Что такое «большой рынок» — считаем на пальцах на примере России
1Считаем, что большой рынок — это рынок от $100M в год. С выручкой 1 миллиард рублей в год мы занимаем не более 15% рынка, что дает нам запас роста.
2Допустим, что потребитель тратит на этом рынке около $100 в год. Получаем, что на рынке должно быть свыше 1 миллиона покупателей в год.
3В поколении миллениалов в России около 1.5 миллионов людей каждого возраста. Мы берем миллениалов, потому что мы должны планировать свой рост на 10–20 лет вперед.
4Допустим, что основная масса потребителей одного продукта — это люди в возрастном диапазоне в 20 лет (например, от 20 до 40 лет). Это даже оценка сверху, потому что скорость смены технологий и продуктов только растёт. Получаем, что основной объем выборки — 30 миллионов человек (1.5 миллиона одного возраста x 20 лет).
5Если наш большой рынок должен иметь свыше 1 миллиона покупателей в год из 30 миллионов потенциально возможных — мы должны превратить в своих покупателей не менее 3% выборки.
6Теперь встаем на улице и опрашиваем 30 случайных людей приблизительно возраста нашей целевой аудитории. Из этих 30 людей как минимум 1 должен был потратить не менее 6 тысяч рублей за последний год на ту потребность, которую мы собираемся удовлетворить. Тогда мы можем считать наш рынок достаточно большим.
7Внимание — выборка должна быть случайной. Если вы ЗОЖник, то высока вероятность, что у вас среди знакомых непропорционально много ЗОЖников. Если вы анализируете траты на дорогие украшения, опрашивая посетителей салона Мерседесов, вы тоже получите искаженные данные.
8Если мы делаем продукт в верхне-среднем ценовом диапазоне, то наш потенциальный рынок — это Москва + небольшой срез обеспеченных людей в регионах. Это уменьшает размер выборки примерно в 10 раз — до 3 миллионов вместо 30. Получается, что в этом случае как минимум 1 из 3 случайно опрошенных на московской улице людей должен был потратить не менее 6 тысяч рублей за последний год на нужную нам потребность.
9Понятно, что расчёты очень грубые. Но даже они могут дать нам представление о том, что же считать большим рынком.
