Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Facebook запустил видео-чаты для групп до 50 человек (пока только 8 человек и только в англоязычных странах)
2Телеграм прибавляет 1.5m новых пользователей в день и вырос до 400m активных пользователей в месяц
3Tesla повысила цены на свои китайские версии электромобилей
#строчно

1Очень часто бизнес стараются начать с «Я вот такое придумал. Кому это теперь можно продать?». Иногда получается. Чаще — нет.

2Кажется, что лучше начинать с понимания, что «Есть вот такой жирный кусок.». А дальше может работать один из трех методов:
3Переломный момент, конечно же — «раньше такой способ не мог быть массовым, а сейчас он сработал, потому что нечто изменилось». Например, что интернетом теперь стало пользоваться 75% населения. И это не только интернет. Работающий ИИ начал позволять убирать сотрудников, занимающихся рутинной работой по сценариям (UiPath и RPA, складские роботы). Снижение банковских ставок вызвало интерес к p2p-займам. И это не единственные изменения, которые происходят сейчас.

4Но все же, отправной пункт, с которого начались многие большие бизнесы — «Есть вот такой жирный кусок, от которого я хочу откусить», а не «Я придумал вот это».

1В позапрошлом посте я написал, что процесс продаж лучше делить по этапам воронки. И это потребовало разъяснения в комментариях и вызвало один интересный вопрос.

2Деление продаж по этапам воронки означает, что каждый продажник (группа, отдел) отвечает только за один из этапов воронки. Этапом может быть первичный обзвон или демонстрация продукта, или переговоры с горячими клиентами, или любая другая последовательность, заложенная в нашей воронке. И это лучше, чем отдавать продажнику весь процесс окучивания клиента от первого звонка до заключения договора.

3Причин для лучшести много:
4Есть и то, что делает слоение продажников по этапам воронки плохой идеей:
5Задали хороший вопрос: «А кто тогда при таком делении отвечает за результат?». Отвечаю: «За выполнение плана всегда и только отвечает начальник. У всех остальных есть только KPI. Задача начальника — так расставить KPI сотрудникам, чтобы в результате получился выполненный план.». В случае с продажниками надо, исходя из плана, грамотно расставить KPI по каждому из этапов воронки. Тогда каждый будет отвечать за выполнение своих KPI. А что до результата — так это как лозунг десантников: «Никто кроме нас».

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Expedia поднимает $3.2B за акции и в виде долга, Netflix собирает $1B в виде долга
2Стартап с русскими корнями Miro поднял $50m
3Техника Apple перейдет на новые ARM процессоры собственного дизайна, первый Макбук на них ожидается уже в 2021 году
#строчно

1Всегда должна быть конкуренция. Лучше нанять двух продажников, чем одного. Лучше иметь две группы продаж, чем одну. Даже лучше иметь два отдела продаж, чем один.

2Лучших надо публично награждать. Худших — публично увольнять. Не справляющимся — приватно вправлять мозги.

3Найм продажников не должен останавливаться никогда. Либо увольняйте больше худших, либо находите что-то новое, что они могут продавать.

4Процесс увольнения тоже не надо останавливать. Незачем держаться за плохих продажников. Мало того, что они сами плохо продают, глядя на них расслабляются и остальные.

5Делить процесс продаж лучше по этапам воронки, чем отдавать полный процесс продаж по группе клиентов в одни руки. Лучше превратить продажи в конвейер людей, выполняющих однотипные операции. Не нужно искать великих продавцов. Можно точечно анализировать и улучшать отдельные части процесса. Ушедший продажник не станет катастрофой.

6Планы продаж лучше поднимать периодическими скачками, чем всё время понемногу. Подняли план — продажники напряглись, подтянулись, научились, справляются, начали расслабляться. И тут новая планка. Подвиг, научение, расслабление и новый подвиг — работает лучше, чем постоянное напряжение.

7Хороший продавец не обязательно станет хорошим руководителем группы. Чаще всего, это даже совсем не так. Продвинув хорошего продавца в руководители группы, вы можете потерять хорошего продавца и получить хренового руководителя группы. Хороший руководитель группы — это, в первую очередь, хороший командир и учитель, а не хороший продавец.

8Стабильность показателей продажника важнее его краткосрочных успехов. Иначе как вы будете составлять планы продаж?

1Продукт? Технология? Профессионализм основателей? Нет.

2Самый главный актив стартапа — это аудитория. Если есть аудитория — мы рано или поздно найдем, какой подходящий продукт для нее можно создать. А вот если у нас есть только продукт, технология или профессионализм, но нет аудитории — кому мы всё это будем продавать?

3Получается, что самый лучший первый этап в создании продукта — начать собирать аудиторию в той теме, в которой мы собираемся работать. На что? На то, что мы хотим и можем сказать по этой теме. Если это то, чем люди интересуются и хотят слышать — то аудитория начнет собираться. Если нет — у нас есть возможность, перебирая темы и подходы, найти то, что на самом деле интересно людям. А уж потом, основываясь на понимании, начинать создавать продукт.

4В общем, контент — всему голова. Как для создания продукта, так и для привлечения к нему новых покупателей. Как создавать контент, который продает? Как дешевле привлекать покупателей с помощью контента?

5Научитесь этому вместе с нами всего за 15 дней. Начинаем уже меньше чем через неделю: https://bit.ly/3ahzjz9