1Традиционная формула. Стоимость компании равна годовой выручке, умноженной на мультипликтор. Мультипликатор зависит от индустрии, маржинальности и скорости роста компании. В случае растущих компаний с подписной моделью вместо годовой выручки берут обычно Annual Recurring Revenue (ARR). Не вдаваясь в детали, можно сказать, что это умноженная на 12 выручка от подписок за последний отчетный месяц.

2Проблема. Мультипликатор варьируется в широком диапазоне от 3 до 15, если говорить о тех компаниях, которые действительно готовы покупать, с точке зрения тех, кто за них готов платить. Как вычислить «справедливое» значение мультипликатора?

3Инвестиционный фонд Bessemer Venture Partners (BVP) провел анализ оценок SAAS-компаний и нащупал закономерность. Оказывается, если разделить мультипликатор, используемый при оценке SAAS-компаний, на скорость их роста за последний год перед оценкой, то полученная величина (которую они назвали ARRG) окажется почти константой по всему множеству компаний с ARR $1–20M за последние 6 лет наблюдений. Пример: если ARR у компании вырос от прошлого к текущему году в 2.5 раза (это 150% роста от года к году или 1.5), а мультипликатор оценки был 10 (стоимость компании составила ARR*10), то ARRG = 10/1.5 = 6.7.

4Медианное значение ARRG равно 6.7. Поэтому теперь мы можем получить «справедливое» значение мультипликатора к выручке, умножив 6.7 на процент роста нашего ARR от прошлого года к текущему. Главное — не путать, ВО СКОЛЬКО сколько раз мы выросли (например, в 3 раза) и НА СКОЛЬКО (рост в 3 раза равен росту на 200% процентов). Другими словами, в этом случае нам нужно умножать наш ARR не на 3, а на 2 (200% или 3–1). Ну и не забывать, что это значение мультипликатора действительно для США, где деревья на венчурном рынке выше и трава зеленее.

5Отсюда следуют понятные ориентиры скорости роста компании от $1M до $10M ARR для получения хорошего мультипликатора для оценки. Нормально — удваиваться четыре года подряд. Хорошо — утроиться, удвоиться, удвоиться. Отлично — утроиться, утроиться.

6Еще одно интересное следствие — можно прикинуть разумный размер инвестиционного раунда, соответствующего вашей выручке. Если взять усредненное размытие в 20% на раунде, то размер раунда = 6.7 x (месячная выручка x 12) x YoY Growth x 20% = 16.08 x MRR x YoY growth. Пример: если месячная выручка лям в месяц, и это рост в 3 раза по сравнению с прошлым годом, то размер раунда = 16 x 1 x (3-1) = 32 ляма. Опять же, не забывайте, что это американские мультипликаторы, в России все гораздо скромнее.

7В общем, хотите стоить дорого — надо быстро расти. Других вариантов нет.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Темы, резко взлетевшие за время карантина, отличают две вещи. Первая и понятная — у них большой потенциал. Вторая и парадоксальная — у них концептуально отвратительная онлайн-составляющая.

2Домашний фитнес? Многие стали заниматься дома в онлайне. А почему раньше не занимались? Да потому что прийти в клуб и позаниматься — круче. Онлайн-образование? А почему раньше в онлайне столько людей не училось? Да потому что лицом к лицу с учителем — круче. Онлайн-евенты собирают кучу народа? А раньше почему столько не собирали? Потому что формат оффлайн-тусовки — круче.

3Вот и получается, что во время карантина сильно взлетело как раз то, что раньше уже было. Но этим не пользовались, потому что оффлайновые варианты — гораздо круче. А сейчас просто деваться некуда.

4Вывод простой. Все лидеры во взлетевших темах — «слабое подобие левой руки». Они концептуально хуже оффлайновых конкурентов. Поэтому, смотря на то, что взлетело, не стоит это копировать. Наоборот — стоит задуматься, что в этом надо серьезно поменять. Ибо потенциал большой, а реализация — хреновая.

PS Если кто не помнит, то фраза про «слабое подобие» из древнего анекдота про онаниста, описавшего в своем дневнике первый опыт близких отношений с женщиной.

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Приложение для видеочатов с друзьями Houseparty получило 50 миллионов новых пользователей за последний месяц, что в 70 раз больше обычного
2Стартап Gembah поднял $3.28m на платформу создания новых продуктов, соединяющую малый и средний бизнес с идеями и производителей с возможностями
3Сервис Bunch, позволяющий одновременно играть и видеочатиться за месяц вошел в топы магазинов приложений в десятках стран
#строчно

— Я покупаю сепульки по сто рублей, даю рекламу в Яндекс.Директе, продаю их по тысяче рублей и оказываюсь в убытке. Что делать?
— Вариантов куча. Ищите другие способы рекламы и продаж сепулек. Поставьте на них цену в десять тысяч рублей. Продавайте, в конце концов не сепульки, а что-нибудь другое.
— Но я ведь хочу заниматься именно сепульками, продавать их именно по тысяче рублей и рекламироваться именно в Директе. Как мне продолжать это делать, но получать прибыль?
— Никак.
— Вы всё врете.

Задача становится неразрешимой только в одном случае — если мы навешиваем на нее слишком много ограничений. Вместо того, чтобы биться головой об стену — убирайте ограничения. В школьных задачках этого сделать никогда нельзя, а в жизненных — обычно можно.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Сама по себе технология не является продуктом.

2Представьте, что вместо технологии на другом конце продукта сидит пара тысяч китайцев. Останется ли в продукте ценность?

3Придумать, для чего можно применить технологию, чтобы заработать денег — сложнее, чем разработать технологию.

4Продать, то что придумали — еще сложнее, чем придумать, для чего она нужна.

5Универсальная платформа для чего угодно — обычно, показатель того, что так и не удалось придумать, к чему ее можно применить.

6Главный конкурент технологии — не другая технология, а причина, по которой то, куда вы собрались внедрить технологию, до сих пор прекрасно обходилось без нее.

7Задача технологии — сделать лучше не тот продукт, который мы продаем, а того человека, который его покупает.

8Активом технологического продукта является не технология, а клиентская база.

1Вечером в 19 часов вебинар «Куда инвестировать во время кризиса»с Гуриновичем (ex-Carprice, инвестор dBrain) и Бакуновым (Яндекс). Кстати, вы знали, что Бакунов еще и управляет своим хедж-фондом? Билеты здесь: https://bit.ly/2VpqJsG

2Сегодня стартует онлайн-практикум «Как считать деньги во время кризиса? Освойте юнит-анализ и примените его к своему бизнесу всего за 15 дней.» Успеть записаться: https://productuniversity.ru/unit