1Самое лучшее – сделать его в два раза дороже или в два раза дешевле конкурентов.

2Вы чем-то должны существенно отличаться. Либо у вас больше ценности, что нужно отражать в цене. Либо вы сумели хакнуть структуру затрат, тогда глупо это не использовать.

3Кстати, этот подход заставляет задуматься – а что же вы действительно сделали «не так, как другие»? Увеличили ценность или изменили модель?

4Если вы даете ту же ценность, что и другие, а модель у вас такая же – за счет чего вы собираетесь конкурировать? Если отличия есть – докажите это ценой.

1Малкольм Гладуэлл в своей книге «Гении и аутсайдеры» написал о «правиле 10 000 часов». Он утверждал, что нужно 10 000 часов практики, чтобы добиться уровня мастера в том деле, котором ты занимаешься.

2Хорошее правило. Оно верно описывает ситуацию в области, в которой рецепт успеха известен. Играй 10 000 часов на скрипке под присмотром опытного педагога, и ты станешь мастером скрипки. После 10 000 коммерческого программирования ты станешь гуру программирования. 10 000 часов разбора шахматных премудростей и турниров практически неизбежно приведут тебя к званию мастера спорта.

3Вот только для предпринимательства одного этого правила недостаточно. Рецептов успеха нет – надо суметь найти свое поле боя и придумать маневр. Умение придумывать идеи, выдвигать гипотезы и быстро их проверять – это необходимая составляющая мастерства предпринимателя. Не отменяющая «правило 10 000 часов», а дополняющая его.

4Давайте предположим, что на проведение быстрого эксперимента требуется, скажем, 100 часов – когда больше, когда меньше. Разделив 10 000 часов общей тренировки навыков на 100 часов эксперимента – мы получим 100 экспериментов, необходимых для тренировки предпринимательского мастерства.

5Обратите внимание на странное совпадение. Вероятность успеха бизнеса, начинаемого с нуля, обычно оценивают в районе 1%, то есть 1 из 100. Для достижения уровня мастерства необходимо 100 экспериментов. Это означает, что достижения уровня мастерства предпринимателя практически неизбежно приведет к созданию как минимум 1 работающего бизнеса.

6В общем, если кто-то хочет стать предпринимателем, то ему надо следовать двум правилам. Первое – заниматься предпринимательством не менее 10 000 часов. Второе – поставить не менее 100 экспериментов. И тогда «золотой ключик у нас в кармане».

1Если вы строите свою гипотезу на общеизвестном утверждении, то попробуйте покопать поглубже – а правда ли это? Применимо ли это в вашем конкретном случае? Строить свою стратегию с первой фразы «всем известно, что…» – это, по крайней мере, опасно.

2Обсуждайте свою гипотезу и планы не с теми, кто вас поддерживает, а с теми, кто считает, что вы неправы. Вы все равно столкнетесь с реальным миром на этапе проверки гипотезы. Но обойдется это вам гораздо дороже.

3После любого общего утверждения задавайте себе вопрос: «И что теперь я могу прямо сейчас взять и сделать, основываясь на этом?». Сводите обсуждение любых общих вещей к обсуждению практических действий.

4Начинайте не с того, что проще, а с того, что менее всего очевидно – с того, где самый большой риск неудачи.

5Переставляйте пункты вашего плана таким образом, чтобы вы смогли как можно быстрее получить первые практические и измеримые результаты. Самый известный способ – поставьте продажи перед разработкой. Если вы не сможете это продать – зачем тратить время и деньги на разработку этого?

6План доступа к рабочему капиталу надо прорабатывать не менее тщательно, чем план продаж и разработок. Начать выделять на него специальное время и ресурсы как можно раньше – обязательно. Сводить его к одному пункту: «И вот тут мы пойдем и найдем кредитора или инвестора» – неправильно. Воронка привлечения рабочего капитала – не менее сложна, чем воронка продаж.

