Высокое искусство тарифных линеек
1На многих сайтах сервисов висит обычно несколько тарифов — подешевле, подороже и что-то среднее. Неважно — по уровню обслуживания, набору услуг или единовременной оплате за период.
2Большинство создателей тарифных линеек наивно считает, что их задача удовлетворить покупателя с любым размером кошелька. Однако высокое искусство тарифных линеек состоит совсем в другом — сделать нужный им вариант предложением, от которого нельзя отказаться. Именно для этого нужный вариант окружается другими, на фоне которых он таковым и становится.
3В свое время был проведен опыт по продаже пива молодым людям. Из двух вариантов за $1.80 и $2.60 — 70% покупали за $2.60. Из трех вариантов $1.60, $1.80 и $2.60 — за $1.80 и $2.60 покупали примерно поровну. Из вариантов $1.80, $2.60 и $3.40 — 90% покупали $2.60. Бинго!
4Встречал еще такой вариант ценообразования на американскую газету. Электронная версия — $5 в месяц, бумажная — $10, бумажная и электронная — $10. Угадайте, какой вариант подписки выбирало подавляющее большинство?
5Или еще пример. Самое дорогое вино в винной карте находится там не для того, чтобы его покупали. А для того, чтобы покупали предыдущее по цене. На фоне дорогого варианта — тоже дорогой, но более дешевый, смотрится не таким уж и дорогим.
6В общем, взгляните на свои тарифы свежим взглядом. есть ли среди них предложение, от которого нельзя отказаться на фоне других? Нет? Тогда всё переделывайте.
