1«Мы запустились по модели подписки, и видим хорошие результаты — в этом месяце мы удержали целых 90% старых подписчиков». Правда, на русский язык это можно перевести как «наш бизнес умрёт через 10 месяцев», ведь 10% оттока * 10 месяцев = 100% базы подписчиков. Если удержание 95% — то смерть наступит примерно через полтора года, что тоже не айс ;-)

2100% удержания подписчиков не может обеспечить ни один подписной сервис. Это означает, что он может жить, только если упорно продолжит вкладывать силы и деньги в привлечение новых клиентов.

3Для обычного продавца привлечение новых клиентов — смертельная необходимость, а возвращение старого — приятный бонус. А для продавца подписок и привлечение новых, и удержание старых — обе необходимости смертельные.

4Почему-то в этой связи вспомнилась фраза из поста с историей о том, как чувак купил ресторан: «Думал, буду сидеть такой авторитетный за столом с вискариком и кальяном, встречать уважаемых гостей. Но всё оказалось сильно сложнее.». Так и с подпиской — думаешь, что будешь «такой авторитетный» заниматься обхаживанием постоянных подписчиков… А придётся всё равно метаться как Савраска в поиске новых клиентов ;-)

5Парадоксальный вывод. Получается, что продажа подписок гораздо более сложный бизнес, чем единичные продажи. Поэтому не ведитесь на подписную модель, только потому что это «стильно, модно, молодёжно». Взвешивайте все плюсы и минусы, не забывая о том, что подписная модель не избавляет вас от того же самого, как и обычно, уровня усилий по поиску новых клиентов

PS Да, конечно, есть понятие Net Dollar Retention — которое считает не количество удержанных клиентов, а суммарную выручку от них. Если остающиеся клиенты с течением времени начинают платить нам больше (например, по мере увеличения количества своих сотрудников-пользователей нашего сервиса), то удержание в терминах денег может оказаться даже выше 100%. Это лечит, но кардинально не меняет описанную в посте ситуацию.

1Приятель сказал тут, что он как-то незаметно перестал читать тематические сайты, блоги и рассылки. Когда ему что-то нужно — он просто ищет это в Гугле. Есть у меня ощущение, что он в этом не одинок. А ведь это означает происходящий перед на рынке массовых медиа. Если раньше было, грубо говоря, три типа медиа — новостные, познавательные и развлекательные, то теперь эта тройка превращается в другую — новости, развлечения и Гугл.

2Прочитав недавно новость о запуске очередного клона Тиктока, я подумал, что люди начали резко глупеть. Но нет! Это просто признак происходящего передела на рынке медиа. Ведь время, которые люди готовы тратить на потребление информации осталось прежним. Но, если раньше оно делилось между новостными, познавательными и развлекательными медиа — то теперь только между двумя: новостными и развлекательными.

3При этом количество новостей и времени, нужного на их чтение, осталось тем же самым. И что? А то, что время, которое можно тратить на развлекательные медиа резко увеличилось внутри общего бюджета времени на медиа. Вспомните школу. Если нам отменяли урок по физике — неужели мы в это время открывали учебник биологии? Нет, мы отправлялись гонять балду. Так и сейчас. Перестаём читать познавательные медиа? Значит, это время мы будем тратить на чтение (просмотр) развлекательных медиа.

4Два вывода. 1) Если мы хотим массовому потребителю что-то рассказывать и объяснять — нам нужно прикидываться либо новостями, либо развлечениями. Это очень важно понимать, если мы в своём бизнесе серьёзно занимаемся контент-маркетингом. 2) Если мы собираемся создавать сейчас новое медиа — то оно должно быть развлекательным, потому что этот рынок растёт, и у нас есть шанс сейчас туда втиснуться и продолжить расти вместе с рынком.

1Раньше уровень образованности человека определялся количеством прочитанных книг. Сейчас — умением пользоваться Гуглом. То есть раньше люди вынуждены были поглощать информацию впрок большими кусками, а сейчас ищут маленькими кусочками при необходимости.

2Это проявление общего тренда на переход от «впрок» к «по требованию». Раньше холодильник набивали едой впрок — сейчас можно заказать еду, когда голоден. Раньше нужно было иметь свою машину — сейчас можно ездить на такси. Раньше нужно было копить деньги на покупки заранее — сейчас можно жить в кредит.

3Какие еще большие рынки не взломаны этим трендом? Навскидку в голову приходит два варианта. Первый — мода. С одной стороны, вижу вереницы магазинов одежды, забитых товаром до отказа. С другой стороны, в 90% случаях лично я не могу найти вещи нужного мне цвета и размера. Второй — образование. Это как с книгами — зачем учиться впрок? Учиться лучше в процессе делания чего-то. Не понимаешь как делать — обращаешься к учителю, и он помогает тебе решить конкретный вопрос или задачу так, чтобы в следующий раз ты смог сделать это сам.

