1Успех стартапа – это хорошая гипотеза плюс качественная реализация.

2Хорошая гипотеза должна описывать а) востребованность, б) экономический смысл и в) конкурентоспособность предлагаемого продукта.

3Как сформулировать хорошую гипотезу? Вот тут начинается разброд и шатание. Часто используют шаблон «Наш стартап – это [известный продукт] для [другого рынка]», типа «Uber для [чего-то другого]». Он дает быстрое понимание бизнес-модели. Но он мне не нравится, потому что не дает представления о востребованности, конкурентоспособности и деньгах.

4Есть гипотеза :), что любую хорошую гипотезу можно описать в терминах статей расходов целевой аудитории и вытеснения конкурентов.
5Пример описания в таком виде BlaBlaCar:
6Если вы берете деньги не напрямую с потребителей, как в случае с маркетплейсами, социальными сетями, то в вышеприведенном «шаблоне Морейниса» вы заменяете «деньги» на «время». И дополнительно вставляете пункт о том, «за чей счет банкет» :)

7Да-да, все «новые», «уникальные», «не имеющие аналогов» продукты на «новых рынках» тоже укладываются в этот шаблон.

8Давайте проверим гипотезу, что хорошую гипотезу можно сформулировать по такому шаблона. Уверен, что попытка свежим взглядом взглянуть на основную гипотезу своего проекта вам сильно поможет.
Оставьте в комментах на http://antistartup.darkside.vc/open-180617:
9Мы с Alexey Chernyak либо поможем доформулировать гипотезу, либо поможем найти болевую точку, где гипотеза не формулируется.

PS. Огромная просьба – не надо подкидывать задачек на формулировку гипотез известных проектов. Они сами за себя способны все сформулировать. Давайте говорить о себе и о своих проектах – это будет полезнее и для вас, и для нас.

1Нет конкурентов, прямых или косвенных – нет потребности.

2Конкуренция с другими игроками – это постоянная игра на выбывание с понижающейся маржинальностью.

3Бороться надо только с самым сильным конкурентом. Для это есть только три пути:
4Совершить революцию можно, только конкурируя не с другими, а с привычным способом делать «это». «Привычный способ» – это самый сильный конкурент.

1Я не люблю слово «продвигать» в смысле «Теперь нам нужно продвинуть свой сервис». Так и возникает в голове образ тяжеленного дубового комода, на который ты наваливаешься плечом и, напрягая все силы, продвигаешь его через огромную залу, пытаясь задавить по дороге побольше целевой аудитории. Целевая аудитория верещит и пытается увернуться.

2Слово «раскрутить» из фразы «теперь нам надо раскрутить наш сервис» вызывает в голове одну из историй Хармса: «Пушкин любил кидаться камнями. Как увидит камни, так и начнет ими кидаться. Иногда так разойдется, что стоит весь красный, руками машет, камнями кидается, просто ужас!»

3Фраза «привлекать аудиторию» уже ближе к жизни. Похоже на то, как мы приманиваем кошечку, собачку или какую-нибудь беззаботно скачущую по дереву белочку. Говорим «кис-кис» (или что там говорят собачкам и белочкам), кладем на ладонь угощение, водим им под носом у животинки, всем своим видом выказываем дружелюбие, открытость и отсутствие злобного намерения [что-то впарить]. В реальном маркетинге мы вообще приманиваем «неведомую зверюшку» – мы знаем базовые потребности, но не знаем конкретно, что ей может понравиться, поэтому мы пытаемся это угадать – меняя призывы и пробуя разные угощения.

В общем, доктор Фрейд отдыхает.

1«Узнаваемость бренда» – это метрика.

2Однако, глупо делать маркетинговую кампанию, направленную на «повышение узнаваемости бренда». Это так же глупо, как делать стартап, целью которого является привлечение инвестиций. «Глупо» – не означает, что так никто не делает.

3Маркетингу надо чаще вспоминать, что маркетинг – это часть статьи расходов, которая в финансовой отчетности называется Sales & Marketing (Продажи и маркетинг), причем слово «Продажи» стоит на первом месте.

4Кроме того, Sales & Marketing – это единственный рычаг, который компания имеет для получения доходов. А если мы хотим добиться максимального результата, то инструменты надо использовать по назначению

5Маркетинговая кампания, ориентированная на продажи, принесет узнаваемость в качестве побочного эффекта. Кампания, ориентированная на узнаваемость, продаж не принесет.

1Что нужно изменить в нашем продукте, чтобы продавать его в 10 раз дороже? Изменить не в количестве рекламы, а в самом продукте. Именно в 10 раз, не меньше.

2Это отличное упражнение на осознание ценности, которую должен иметь наш продукт. Наши глаза слишком замылены тем, что мы продаем то, «что у нас есть», за ту цену, «за которую купят».

3На этом пост можно было бы и закончить. Потому что он о том, как задуматься о ценности своего продукта. Если умудриться часть этих изменений реализовать без увеличения себестоимости – то ценность нашего продукта повысится. Но можно еще поговорить и о цене.

4Чем ценность выше цены, тем лучше продажи. Если мы реализуем основные изменения, повышающую ценность в 10 раз, повысив при этом цену «всего» в 3 раза – начнем продавать продукт, ценность которого в несколько раз выше, чем цена. А зарабатывать будем больше.

5Или просто начнем продавать в 10 раз дороже. Если будут меньше покупать, то и геморроя меньше – а заработаем нормально :)

6Весь вопрос в ценности. Если ни в одном из этих вариантов не будем больше зарабатывать – значит наши представления о ценностях сильно расходятся со взглядами нормальных людей. И самая главная проблема нашего продукта именно в этом.