1Часто говорят, что успешными становятся продукты, у которых есть «сетевой эффект». Вот только не все понимают, что этот термин на самом деле значит.

2Смотрите, есть Фейсбук. Сделать клон Фейсбука — как два байта переслать, даже готовых шаблонов уже до фига. Если мы запустим Нью-Фейсбук с новыми фишками, пойдут ли к нам люди? «Поэтому нам нужны деньга на рекламу, чтобы о нас узнали все». Нет, деньги не помогут. Почему человек сидит в Фейсбуке? Потому что он такой удобный? Нет, потому что в нем сидят все его друзья, знакомые и те, до кого он хочет своими постами дотянуться. Человека держит в Фейсбуке не фичи, не интерфейс, а другие пользователи. Это и есть сетевой эффект. Его нельзя купить за деньги, его можно только создать.

3Можно обобщить эту мысль. Держать ведь могут не только люди, но и какие-то другие вещи. Например, почему мы почти никогда не меняем почтовый адрес? Потому что в нашем условном гмэйловском эккаунте накопились десятки и сотни тысяч писем и контактов, по которым мы всегда можем поискать то, что нам вдруг понадобилось. Потому что этот адрес мы забили уже в кучу мест, где его придется поменять. Если захотеть и поднапрячься то и почту всю можно перенести, и адреса везде поменять. Но зачем менять шило на мыло? Выгода должна быть настолько большой, чтобы перевесить нашу инерцию. Держат, в этом случае, нас не люди, а накопленные в сервисе данные.

4Можно объединить эти две вещи и назвать это «накопительным эффектом». Когда в сервисе с течением времени накапливается что-то, что не дает нам просто так из него выйти. Не получается одноразово, а накапливается. То есть получается неожиданный эффект — у сервиса есть не только та ценность, за которой мы приходим туда в первый раз. Он становится ценнее и ценнее, чем дольше (и больше) мы им пользуемся.

5Выводов здесь два. Первый — проще бороться с конкурентом, у которых нет накопительного эффекта. Второй — чтобы с нами было труднее бороться, надо сразу конструировать свой продукт, чтобы в нем возникал тот самый накопительный эффект. Иначе первый же балабол, сумевший обаять инвесторов и поднять достаточно много денег, вынесет нас из той ниши, которую мы считали своей.

1Электронная коммерция в США в апреле выросла на 49% по сравнению с мартом, до того, как начался период карантина. Лидирует доставка продуктов, которая подросла на 110%.

2Сидение дома отразилось и на структуре продаж. Продажи книг удвоились. Продажи алкоголя выросли на 74%. Пижам стало продаваться больше на 143%. Продажи микрофонов и сопутствующей техники выросли на 459% — люди начали записывать подкасты, видео и проводить видеоконференции. Какая связь между микрофонами и видео? Успешные видеоблогеры знают, что секрет хорошего видео — в хорошем звуке. Люди готовы мириться со средним качеством видео, но не готовы мириться с плохим звуком — потому что они его, на самом деле, больше слушают, чем смотрят.

3Вывод простой. Если уж за время всеобщего сидения дома электронная коммерция выросла всего на 49% — потолок ее роста в США на ближайшее время, даже после избавления от карантина, не так уж и высок. Значит, надо больше обращать внимание не на привлечение новой аудитории, а на переманивание ее от других.

4И вообще, переманивание аудитории — это гораздо более работающий способ, чем придумывать себе создание нового рынка и формирование нового спроса. Не получается переманивать? А есть ли тогда в нашем продукте лучшесть по сравнению с конкурентом? Есть? А тогда почему люди не переманиваются? Может быть, это не лучшесть, а наша галлюцинация?

Источник: https://techcrunch.com/2020/05/12/us-e-commerce-sales-jump-49-in-april-led-by-online-grocery/

1Начинается курс «B2B-продажи для стартапов. Как выходить на нужных людей, проводить переговоры и закрывать сделки». Важная тема и крутые лекторы.

2Всего 15 дней. Занимайтесь в своем режиме — обязательных ежедневных присутствий перед экраном не требуется. Только вебинары вечером по четвергам. Сегодня — первый.

3Следующий набор не раньше, чем через несколько месяцев. Посмотреть программу и записаться сегодня: https://bit.ly/3ddvg8R

1Если мы не делаем удивительный продукт — мы не получим удивительного результата.

2Удивительность — это не сложносочиненный «вау-эффект», а обыденность и простота. Нужно такси — ткнул в телефон, и через пять минут пришла машина. Положил файл в папочку на компьютере, а он раз — и в облаке. Захотел выпить — вышел из подъезда, завернул за угол и попал в «Красное & Белое».

3Взять обыденное дело и сделать его еще проще — что может быть удивительнее?

1Прочитал в книге легендарного инвестора Питера Линча: «L'eggs был одним из двух самых прибыльных продуктов 1970 года. Другим был Pampers. Каждый родственник или знакомый человека, у которого был ребенок, знал, что такое памперс. На каждой коробке было четко написано, что Pampers — это продукт Procter and Gamble. Значило ли это, что вы должны были бежать и покупать их акции? Нет, если вы задействовали голову. Тогда за 5 минут вы бы узнали, что Procter and Gamble — огромная компания, и что памперсы приносят им лишь малую часть выручки. Памперсы сделали свой вклад в Procter and Gamble, но это не имело таких последствий, которые принесли L'eggs для своего производителя Hanes.»

2К чему эта цитата? Замечаю у стартапов желание желание заняться сразу много чем. «Мы делаем и то, и это, и для того, и для этого». Причем они искренне считают, что это добавляет им ценности. Не фига. Если стартап делает 5 вещей, из которых выстрелила только одна — оценка стартапа от результатов того, что выстрелило, будет практически не зависеть.

3Почему? Потому что общие темпы роста стартапа будут невысокими из-за плохо растущих направлений — а это даст низкий мультипликатор к выручке при его оценке. Если же стартап перестанет заниматься всей остальной трихомундией, то мультипликатор (определяемый темпом роста только ударного направления) окажется настолько выше, что при умножении даже на меньшую выручку (мы же убили часть направлений) даст в результате более высокую оценку.

4Многие большие компании уже доросли до потолка рынка того продукта, с которого начинали — дальше только копеечный органический рост. Вот им и приходится диверсифицироваться, строить линейки продуктов и т.д. У стартапа есть неоценимое преимущество перед большими компаниями — возможность заниматься одним делом. Так пользуйтесь этим, пока еще можно.

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Telegram отказался от продолжения работ над своей блокчейн-платформой TON
2Twitter заявил, что его сотрудники могут работать из дома даже после окончания карантина по своему желанию
3Стартап Slice, разрабатывающий цифровую платформу для маркетинга и обработки заказов для пиццерий, поднял еще $43m инвестиций
#строчно