, которые у вас есть, а не ролям, которые должны быть. Типа, «Вася будет отвечать на телефон и ездить за товаром, а я буду платить ему столько-то», а не «затраты на обслуживание одного заказа такие-то, а стоимость доставки единицы товара – такая-то».

3Не включать часть работ в расчет расходов, считая, что вы будете делать эту работу сами. В частности, не включать з/п и бонусы генерального директора, руководителя отдела продаж и продавцов, даже если все или часть этих ролей вы исполняете [пока] сами.

4Забывать о налогах, процентах за прием онлайн-платежей, оплате бухгалтерских услуг и прочих «мелочах». Например, не учитывать налоги на зарплаты – а это в полтора раза больше, чем «на руки». Процент за прием платежей может составлять 4% от оборота, а это почти налог на оборот (при УСН 6%) или очень близко к стоимости обслуживания кредита на закупку товара.

Подробнее о том, как анализировать бизнес, приносящий доход: http://antistartup.darkside.vc/.