— Давайте сделаем вот такую штуку.
— А зачем?
— Ну, денег заработаем.
— А сколько?
— Ну, [столько-то] в месяц.
— И зачем это нам?
— Но юнит-экономика сходится. Почему нет? Ведь самое главное, чтобы юнит-экономика сходилась.
— Не, это не самое главное. Каждое дело занимаем наше время и мозги. Это наш главный ресурс. Если мы займем их этим, то у нас может не остаться времени и мозгов, чтобы сделать что-то, что принесет нам больше денег. Или мы такие дебилы, что не сможем этого придумать?
— Не дебилы. Сможем.
— Будем делать это?
— Не будем.

1Этот реальный диалог иллюстрирует мой старый принцип — предприниматель должен учиться говорить «Нет» гораздо чаще, чем «Да». Этим и отличается психология предпринимателя от наемного сотрудника.

2У предпринимателя должно всегда быть возможностей больше, чем времени и мозгов. Он должен постоянно их искать, создавать и выбирать. Критерий отсечения вариантов — сходимость экономики и предельные затраты. Критерий выбора — потенциальный выигрыш.

3У наемного сотрудника времени и мозгов всегда больше, чем возможностей, и он все время говорит «Да» любой возможности. Или все возможности приблизительно равны по количество потенциально зарабатываемых денег, поэтому выбирать не из чего.

4А самозанятые — это те, кто набирает кучу мелких дел. А потом удивляются, почему нет ни времени, ни денег.

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Сети 5G запустились в США. Реальные тесты показывают максимальную скорость загрузки от 400Mb до 1.8Gb в секунду
2Tesla запустила страховой сервис для электромобилей в Калифорнии
3Стартап Inkitt поднял $16M на приложение для чтения книг маленькими кусочками со спецэффектами
#строчно

1Самый первый шаг стартапа — это проверка востребованности своего продукта.

2Если мы хотим построить единорога, то самый главный показатель востребованности — это конверсия. Представим себе доведенную до крайности ситуацию. Мы вышли из своего коворкинга на улицу и начали предлагать всем проходящим мимо людям купить наш продукт. Если, скажем, пятьдесят человек из ста его купят — значит мы нашли крутейший продукт для широчайшего рынка.

3Даже абсолютный размер целевого рынка — ничто по сравнению с конверсией. Если наш целевой рынок всего тысяча человек или компаний, на котором у нас конверсия 100% — у нас будет тысяча покупателей. Если мы нацелились на рынок в миллион человек, на котором мы имеем конверсию от охвата в покупку в 0.1% — это будет та же самая тысяча покупателей.

4Высокая конверсия снижает стоимость привлечения покупателя. Максимально широкий таргетинг — по определению означает широкий рынок. Самый широкий рынок — это отсутствие таргетинга вообще. Высокая конверсия в совокупности с отсутствием таргетинга неминуемо приведет к приемлемой стоимости привлечения покупателя и сходимости юнит-экономики.

5В общем, хотим строить единорогов — упираемся в конверсию и максимально расширяем таргетинг вплоть до его отсутствия. Вот и остается в сухом остатке, что все решает конверсия.

1Очень просто. После того, как вы вышли на рынок, продолжать растить выручку в темпе как минимум «три–три–два–два». Это значит рост в 3 раза первые два года и в 2 раза последующие два года.

2Если считать выходом на рынок содержательную годовую выручку, скажем, в 60 миллионов рублей в год (около $1m), то рост по формуле «три–три–два–два» приведет к годовой выручке в $36m. Довольно приемлемый для России мультипликатор в три раза к текущей выручке и даст нам искомые $100m стоимости компании.

3Эта мантра «три–три–два–два» — популярная формула в Кремниевой Долине. Но по ней там растят единорогов. Содержательный выход на рынок — $3m. Применение формулы дает выручку в $108m в конце четвертого года. Американский мультипликатор в 10 раз к выручке для растущего бизнеса — оценку в $1B.

4В общем, вот и получился простой бенчмарк в ответ на популярный вопрос — «что нам сделать, чтобы стать интересным для инвестора?». Если вспомнить, что мы — это самый первый инвестор в свой стартап, то вот и ответ на еще один мучительный вопрос — «какой идеей стоит заняться?». Той, которую мы знаем как растить в таком темпе.

5Правда, сначала надо дойти до содержательной начальной выручки. Легко вырасти от миллиона рублей годовой выручки до десяти. Сложнее — от десяти до тридцати. Еще посложнее — от тридцати до шестидесяти. Но это все еще конфетки, цветочки и стартап-игрища. Настоящее испытание на единорожество начинается после этого. Метод проверки простой — «три–три–два–два».

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Peloton, производитель умных велотренажеров, подал документы для выхода на IPO
2Google закрывает сервис Google Hire, запущен он был летом 2017 года
3Стартап Mythic Markets поднял $2m на платформу частичного владения коллекционными вещами
#строчно