1Кто-то давно сказал: «Ад – это когда в свой последний день на земле тот, кем ты стал, встречает того, кем ты мог быть».

2Поэтому, если и подводить итоги года – то лучше писать не о том, что ты сделал, а подумать о том, что ты не сделал: что не захотел, на что не решился, что не додумал, что не получилось.

3Парадоксально, но факт: чем список несделанного больше – тем лучше. Есть, чем заняться с первого же дня нового года. Гораздо хуже – если таких дел нет, или список совсем короткий. Будем достигать того же, чего достигали раньше – но немного побольше, немного повыше?

Отчеты, говорящие о том, что все идет нормально, должны настораживать. Не может быть, чтобы не было проблем, — просто их никто не пытался обнаружить. Даже когда дела в норме, уже есть вопросы, ждущие от вас их разрешения. Бизнес, который признает это и настойчиво ищет проблемы, требующие решения, может долго сохранять стабильность.

© Коносуке Мацусита, Matsushita Electric (Panasonic, Technics, National)

1Первое правило B2B-продаж – найти внутреннего лоббиста.

2Внутренний лоббист – это сотрудник компании, который заинтересован во внедрении вашего продукта по своим карьерным соображениям. Его недооценивают, поэтому ему нужно расширение зоны ответственности. Нужно уменьшить влияние другого департамента, обескровив его или сделать его зависимым от себя за счет нового продукта. Нужно получить дополнительные баллы перед начальством, показав ему, что внедрение нового продукта – это выполнение его пожеланий или указаний. И так далее.

3Надо понять главное: компания – это «коллективное бессознательное». «Оно» у вас ничего не покупает, поэтому обращаться к нему бесполезно. Обращаться нужно к конкретным людям, которые будут покупать нечто не для абстрактной пользы компании, а для своей конкретной пользы. И нет, я не говорю об откатах. Я говорю о той пользе, которую этот человек на этой позиции в этой конкретной ситуации может получить внутри своей компании от внедрения вашего продукта. За счет повышения себя или принижения кого-то другого.

4Апеллировать к выгоде для компании очень сложно. Компания в целом, конечно, заинтересована в выгоде. Вот только приоритет для каждого сотрудника – это уменьшение личных рисков, а не общая польза. Любое новое внедрение – это риск. Внедрение нового продукта – это риск в квадрате. Пойти на него сотрудник может только в том случае, если личная польза превышает риск.

5Так что, B2B-продаж на самом деле нет. Это все тот самый старый добрый B2C. Главное, как обычно – понять, кто твой потребитель. А этот потребитель и есть тот самый внутренний лоббист.

1«Использовать в качестве оправдания отсутствие здравого смысла у других людей – это отсутствие здравого смысла у самого себя» © Насим Талеб

2Ваши покупатели и партнеры никогда не будут руководствоваться вашим здравым смыслом, а только своим.