25ноября2019
Широко или узко?
1Спросили в личке: « В канале вы часто подчеркиваете, что важно стартовать на изначально большом рынке. Однако Питер Тиль в курсе курс How To Start A Startup утверждает, что надо начинать с узкого сегмента, его захватить и потом расширяться. Можете раскрыть эту тему на канале? Чувствую, что истина, как всегда, где-то посредине, или это вовсе об одном и том же, но на разных этапах и в разных формулировках.».
2Чтобы было куда расширяться «потом» — действительно важно стартовать на изначально большом рынке. Вот только стратегия старта — начинать с узкого сегмента. Я называю это «минимально жизнеспособной территорией» — хоть географической, хоть виртуальной. В этом узком сегменте надо проверить все возможные гипотезы, чтобы получить максимальную конверсию. Это дает возможность меньше тратить на охват, больше фокусироваться и меньше обманывать себя — подменяя хорошую конверсию (читай, высокую востребованность) абстрактным количеством клиентов. Если цель на узком сегменте достигнута, то дальнейшее расширение — это увеличение количества сегментов с применением отработанных методов.
3Примеры. Фейсбук начался в Гарварде, выжал его досуха, а потом начал расползаться от одного университетского кампуса к другому. Если вы хотите запустить доставку бизнес-ланчей — не надо начинать с «покрытия Москвы с быстрым выходом в города-миллионники». Начните с одного бизнес-центра и сделайте всё, чтобы максимальное количество его обитателей стало вашими постоянными клиентами. Добьетесь этого — станете лидером рынка. Поклюете из каждого бизнес-центра по зернышку — станете еще одним мелким доставщиком обедов в офисы.
4В общем, да — истина где-то посередине. Цельтесь широко, начинайте узко.
