1«Мне все говорили, если ты начнёшь давать рекламу в Гугле, новый пользователь обойдётся тебе всего в 5 баксов», — вспоминает основатель Дуолинго, — «Но наше приложение было тогда полностью бесплатным. И у меня не укладывалось в голове, как можно платить 5 долларов за пользователя, на котором мы заработаем ноль» 🙀

2«Поэтому я сказал команде, если мы зарабатываем ноль долларов на пользователях, значит, мы должны вкладывать ноль долларов в их привлечение». В результате им пришлось сделать продукт, цепляющий людей с первой минуты использования, надолго их удерживающий, заставляющий рассказывать о нём своим знакомым, и о котором было что писать в новостях, и про который сочиняли мемы… Да, потом они стали зарабатывать. Но это было потом.

3А в самом начале Дуолинго доказал, что можно стать популярным продуктом, потратив ноль денег на привлечение пользователей. И что самое главное — это утверждение останется верным, даже если бы их приложение было изначально платным!

4Ну а что бы принципиально изменилось? Кроме того, что команде Дуолинго было попросту некуда деваться. А если приложение было бы платным, то сразу нашёлся бы чувак, высчитывающий, «сколько мы можем потратить на привлечение нового пользователя, исходя из его LTV».

5И вся история Дуолинго пошла бы по-другому. И такой отличный продукт вряд ли бы даже появился. Потому что стартап решал бы базовые проблемы продукта и его продвижения деньгами, а не головой.

6Хочешь сделать цепляющий и вирусный продукт? Тогда считай, что у тебя ноль денег на маркетинг — но поставь себе план по привлечению новых пользователей. И крутись как хочешь!

7Как понятно, никакого другого выхода, кроме как превратить свою поделку в цепляющий и вирусный продукт, о котором люди начнут говорить, у тебя после этого тупо не останется 🚀

1Shopify не мог привлечь инвестиции, потому что 40 тысяч существующих тогда интернет-магазинов были слишком маленьким рынком. Та же самая фигня происходила с Airbnb, потому что рынок сдачи квартир путешественникам был слишком маленьким. Но потом вдруг оказалось, что куча людей готова продавать что-то через интернет, а куча людей готова жить в квартирах вместо гостиниц.

2Убер взлетел, потому что оказалось, что куча людей готова подрабатывать водителями такси, в результате чего другая куча людей решила на таких такси ездить. Вайлдберриз взлетел, потому что на него внезапно хлынула толпа обычных людей, желающих там что-то продавать. Что привлекло туда других обычных людей, ищущих всякую редкую фигню и дешёвые цены.

3Такие расширения нельзя было просчитать заранее, назвав точный размер своего целевого рынка. Потому что, кто его знает — сколько людей на самом деле захочет делать то, что они раньше никогда не делали.

4Получается, если ты можешь точно оценить свой целевой рынок — ты не рассчитываешь построить ракету 🚀 Или выдаёшь фантазии за действительность. Или сильно преуменьшаешь свои перспективы.

5Ведь такое нельзя предсказать. Это можно только проверить. Причём проверять нужно главную гипотезу — «захотят ли люди с помощью твоего продукта начать делать то, что они раньше не делали». Это и есть чертёж будущей ракеты.

6А когда люди начинают делать то, что они раньше не делали… это ведь означает, что ты меняешь мир. А я раньше думал, что «измени мир» — это просто громкий лозунг. И только сейчас осознал его настоящий смысл и рецепт.

7Желаю, чтобы каждый из вас в новом году нашёл свой способ изменить мир — то есть дать другим людям возможность начать делать то, что они раньше не делали.

8Кстати, возможно, что для этого ты сам сначала должен начать делать то, что раньше не делал 😉

1Начав консультировать венчурный фонд поздних стадий, я обратил внимание на одну особенность «взрослых» стартапов. В их инвестиционных презентациях нет ни слова про свою уникальность. Ни в виде УТП, ни в виде уникальных фич продукта, ни в каком другом виде. По двум причинам.

2Во-первых, если такая уникальность когда-то и была, то за прошедшие годы она неминуема была скопирована конкурентами. Даже более того, список аналогов с большим количеством клиентов и размером выручки эти стартапы используют как доказательство того, что их рынок достаточно большой, чтобы они сами могли на нём вырасти ещё больше.

3Во-вторых, подавляющее большинство доживших до этой стадии стартапов начинало как раз с копирования того, что у кого-то уже работало. Что как раз и позволило им дожить до этого возраста, так как они с первых дней начинали конкурировать с аналогами за место под солнцем. И приобрели достаточно опыта, что успешно продолжать это делать и дальше.

