1Когда мы начинаем покупать результат не за свое время, а за деньги.

2Это единственный способ начать масштабироваться. Потому что на заработанные деньги можно покупать еще больше результата, зарабатывая этим еще больше денег, на которые можно купить еще больше результата. А количество нашего времени слишком сильно ограничено сверху.

3Вывод. После того, как проверены основные гипотезы, и нащупан путь роста — надо тестировать покупку результата за деньги. Время — это слишком дорого.

1Обычные люди привыкли к тому, что результат пропорционален усилиям. Хочешь больше зарабатывать — больше работай. Двенадцать часов вместо восьми, две работы вместо одной. И так во всем — чем больше, тем больше.

2Предприниматель — это человек, который знает, что непропорциональность существует. Он знает, что существует двадцать процентов усилий, которые могут принести восемьдесят процентов результата.

3Вывод простой. Предприниматель должен больше работать должен не для того, чтобы получить пропорционально больше результата. А чтобы найти те самые двадцать процентов.

прием заявок в стартап-акселератор United Investors

1Мы не берем долю в проекте. Оплата либо за результат (процент от полученных инвестиций), либо деньги за прохождение — что вы сами считаете выгоднее. Зачем вам акселератор в виде пассажира с долей 7–10%?

2Будем долбиться не в вылизывание инвестиционных презентаций, а в продажи и увеличение выручки. Если быстро не поднимете инвестиций, то хоть денег заработаете.

3Работаем по олимпийскому принципу: не справляешься — вылетаешь. Процесс направлен на выявление чемпионов, а не возню с троечниками.

Успеть подать заявку: https://a.unitedinvestors.ru

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Инфографика по результатам опросов о прелестях и ужасностях удаленной работы
2Стартап Lili поднял $10m на банковское приложение для фрилансеров
3Стартап по автоматизации документооборота Anvil поднял $5m от Google’s Gradient Ventures
#строчно

1Люди любят чудеса. Люди хотят чудес. Но что такое «чудо»?

2Мы можем сколько угодно говорить о том, что «чудо» — это когда ты офигенно много чего получаешь. На самом деле, «чудо» — это когда мы прикладываем офигенно мало усилий.

3Тупой пример №1. Человек с детства тренировался каждый дет до кровавых соплей и стал олимпийским чемпионом. Называем ли мы это чудом? Нет. Обычно называем закономерным результатом. Тупой пример №2. Человеку на сдачу в магазине дали лотерейный билет, по которому он выиграл машину (такую же, как подарили за победу олимпийскому чемпиону). Это чудо? Да, обычно такое называют чудом.

4Простой практический вывод. Не напирайте в своих офферах на офигенный результат, который получат люди от использования нашего продукта. Напирайте на то, насколько меньше усилий они будут тратить, чтобы получить пусть даже тот же самый результат.

1Free Trial Pricing. Бесплатные пробные версии. Бесплатность нужна не для того, чтобы хоть как-то втюхать свой продукт — а чтобы дать ему войти во вкус его использования. Высший пилотаж — сделать так, чтобы он накопил в сервисе какие-то свои данные или наработки, которые жалко будет терять или геморройно переносить. Пример — Dropbox.

2Prestige Pricing. Премиальная цена. Намеренно установить цену выше рынка, чтобы подчеркнуть его качество и эксклюзивность. Объем продаж может оказаться и не таким большим, но маржа принесет радость. Пример — айфоны, в которых Эппл имеет примерно 12% рынка в штуках, 50% рынка в выручке и 70% в прибыли.

3Cost-plus pricing. Когда вы просто добавляете к бюджету на создание и продажи фиксированную маржу. Этот способ гораздо лучше, чем продавать себе в убыток, боясь не попасть в рынок. Распространенная ошибка — не закладывать в косты стоимость продаж (включая маркетинг и обслуживание продаж). Пример — студии заказной разработки.

4Value-based Pricing. Устанавливать цену на продукт в зависимости от то ценности, которую вы даете потребителю. Проблема в том, что ценность продукта в глазах создателей обычно сильно завышена. Но это, по крайней мере, хороший способ проверить гипотезу ценности в бою. Хороший вариант для начинающих стартапов — либо получить холодный душ, либо сорвать джекпот.

5Captive Pricing. Основной продукт предлагается по цене ниже рынка. Но обновления и дополнения стоят отдельных денег. Хорошая, но опасная стратегия. Если урезать возможности базового продукта, то им не будут пользоваться. Если сделать его приемлемо функциональным — платные дополнения могут и не понадобиться.

6Skim Pricing. Начальная цена устанавливается высокой, но с течением времени она снижается. Пример — компьютерные игры, книги, фильмы.

7Underbidding pricing. Поставить такую цену на свой продукт, чтобы вышибить с рынка конкурентов. «Немного дешевле» тут не работает. Например, купонные сервисы знают, что скидки меньше 50% не дают взрывного эффекта. Нужно либо кардинально снижать цену, либо делать это бесплатным и зарабатывать на другом. Пример — Robin Hood, установивший нулевые комисси при торговле акциями или Revolut с нулевыми комиссиями за обмен валюты.

8Flank pricing. Обход конкурента с флангов. Одновременный выпуск двух продуктов — один дешевле конкурента, другой — дороже. Заботящиеся о цене выбирают более дешевый продукт, о престиже — более дорогой. Конкурент со средней ценой попадает в искусственно созданную черную дыру спроса. Пример — Johnnie Walker с черной и красной этикеткой.

В общем, выставление цены на свой продукт — это вопрос стратегический. Обычные для стартапов игры — «давайте поставим такую же цену, как у конкурента» или «давайте будем на 10% дешевле» — тут не работают.