1Традиционная формула. Стоимость компании равна годовой выручке, умноженной на мультипликтор. Мультипликатор зависит от индустрии, маржинальности и скорости роста компании. В случае растущих компаний с подписной моделью вместо годовой выручки берут обычно Annual Recurring Revenue (ARR). Не вдаваясь в детали, можно сказать, что это умноженная на 12 выручка от подписок за последний отчетный месяц.

2Проблема. Мультипликатор варьируется в широком диапазоне от 3 до 15, если говорить о тех компаниях, которые действительно готовы покупать, с точке зрения тех, кто за них готов платить. Как вычислить «справедливое» значение мультипликатора?

3Инвестиционный фонд Bessemer Venture Partners (BVP) провел анализ оценок SAAS-компаний и нащупал закономерность. Оказывается, если разделить мультипликатор, используемый при оценке SAAS-компаний, на скорость их роста за последний год перед оценкой, то полученная величина (которую они назвали ARRG) окажется почти константой по всему множеству компаний с ARR $1–20M за последние 6 лет наблюдений. Пример: если ARR у компании вырос от прошлого к текущему году в 2.5 раза (это 150% роста от года к году или 1.5), а мультипликатор оценки был 10 (стоимость компании составила ARR*10), то ARRG = 10/1.5 = 6.7.

4Медианное значение ARRG равно 6.7. Поэтому теперь мы можем получить «справедливое» значение мультипликатора к выручке, умножив 6.7 на процент роста нашего ARR от прошлого года к текущему. Главное — не путать, ВО СКОЛЬКО сколько раз мы выросли (например, в 3 раза) и НА СКОЛЬКО (рост в 3 раза равен росту на 200% процентов). Другими словами, в этом случае нам нужно умножать наш ARR не на 3, а на 2 (200% или 3–1). Ну и не забывать, что это значение мультипликатора действительно для США, где деревья на венчурном рынке выше и трава зеленее.

5Отсюда следуют понятные ориентиры скорости роста компании от $1M до $10M ARR для получения хорошего мультипликатора для оценки. Нормально — удваиваться четыре года подряд. Хорошо — утроиться, удвоиться, удвоиться. Отлично — утроиться, утроиться.

6Еще одно интересное следствие — можно прикинуть разумный размер инвестиционного раунда, соответствующего вашей выручке. Если взять усредненное размытие в 20% на раунде, то размер раунда = 6.7 x (месячная выручка x 12) x YoY Growth x 20% = 16.08 x MRR x YoY growth. Пример: если месячная выручка лям в месяц, и это рост в 3 раза по сравнению с прошлым годом, то размер раунда = 16 x 1 x (3-1) = 32 ляма. Опять же, не забывайте, что это американские мультипликаторы, в России все гораздо скромнее.

7Слайды об ARRG, вырезанные из длинной презентации BVP, можно посмотреть в первом комменте.

За наводку на этот показатель спасибо Konstantin Vinogradov из Runa Capital.

Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Продажи смартфонов в Китае в марте упали на 6% по сравнению с мартом прошлого года
2Стартап KeyMe поднял $50М финансирования на ИИ-киоски для изготовления копий ключей
3Amazon купил стартап Canvas Technology, занимающийся роботизацией складов
#строчно

— Мы делаем вот такую замечательную штуку. Какая оценка нашей компании?
— А выручка какая?
— Выручки пока нет.
— Тогда оценка — ноль.
— Нет, вы не поняли. У нас есть еще вот такие замечательные фичи. Какая оценка?
— Ноль.
— Эх вы, упускаете свой счастливый случай. Я хотел предложить вам 20% за 20 миллионов рублей. [Уходит, проклиная российский венчурный рынок, непонятливых инвесторов в общем и Морейниса в частности]

1Если у компании нет выручки, то у нее нет оценки.

2Если инвестор вкладывает деньги в компанию без выручки — компания по-прежнему не имеет оценки. Размер инвестиций — это показатель того, сколько инвестор готов безвозвратно потерять. Доля — индикатор договороспособности и адекватности сторон.

3Если у компания зарабатывает деньги, но выручка заметно не растет — компания оценивается по прибыли (1–3 годовых прибыли). Если выручка хорошо растет — то по выручке (3–10 годовых выручек).

4Оценка — это всего лишь оценка. Стоимость компания получает только в тот момент, когда появляется покупатель, предлагающий за нее цену, которую он готов сегодня заплатить.

Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Apple может использовать mini LED экраны в своих новых айПадах и МакБуках
2Стартап Candid, производящий выпрямители для зубов, поднял еще $63.4M инвестиций
3Образовательный единорог Udacity реструктурирует операционную деятельность и увольняет 20% штата в попытках добраться до безубыточности
#строчно

— Мы придумали робота, который умеет готовить еду. Нам нужны инвестиции.
— Хорошее изобретение. А бизнес в чем?
— Мы сделаем кухню, в которой будут готовить роботы, и будем продавать еду через Яндекс.Еду и Деливери Клаб.
— Кто клиента танцует, тот его и имеет. Вашими клиентами будет владеть Яндекс.Еда и Деливери Клаб. Где ваш драйвер роста выручки?
— Но ведь наши роботы смогут готовить еду быстрее и дешевле, поэтому мы сможем обслуживать больше заказов.
— Смочь вы сможете, но кто ж вам столько заказов даст? Сколько ресторанов на этих платформах — 5 тысяч? Вот ваш потолок — одна пятитысячная от количества заказов через эти платформы. Как вы будете расти быстрее рынка?
— Нуу, мы будем искать способы прямого выхода на клиентов.
— А почему сразу не начать с проверки самой рискованной гипотезы — откуда вы будете брать клиентов на свою еду, и что от чего будет зависеть рост выручки?
— Потому что мы пока не знаем, откуда и от чего.
— А на что тогда вам нужны инвестиции?
— Сейчас на то, чтобы сделать робота, чтобы потом привлечь инвестиции на создание кухни.
— Я и говорю — изобретатели…

Бизнес-модель — это:

1Определение ключевой единицы, от которой прямо и пропорционально зависит выручка.

2Определение последовательности простых действий, которая приводит к прямому и пропорциональному увеличению количества ключевых единиц.

3Определение количества денег, которое позволит увеличивать количество ключевых единиц и вытекающей из этого выручки со скоростью, превышающей скорость роста лидера этого рынка.