1Часто стартапам приходит мысль отсидеться в стабильной узкой нише на модели подписки — неважно, на сервис или контент. Кажется, что это довольно безопасный путь обеспечения стабильного дохода. Проблема же в том, что это тупик.

2Что такое стабильная ниша? Это та ниша, в которой со временем втекает немного новых участников, и столько же из неё вытекает. Чем стабильнее ниша — тем меньше втекает и меньше вытекает.

3После того, как мы откроем подписку — на первоначальном интересе мы вырастем. Но до определенного предела. А потом количество новых подписчиков будет пропорционально количеству новых участников ниши (старые ведь уже про нас узнали, и либо стали нашими подписчиками, либо нет). Зато количество отвалившихся от подписки будет пропорционально размеру базы подписчиков (тут без вариантов — на подписке никому ещё не удавалось удерживать 100% пользователей).

4Если приток новых участников ниши будет уравновешивать отток — тогда мы стабилизируемся на некотором уровне равновесия (и это будет ещё хорошо). Но если ниша очень стабильная (то есть новых участников добавляется немного), то ненулевой отток рано или поздно выветрит базу подписчиков до копеечных значений.

5Как ни странно, но в стабильной узкой нише более выгодно работать по транзакционной модели (разово продавая товары или услуги), а не по модели подписки. Потому что на импульсе мы можем стараться, чтобы человек периодически покупал бы у нас что-нибудь новенькое. А вот вернуть на подписку уже отвалившегося с неё пользователя — будет на порядки труднее. Правда, придумывать всё время что-то новенькое в стабильной нише — это еще тот геморрой, какая уж тут стабильность? ;-)

6Короче, не стоит соваться в стабильные ниши, надеясь на стабильность. Лучше начать заниматься чем угодно — но там, где оно растёт. В одной из презентации Y Combinator видел слайд о том, что темп роста целевого рынка для стартапа, который хочет попасть в акселератор — должен быть не менее 20%.

1Модель фримиум (freemium) подкупает своей простотой. Давайте дадим часть фич продукта бесплатно — чтобы обеспечить увеличение охвата. А часть — платно. Чтобы конвертировать набранную бесплатную аудиторию в платных пользователей.

2Вот только в этой модели есть засада. Если дать бесплатных фич слишком мало — бесплатной версией будет пользоваться мало людей. И существенного расширения начального этапа воронки не произойдет. Если дать бесплатных фич слишком много — то для большинства людей не будет возникать повода переходить на платную версию.

3В подобную засаду попал некогда суперпопулярный Evernote, которым все с радостью пользовались бесплатно. Но на платность не переходили — потому что дополнительные платные фичи большинству были не нужны.

4А вот Мэйлчимп (Mailchimp) в свое время резко вырос в 7 раз после введения фримум-модели — в которой можно бесплатно иметь базу в 2 тысячи адресов и отправлять 10 тысяч писем в месяц. В чем фокус? Фокус в том, что если клиент Мэйлчимпа остается на уровне 2 тысяч контактов, то на нём всё равно не заработаешь, потому что он скоро умрёт ;-)

5Ведь драйверов роста подписных сервисов только два. Первый — ядро пользователей, которые пользуются им очень долго. Второй — увеличение выручки с одного пользователя с течением времени (Net Dollar Retention). Мэйлчимп увязал эти вещи — а) дав бесплатный тариф тем, про кого ещё неизвестно, насколько они живучи и б) увеличивая размер абонентской платы при росте количества контактов в базе.

6В общем, фримум-модель хорошо работает, когда мы режем фичи продукта на бесплатность/платность не «вдоль», а «поперёк». «Вдоль» — это когда мы берём набор фич продукта и делим их на две группы: это для обычных пользователей бесплатно, а это для продвинутых за деньги. «Поперёк» — когда мы разбиваем на бесплатные и платные фичи по мере его взросления: начинающим бесплатно, выжившим и растущим — платно, причём чем дальше, тем более платно ;-)

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Вот, если вы разведетесь с женой — вы станете сознательно выбирать новую жену, похожую на предыдущую?

2На сегодняшней вторничной встрече основатель стартапа с нормальной историей и выручкой рассказал, что не видит, как можно превратить этот стартап в единорога. И о новой идее, которую он сейчас рассматривает.

3Я спросил, а по какому принципу он выбрал новую идею. Он ответил: «Ну я смотрел рядом с тем, что мы делаем сейчас. Потому что у нас в этой области уже накоплен опыт и компетенции.».

4Для тех, кто не понял юмора ситуации — прочитайте еще раз первый пункт

1У конкурента пять, а у нас семь с половиной. У конкурента вдоль, а у нас поперек. У конкурента в полоску, а у нас в крапинку.

2Ёлы-палы, надоело.

3Мы можем назвать свой сервис самым лучшим на своем рынке? Нет? А на хрена мы им тогда занимаемся?

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Если мы поставим перед собой большую цель – то она может превратиться в непрекращающиеся старания заработать X денег в месяц, когда мы начнём буксовать на пути к её достижению.

2Если мы поставим перед собой задачу зарабатывать X денег в месяц — она никогда не превратится в большую цель.

3И только хомячок добровольно залезает в колесо, чтобы не умереть от ожирения, сидя в запертой клетке.

4Запертой ли?

1Какая главная метрика сервиса, работающего по подписной модели? Самый популярный ответ, который я слышал — процент удержания пользователей (retention rate) или процент их отвала (churn rate), что по сути одно и то же.

2Прикол в том, что это хреновая метрика. Потому что она показывает итоговый результат наших усилий. А не то, на что мы можем и должны влиять, чтобы получить нужный нам коэффициент удержания или отвала.

3Более важная метрика — частота использования сервиса. Чем чаще люди им пользуются, тем выше будет удержание (и ниже отвалы). А отсюда логично вытекает задача, с которой уже можно начинать работать — исследовать, почему люди люди пользуются им недостаточно часто, и ставить разные эксперименты, чтобы пытаться на это влиять.

4Недовольны значением какой-то метрики в своём бизнесе? Не бейтесь об неё головой — копните глубже, чтобы понять, от какой другой метрики она зависит. И побейтесь головой об неё ;-)