1Ценность товара – это разница между стоимостью привлечения по рекламе вашего продукта с объявленной ценностью и без нее.

2Если разницы нет – значит, ценности нет. Если разница небольшая – ценность небольшая.

3Вывод. Себестоимость добавления ценности не должна превышать разницы в стоимости привлечения.

Более короткая формулировка этого поста: https://www.facebook.com/amoreynis/posts/10154735395246511

1У продукта есть «цена» и «ценность». Цена – это то, сколько человек платит. Ценность – это то, что он, на его взгляд, получает. Назовем разницу между ценностью и ценой «добавленной ценностью».

2Правило порога. Чтобы продукт вообще продавался, добавленная ценность должна быть больше нуля.

3Правило взаимосвязи. Чем выше добавленная ценность, тем ниже стоимость привлечения покупателя – тем лучше он продается.

4Правило баланса. Себестоимость добавленной ценности должна быть ниже, чем выигрыш в стоимости привлечения.

5Не надо вводить новую ценность только потому, что «тогда мы будем больше продавать». Сначала прикиньте, насколько она должна уменьшить стоимость привлечения. Это будет верхним порогом себестоимости новой ценности в пересчете на одну покупку.

6Если себестоимость ценности окажется выше, чем разница в стоимости привлечения — то вы попали на деньги. Продукт действительно будет лучше продаваться, но с каждой продажей вы будете нести убытки. Чем больше добавили ценности – тем больше продаж. Чем больше продаж – тем выше убытки.

2На входе – заемные деньги. Неважно – от себя как основателя или внешних кредиторов или инвесторов. В виде кредитов или инвестиций. Внутри – переработка этих денег через преобразование в товары или услуги и их продажу. На выходе – возврат вложенных денег с эффективностью, превышающей эффективность традиционных финансовых инструментов.

3Понимание того, что этот подход применим не только к ларькам с шаурмой, а к любому бизнесу – это как раз и есть момент просветления.

4Отрицание этого – это симптом продолжения болезни «горящих глаз».

1Финансовые инвесторы сначала фиксируют верхнюю границу риска. Потом выбирают инструменты с максимальной доходностью из тех, у кого уровень риска не выше заданного.

2Венчурные инвесторы сначала фиксируют нижнюю границу доходности. Потом выбирают проекты с минимальным риском, из тех, у кого уровень доходности не ниже заданного.

3Финансовые инвесторы сразу оценивают доходность в «процентах годовых» – сколько процентов на вложенный капитал они могут заработать за год.

4При стороннем взгляде на венчурных инвесторов может показаться, что они мыслят какими-то другими категориями. Вложил $100K – хочу заработать миллион, вложил миллион – хочу заработать 10. Они еще называют это «иксами» – во сколько раз они заработают больше, чем вложат.

5На самом деле, венчуры тоже думают о процентах годовых. Они же не сумасшедшие, а инвесторы. Они вкладываются в рискованные проекты не из-за любви к искусству, а потому что они хотят заработать больше, чем их товарищи–финансовые инвесторы. Иначе они бы давно плюнули на венчур и переложились бы во что-то менее рискованное.

6«Иксы» очень легко перекладываются в проценты годовых, если мы учтем, за какой срок эти иксы заработаны. Например, 10 иксов за 10 лет (вложил лям, через 10 лет заработал 10 лямов) – это эквивалентно 26% годовых (1.26 в десятой степени = 10).

7Для тех, кому лениво считать – можете посмотреть на табличку.

1Успех бизнеса на 10% зависит от идеи и на 90% от исполнения. Исполнение – это три компетенции:
2Если мы накладываем недостаток этих компетенций на нечеткую бизнес-модель, то в результате мы получаем не новый бизнес, а катастрофу. Что мы в массе своей и видим на нашем стартап-рынке. Проблема состоит в том, что ОФП-компетенции можно получить только в результате реальной работы, а не учебного курса.

3Как можно пройти этап без потерь, но даже с выигрышем? Есть предположение, что это можно сделать, открыв бизнес по франшизе. Берем доказанную и работающую бизнес-модель, смотрим, как работают составные части механизма, переносим это на свою почву, открываем, учимся бизнесу, нарабатываем компетенции, зарабатываем. Такой вот бакалавриат (создание бизнеса по образцу) перед магистратурой (создание своего бизнеса с нуля).

4В теории все, вроде бы, так. Вот только на практике оказывается, что разобраться с франшизным бизнесом не так просто. Я попробовал посмотреть, какие предложения на этом рынке есть, и понял, что куча владельцев франшиз продает не образцы бизнеса, а бумажки разной степени красивости и вменяемости. По таким планам работающий бизнес не вытанцовывается. Либо на другую почву не переносится. Либо планы с действительностью не бьются.

5В общем, с франшизами надо разбираться. Хотя идея о таком бакалавриате «со стипендией», на мой взгляд, здравая. Если кто-то задумался об открытии франшизы и столкнулся с проблемой выбора и анализа – можем разобраться вместе: antistartup.darkside.vc/franchise.

6Если у кого-то был опыт открытия бизнеса по франшизе – напишите в комментах. Что открывали, где? Удачно или неудачно? С чем столкнулись? Чему главному научились?

1Конкуренты – это не те, кого мы назначаем своими конкурентами по формальным признакам. Конкуренты – это те, между кем и нами выбирают покупатели для удовлетворения свой потребности.

2Если нас не покупают, то можно спросить: «А что вы купили/использовали вместо нас?». Если назвали что-то – это конкурент. Если и нас, и ничего вместо нас не покупают, типа «просто смотрим» – есть вероятность, что мы боремся за удовлетворение мнимой потребности.