1Всегда должна быть конкуренция. Лучше нанять двух продажников, чем одного. Лучше иметь две группы продаж, чем одну. Даже лучше иметь два отдела продаж, чем один.

2Лучших надо публично награждать. Худших — публично увольнять. Не справляющимся — приватно вправлять мозги.

3Найм продажников не должен останавливаться никогда. Либо увольняйте больше худших, либо находите что-то новое, что они могут продавать.

4Процесс увольнения тоже не надо останавливать. Незачем держаться за плохих продажников. Мало того, что они сами плохо продают, глядя на них расслабляются и остальные.

5Делить процесс продаж лучше по этапам воронки, чем отдавать полный процесс продаж по группе клиентов в одни руки. Лучше превратить продажи в конвейер людей, выполняющих однотипные операции. Не нужно искать великих продавцов. Можно точечно анализировать и улучшать отдельные части процесса. Ушедший продажник не станет катастрофой.

6Планы продаж лучше поднимать периодическими скачками, чем всё время понемногу. Подняли план — продажники напряглись, подтянулись, научились, справляются, начали расслабляться. И тут новая планка. Подвиг, научение, расслабление и новый подвиг — работает лучше, чем постоянное напряжение.

7Хороший продавец не обязательно станет хорошим руководителем группы. Чаще всего, это даже совсем не так. Продвинув хорошего продавца в руководители группы, вы можете потерять хорошего продавца и получить хренового руководителя группы. Хороший руководитель группы — это, в первую очередь, хороший командир и учитель, а не хороший продавец.

8Стабильность показателей продажника важнее его краткосрочных успехов. Иначе как вы будете составлять планы продаж?

1Продукт? Технология? Профессионализм основателей? Нет.

2Самый главный актив стартапа — это аудитория. Если есть аудитория — мы рано или поздно найдем, какой подходящий продукт для нее можно создать. А вот если у нас есть только продукт, технология или профессионализм, но нет аудитории — кому мы всё это будем продавать?

3Получается, что самый лучший первый этап в создании продукта — начать собирать аудиторию в той теме, в которой мы собираемся работать. На что? На то, что мы хотим и можем сказать по этой теме. Если это то, чем люди интересуются и хотят слышать — то аудитория начнет собираться. Если нет — у нас есть возможность, перебирая темы и подходы, найти то, что на самом деле интересно людям. А уж потом, основываясь на понимании, начинать создавать продукт.

4В общем, контент — всему голова. Как для создания продукта, так и для привлечения к нему новых покупателей. Как создавать контент, который продает? Как дешевле привлекать покупателей с помощью контента?

5Научитесь этому вместе с нами всего за 15 дней. Начинаем уже меньше чем через неделю: https://bit.ly/3ahzjz9

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Facebook сделал самую большую ставку со времен покупки WhatsApp, инвестировав $5.7B в индийское семейство екоммерс-сервисов Jio Platform
2Magic Leap решил оставить свои b2c-амбиции и переключиться на b2b
3Сервис для организации заметок для совещаний Hugo поднял посевные инвестиции от фондов Google и Slack
#строчно

— Стоимость компании определяется скоростью ее роста. При той же самой годовой выручке в том же самом сегменте дороже стоить будет та компания, которая больше выросла за этот год.
— А как эта логика учитывает личность основателя?
— Основатель является личностью, если он может добиться того, что у его компании быстро растет выручка.
— То есть он должен продавать больше других?
— Не-а, это хороший продавец, а не хороший основатель. Лидер – это тот человек, чей личный вклад в результат работы компании неизмеримо мал по сравнению с общим вкладом тех людей, которыми он руководит.

Легендарный инвестиционный управляющий Питер Линч сформулировал теорию «коктейльной вечеринки» для предсказания движения рынков. Меня это зацепило, потому что, начиная с 2009 года, я ощущаю цикличную смену всех эти стадий на себе, но со стартапами.

1На вечеринке у вас спрашивают, чем вы занимаетесь. «Инвестициями в акции», — отвечаете вы. Подошедшие вежливо кивают и заводят разговор о погоде. Через некоторое время люди начинают обсуждать кариес с присутствующим на той же вечеринке стоматологом. Рынок упал, никто не ожидает его скорого роста. Парадоксально, но это означает, скоро он начнет расти.

2Подошедшие ко мне на вечеринке люди узнают, что я занимаюсь акциями. Они уже не сразу переходят к стоматологу, а задерживаются на время, достаточное, чтобы рассказать мне, насколько рискованный этот рынок акций. Это вторая стадия — рынок поднялся на 15%, про него уже слышат, но не верят.

3На третьей стадии, когда рынок вырастает на 30%, гости вечеринки уже не кучкуются около стоматолога, а нарезают круги вокруг меня. Особо смелые личности уводят меня в сторону и тихонько спрашивают, какие акции лучше прикупить. Даже стоматолог подходит ко мне и спрашивает насчет акций. Все уже что-то прикупили, и тема акций становится более популярной темой для обсуждения, чем кариес.

4Четвертая стадия наступает в тот момент, когда люди на вечеринке по-прежнему собираются вокруг меня — но на этот раз не спрашивая, а рассказывая, какие акции мне стоит купить. Даже стоматолог дает мне пару-тройку советов. Когда на следующий день я открываю газету, я вижу, что акции, пocoвeтoвaнные стоматологом, таки выросли. Это означает, что рынок достиг пика и его скоро начнет колбасить.

Если задуматься, то можно вывести из этой классификации еще один вывод, имеющий отношение к стартапам. Если вы решили замутить стартап в теме, о которой все сейчас говорят, то вы только добавляете стоимости тем, кто эту тему начал. Самые большие деньги заработают они, а не вы. Особенно с учетом того, что медианный срок (в США) от запуска до возможного экзита — 8 лет. К этому время тема уже может сдуться.

Начинать заниматься стоит тем, что сейчас непопулярно, либо считается слишком рискованным. Стадии дальше — уже поздновато для больших денег.

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Netflix вдвойне побил свои собственные прогнозы по росту клиентской базы, но предупредил, что во второй половине года результаты будут слабее
2Confluent поднял $250m инвестиций по оценке $4.5B
3Платформа цифровой идентификации пользователей ForgeRock подняла $93m и собирается на IPO
#строчно