4Стоит отметить, что модель «по требованию» — это не то же самое, что модная нынче модель подписки с фиксированной ценой, хотя условный Нетфликс формально относится к категории VOD (Video On Demand, видео по требованию). Отличие в том, что модель подписки — плачý постоянно за возможность воспользоваться когда захочу, а модель «по требованию» — плачý только в тот момент, когда пользуюсь. Понятно, что в реальности может возникать микс из небольшой абонентской платы и оплаты за реальное использование.

5А тогда с образованием получается совсем интересно — ведь модель «по требованию» подразумевает, что ты можешь платить только за обращения к учителю. Чем ты умнее, мотивированнее, трудолюбивее — тем меньше ты будешь платить за своё обучение, потому что во многих вещах ты способен разобраться и сам. А если ленивый — будешь платить больше, так как на каждый чих ты будешь бегать к учителю с вопросами. Получится охренительно справедливо ;-) А то сейчас при фиксированной стоимости учебных курсов выходит, что умные платят за ленивых — ведь планируемое количество преподов и их рабочих часов на курс рассчитывается, исходя из затрат их времени на усреднённого ученика (который больше ленив, чем мотивирован).

6В общем, похоже, что есть ещё недоисследованные места и рынки, куда можно интересным образом воткнуть тренд перехода от «впрок» к «по требованию».

1Фраза «Все люди разные» («На вкус и цвет товарищей нет») — первый шаг, обрекающий нас на создание маленького бизнеса.

2Давайте представим, что у нас есть целевая аудитория в 1000 человек, которым мы можем предложить 100 «вкусов и цветов». По правилу Парето 800 (80%) человек предпочтут 20 (20%) вариантов вкусов и цветов. 640 (80%*800) человек — 4 (20%*20) вкуса и цвета. А 1 (20%*4) вкус и цвет удовлетворит 512 (80%*640) человек. Другими словами, найдя всего один правильный вкус и цвет, мы привлечём больше половины целевой аудитории.

3Тот, кто заморочится и реализует у себя 3 (4-1) следующих по привлекательности варианта — привлечёт всего 128 человек. В три раза больше усилий — в четыре раза меньше привлекательность. Про тех бедняг, кто будет пытаться угодить на следующие по важности вкусы и цвета даже говорить не стоит — их просто жалко.

4Известный математик Чебышёв выступи в 1878 году л в Париже с лекцией «Математические методы кройки одежды». На лекцию пришли, разумеется, лучшие парижские портные. Но после слов «Предположим для простоты, что человеческое тело имеет форму шара» они дружно встали и покинули зал.

5Итак — «все люди одинаковы». На этой фразе все будущие владельцы малых бизнесов должны дружно возмутиться и покинуть этот пост ;-) А все остальные могут задуматься о том, что бы такое одно сделать, что оказалось бы «на вкус и цвет» решающего для них большинства.

Как я люблю в разговоре с бизнес-партнерами произносить фразу «Я был неправ». Это ведь значит, что я таки связался с умными людьми ;-)

1«Стартап трудно пропихнуть честными методами», — написал мне в комментариях. Конечно. Все почему-то думают, что «честный метод» — это упорно трудиться. Типа писать с утра до ночи кучи строк кода или дизайнить с ночи до утра красивые интерфейсы. Именно к этому нас приучила семья и школа. Достаточно упорно трудиться неважно над чем, и будет тебе счастье.

2В стране слепых и одноглазый — король. Если никто не умеет упорно трудиться, то побеждает тот, кто умеет упорно трудиться. А если многие умеют упорно трудиться, то кто побеждает? Тот, кто умеет трудиться еще упорнее? Нереально. В сутках всего 24 часа, а в часе 60 минут. Упорные и так трудятся на пределе сил.

3Поэтому среди упорно трудящихся побеждает тот, кто нашел необычный способ добиться успеха. Типа все вышли на старт в мешках, чтобы допрыгать до приза, лежащего на столике на финише. А кто-то притащил с собой мотоцикл, сел на него, домчался до столика, схватил приз и поехал дальше, обдав всех на прощание выхлопными газами. «Так нечестно!», — закричали остальные, путаясь в мешках.

4Хм. Это точно нечестно? Нечестно по отношению к кому? К тем, кто долго, честно и упорно тренировался прыгать в мешках? Может быть. Но кого это волнует?

5Вывод парадоксальнейший. Если нам кажется, что перед нами стоит сложная бизнес-задачка, для решения которой потребуются годы кропотливого труда — обязательно найдётся кто-то, кто добьётся того же результата (не сделает то же самое!) быстрее и проще.

6Как же достала старая присказка «Не ищите лёгких путей». Ведь всё наоборот — «Ищите лёгкие пути». Миром правят не трудолюбцы, а хакеры ;-)

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне