Аркадий Морейнис // Тёмная сторона

4апреля2019

1Помните старую поговорку: «Если ты уже полчаса сидишь за покерным столом и не можешь понять, кто тут лох — значит, лох это ты.»?

2Можно перефразировать эту поговорку в терминах бизнес-модели: «Если ты за это не платишь — значит, продукт это ты. Это тебя кому-то продают.».

4апреля2019

Fit или Fill?

1Есть такой популярный процесс — «поиск product/market fit». Это когда стартап сделал продукт, а потом пытается понять, куда он может влезть — на какой рынок, в какую целевую аудиторию.

2Но медитировал я тут в очередной раз на список единорогов и вдруг понял, что их процесс входа на рынок происходил по совершенно другому принципу, который я назвал «market/product fill».

3Берется существующий широкий рынок с регулярными покупками, и под него создается продукт, который может по понятному алгоритму этот рынок заполнить. Алгоритмов тоже довольно ограниченное количество — например:

Берем только появившуюся или только проникнувшую в массы технологию, которая может обеспечить лучшесть для покупателя массовой и регулярной услуги. С помощью Uber стало возможным сесть в машину через 10 минут после вызова, благодаря тому, что проникновение смартфонов с GPS и приложениями позволило организовать онлайн-биржу пассажиров и водителей с достаточной критической массой.

Берем массовую и регулярную услугу, режем на нее цену до нуля, переманиваем за счет этого потребителей этой же услуги у существующих конкурентов, уменьшаем себестоимость этой услуги за счет объема до минимума, зарабатываем на премиальных услугах для переманенной массы людей. Примеры — Revolut (нулевые комиссии за конвертацию валют), Robinhood (нулевые комиссии за покупку акций).

Берем массовую и регулярную недешевую услугу, тратим деньги, чтобы собрать на одной платформе частников, уже оказывающих подобную услугу, но заметно дешевле. Создаем бутылочное горлышко, позволяющее банить читеров и мошенников, добиваемся дстаточного уровня доверия за счет объема довольных клиентов. Примеры — BlaBlaCar (междугородние поездки на попутных машинах против поездов и самолетов), AirBnB (аренда апартаментов против гостиниц).

4Ключевая разница в подходах. Product/market fit — ищем или даже, прости господи, создаём рынок под продукт. Market/product fill — ищем способ заполнить существующий максимально широкий и регулярный рынок, отобрав его у конкурентов.

5На мой взгляд, единороги чаще рождаются из подхода по заполнению существующего рынка. Может быть, нафиг мечты о голубых океанах и изобретениях? Надо просто найти красный океан поширше, где акул побольше — и выбрать нужную дубинку, чтобы лупасить их по наглым зубастым рожам.

4апреля2019

Строчно в номер

Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1ClearBlanc собирается дать $1B рабочего капитала 2 тысячам компаниям до конца 2019 года. Не будет брать долю и переведет деньги через 48 часов после успешного прохождения 20-минутного скоринга.

И что? Два секрета: автоматизированный анализ юнит-экономики на сходимость и возврат денег не когда-нибудь, а в виде процентов от ежемесячной выручки — незаслуженно забытый принцип royalty financing

https://techcrunch.com/2019/04/03/clearbanc-plans-to-disrupt-venture-capital-with-the-20-min-term-sheet/

2Американский IA Capital Group запустил три венчурных фонда для страховых проектов общим объемом в $150M

И что? Новые технологии дают возможность задисраптить консервативный, но большой, рынок страхования. Венчуры потянулись на рынок Insurtech.

http://www.finsmes.com/2019/04/ia-capital-raises-150m-for-three-insurtech-focused-venture-capital-funds.html

3Стартап Red Points поднял $38M на отслеживание и преследование торговцев, занимающихся продажей подделками брендовых товаров

И что? Весь фокус в экономии на масштабе, затраты на анализ большой массы товаров— один и тот же, независимо от количества клиентов. Остается только привлекать новых клиентов, что стартап и делает, удваивая выручку ежегодно.

https://techcrunch.com/2019/04/03/red-points-closes-38m-series-c-for-its-antivirus-saas-for-brands/

#строчно

3апреля2019

9 признаков, по которым покер похож на бизнес

1Ты должен играть с картами, которые тебе сдали, и с тем количеством фишек, которые перед тобой на столе. Бизнес надо начинать с того, что есть.

2Выигрыш зависит в первую очередь не от того, какие карты на руках у тебя — а от того, какие карты у других. Дело не в том, хорошая ли у тебя идея, а насколько она конкурентноспособна.

3Чтобы продолжать играть — надо продолжать делать ставки. Расходы это или инвестиции в выигрыш — будет понятно только в конце игры.

4Даже с двумя тузами на префлопе можно проиграть, выигрышная комбинация собирается из двух карт на руках и пяти карт на столе. Нельзя надеяться на то, что начальная идея супервыигрышна, ее обязательно надо дополнять или изменять.

5Ты никогда не знаешь наверняка, что на руках и в голове у других игроков. Планы конкурентов неизвестны, но ты их должен учитывать.

6Случайно повезти может любому, системно выигрывают только опытные игроки. Успех в бизнесе — это опыт, умение считать и стальные яйца.

7Выигрывают не на одной раздаче, а в игре. Есть пословица «не рассказывай мне, с какой рукой ты выиграл — расскажи, какую руку ты сбросил». Нужно уметь вовремя отказаться от неудачной идеи, сбросить карты и пойти на следующий круг.

8Выиграть много денег можно только в том случае, если у других игроков хорошие карты, на которые они ставят — а у тебя еще лучше. Когда карты у всех плохие — денег в банке не будет. Заработать много денег в бизнесе можно только на конкурентном рынке.

9Покер — это не игра в карты, а игра в фишки. Карты — это только средство потерять их или выиграть. Любой бизнес — это финансовый механизм по вложению и возврату фишек. Продукт — это то, что нарисовано на игральных картах.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

3апреля2019

Если сотрудник доволен работой — это вовсе не означает, что он не собирается увольняться

1Если по вашим опросам сотрудники довольны работой в компании — не ожидайте, что они планируют работать у вас всю жизнь

25% планируют провести в компании менее 3 лет

21% — от 3 до 5 лет

2Осознание у сотрудников наступает не сразу

Сотрудники, отработавшие меньше 1 года, считают, что идеальный срок работы в этой компании составит для них 8.5 лет

Для отработавших от 1 до 3 лет планируемый срок снижается до 5.5 лет

Для отработавших от 3 до 5 лет немного повышается до 6.3 лет

3Время планируемой работы в компании плохо коррелирует с удовлетворенностью от работы

Самый короткий срок ожидаемой работы в компании у сотрудников, отработавших от 1 до 3 лет (см. предыдущий пункт). В то же время, среди них самый высокий процент удовлетворенности своей работой — 80%.

Самый низкий процент удовлетворенности своей работой среди тех, кто отработал меньше 1 года — 71%.

4Уже в первый год выхода на новую работу большинство сотрудников задумывается о поиске новой работы

Среди сотрудников от 18 до 24 лет задумываются об этом в течение первого года работы 75%, почти 25% из них — уже в течение первых 3 месяцев.

Среди сотрудников от 25 до 34 лет этот показатель немного ниже — около 70%, от 35 до 49 лет еще ниже — около 60%, среди сотрудников от 50 лет этот показатель самый низкий — «всего» 50%.

5Какой период времени считается разумным для повышения

Сотрудники считают, что они могут рассчитывать на повышение через 2.1 года работы на очередной позиции

В реальности это происходит не быстрее, чем через 4.9 лет

6По каким причинам сотрудники задумываются об уходе в другую компанию

39% ожидает новых для себя вызовов не реже, чем раз в пару лет

32% не видит для себя карьерных перспектив в компании, в которой они сейчас работают

Только на третьем месте с 28% находится несоответствие ожиданий по зарплате

7Выводы простые:

Самые критичные периоды, влияющие на лояльность — первые три месяца и первый год работы в компании

Если сотрудники довольны своей работой — это вовсе не означает, что они не собираются уходить

Быстрее повышайте достойных, освобождаясь от менее достойных, затыкающих путь их продвижения наверх

Если человек хорошо, но долго работает на одном месте — это не означает, что он нашел свое место, а только то, что вы подталкиваете его к увольнению

Половина сотрудников проработает в вашей компании менее 5 лет, вам нужна постоянная воронка по прокачке новых кадров

Полный текст отчета можно скачать здесь: https://www.ceridian.com/resources/pulse-of-talent-2018-retention-throughout-employee-lifecycle

3апреля2019

Строчно в номер

Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Известный венчурный инвестор Andreessen Horowitz зарегистрировал себя в качестве инвестиционного консультанта, чтобы получить возможность инвестировать в любые виды активов

И что? Одна из новых возможностей — вторичный рынок акций непубличных компаний, возможность заработать на котором становится выше, чем при выходе компаний на биржу

https://techcrunch.com/2019/04/02/andreessen-horowitz-isnt-alone-in-leaving-behind-vc-as-we-know-it-and-more-company-is-coming/

2Онлайн-маркетплейс кейтеринга ezCater поднял $150M инвестиций и получил оценку в $1.25B

И что? Расти восьмой год в два раза по выручке — это достойно. Это просто делать с низкой базы, но чем компания больше — тем это становится тяжелее.

https://news.crunchbase.com/news/catering-marketplace-ezcater-reaches-unicorn-status-with-150m-funding-round/

3Новая фабрика Withings позволит покупателям выбирать 5800 разных видов одной модели умных часов

И что? В свое время производители одежды и аксессуаров обсуждали тему mass customization, потом эта тема заглохла. Судя по всему, к теме начали возвращаться.

https://venturebeat.com/2019/04/02/withings-new-factory-lets-customers-choose-5800-combinations-of-move-smartwatch/

#строчно