7Вы можете изменить свой план в любой момент времени, но в каждый момент времени у вас должен быть какой-то план. Об этом я уже неоднократно говорил, но не грех и повторить.

1Когда я слушаю очередной рассказ стартапа, то на ум мне постоянно приходит старая фраза: «Ты хочешь продавать сладкую водичку до конца жизни или ты хочешь изменить мир?». Так сказал Стив Джобс Джону Скалли, CEO Pepsi, когда сманивал его работать в Apple. Сорри за отсылку к Джобсу – это уже не модно, но давайте не будем забывать, что Apple – это самая дорогая компания в мире, которая готовится первой за всю историю пробить потолок капитализации в триллион долларов.

2«Ну да, ну да», – можно услышать в ответ, – «Что же вы, мелочные жадины-говядины, венчурные инвесторы, не верите в мою уникальную, не имеющую аналогов идею? Почему не даете миллион на разработку моей замечательной платформы? Где же ваши миллионы на рекламу, чтобы о моем продукте узнали все? Почему вы игнорируете мои письма с описанием большой идеи?».

3Во-первых, когда вы говорите о «большой идее» – вы, на самом деле, не собираетесь менять мир. Вы собираетесь менять людей. Вы хотите заставить их пойти туда, куда они не собираются идти. Заставить удовлетворять потребности, которых у них нет. Заставить поверить в то, во что они не верят. Заставить пользоваться тем, что им не нужно. Нельзя изменить людей, чтобы они изменили мир. Можно начать менять мир, чтобы люди начали меняться.

4Во-вторых, вы хотите менять людей очень своеобразным образом. Им достаточно измениться только в одном – они должны начать толпами покупать то, что вы им продаете. Они это должны делать, потому что вы – крутые, потому что ваш продукт – крутой. По вашему мнению, люди должны измениться, чтобы поверить в вашу крутость. На самом деле – люди должны поверить в свою крутость, а не в вашу. Крутые люди могут меняться, некрутые люди предпочитают жить в привычном болоте.

5В-третьих, вы не можете убедить в своей идее, планах и своей способности их реализовать даже нас, специально собравшихся вас послушать. Как вы собираетесь сделать так, чтобы вам поверили миллионы? Деньги не решают. Рекламировать можно только то, что продается и так. Деньги дают не Васе Пупкину на создание партии, а лидеру партии на подготовку к революции.

6В общем, вы собираетесь продавать сладкую водичку (лиды, телефоны, криптовалюту, курсы, конференции, нужное подчеркнуть) до конца жизни или хотите изменить мир?

7Первый, кому я задаю этот вопрос – это самому себе.

1Борьба – это столкновение «силы на силу». Война – это искусство избежать прямой борьбы. «Нет ничего труднее, чем борьба на войне. Сто раз сразиться и сто раз победить — это не лучшее из лучшего; лучшее из лучшего — покорить чужую армию не сражаясь.», – написал Сунь Цзы в книге «Искусство войны».

2О минимальном жизнеспособном продукте он, кстати, тоже писал: «Знание наперед нельзя получить от богов и демонов, нельзя получить и путем умозаключений по сходству, нельзя получить и путем всяких вычислений. Знание положения противника можно получить только от людей.»

3И о правилах конкуренции есть: «Самая лучшая война — разбить замыслы противника; на следующем месте — разбить его союзы; на следующем месте — разбить его войска. Самое худшее — осаждать крепости. В бою схватываются с противником правильным боем, побеждают же маневром.».

4Еще хорошая фраза о том, что обычно называют «визионерством». «Тот, кто видит победу не более чем прочие люди, не лучший из лучших. Войско, долженствующее победить, сначала побеждает, а потом ищет сражения; войско, осужденное на поражение, сначала сражается, а потом ищет победы.»

2«Я работаю на таком-то рынке» – неудобная фраза. Вызывает неудобные вопросы. А сколько денег на этом рынке? А какую долю ты на нем занимаешь? А как ты увеличишь свою долю?