4Говорят, что «молодость — это недостаток, который со временем проходит». По аналогии можно сказать, что «уникальность — это достоинство, которое со временем проходит» 😉 Когда был выпущен уникальный и супертехнологичный ChatGPT? Месяц назад исполнилось всего 2 года. Сколько за это время уже появилось аналогов? То-то и оно.

5Тем не менее молодые стартаперы до сих пор присылают презентации с описанием «уникального продукта, у которого нет аналогов» — считая это главным основанием для инвестиций. А слыша про какой-нибудь успешный стартап, начинают докапываться, в чём состоит уникальность его продукта — типа без этого он не смог бы стать успешным.

6Хочешь, чтобы к твоему стартапу относились, как к взрослому? 💪 Строй планы его развития и завоевания рынка, исходя из того, что никакой уникальности у него нет!

1В мире насчитывается как минимум 58 миллионов долларовых миллионеров. Это очень большая целевая аудитория. Для сравнения программистов «всего» 27 миллионов. При этом я уверен, что каждый из вас, даже не будучи программистом, сможет назвать с десяток стартапов с продуктами для программистов. А сколько вы сможете назвать стартапов с продуктами для миллионеров? 🤔

2Оказывается, миллионеры — это крайне недообслуженная аудитория, хоть и крайне платёжеспособная 😉 Причём проблема эта стала заметна только в последние годы, когда бывший люкс переориентировался на средний класс. В результате чего сервисы уровня люкс стали сервисами среднего уровня для среднего класса.

3Однако 58 миллионов миллионеров — это аудитория, на которой можно очень хорошо заработать. Поэтому начали получать инвестиции стартапы, создающие новые сервисы уровня люкс. И это стало превращаться в богатую и перспективную тему. А вот и примеры: https://fastfounder.ru/millionerov-bolshe-chem-programmistov-a-servisov-dlja-nih-menshe/

1Генри Киссинджер изложил принципы «челночной дипломатии» в известной истории «Как простому сибирскому мужику жениться на дочке Ротшильда». План этот основывался не на хитровыдуманных гипотезах, как можно познакомить мужика с дочкой Ротшильда, а потом ещё и заставить их друг друга полюбить — а на очевидных фактах.

2Очевидно, что даже дочка Ротшильда не откажется выйти замуж за здорового мужика, Ротшильда устроит зять-президент банка, а банк обрадуется президенту-зятю Ротшильда. Вся суть дипломатии — придумать, что в алгоритм решения задачи нужно добавить банк, а потом поработать челноком, чтобы сложить кусочки мозаики воедино.

3Самые успешные стартапы тоже ничего не выдумывают, они всего лишь работают челноками 😉

4Возьмём, к примеру, Убер. Очевидно, что владельцы машин не против «побомбить» в свободное время, водитель не хочет мотаться на другой конец города за пассажиром, а пассажир хочет сесть в машину через 5 минут после вызова.

5Осталось только найти способ, как желающий «побомбить» сможет в любой нужный ему момент найти желающего куда-то поехать неподалёку от себя. Таким образом, в основе Убера нет ни одной выдумки типа «а вдруг людям это нужно» или «а вдруг они этого захотят».

6Этим-то и отличаются успешные стартапы от неудачных. Неудачники высасывают гипотезы своих продуктов из пальца, а потом удивляются, что они не работают. Успешные стартапы предпочитают основываться на очевидных вещах, придумывая лишь продукт, который соединит эти очевидные вещи воедино.

7А все ли вещи, которые лежат в основе твоего стартапа, очевидны? Не нужно ли добавить туда какой-то кусочек мозаики типа банка из задачки про сибирского мужика и дочку Ротшильда — чтобы картинка сложилась?

1Прорывной продукт позволяет убить то, что другие пытаются всякими костылями улучшить 😉 Например, все компании хотят улучшить процессы внутрикорпоративных коммуникаций, чтобы повысить общую эффективность своей работы. А Джефф Безос считает наоборот!

2«Коммуникации — это признак того, что организация функционирует неправильно. Что-то отдельно обсуждать приходится, если совместная работа не происходит естественным путём. Поэтому нам нужно пересмотреть сами принципы работы команд — чтобы сотрудники общались не больше, а меньше!». Но как?

3Например, за счёт внедрения вот таких платформ, использующих современные ИИ-технологии. Что делает такие платформы не только прорывными, но и очень своевременными: https://fastfounder.ru/po-nastojashhemu-proryvnoj-produkt-ne-dolzhen-uluchshat/