1Мало кто знает, что есть две метрики Retention. Первая — та, про которую все знают. Процент клиентов, остающихся в сервисе через определенный период времени. Эту метрику удержания называют Logo Retention — сколько логотипов ты смог удержать ;-)

2Вторая — менее известная. Net Dollar Retention — сколько процентов выручки сервис генерирует сейчас на тех клиентах, на которых он генерировал 100% определенный период времени назад.

3Грубо говоря, берем клиентов, которые были у нас год назад. Они принесли нам X выручки. Берем ту же когорту клиентов сейчас. Учитываем, кто из из них отвалился, кто остался, кто стал платить больше, кто стал платить нам за дополнительные продукты. И смотрим, сколько выручки мы получаем сейчас. Делим эту выручку на ту, которая была раньше (X) — получаем Net Dollar Retention, который считается в процентах.

4Если NDR (Net Dollar Retention) меньше 100% — значит слишком много отвалов и/или уменьшений клиентского чека. Больше 100% — значит рост среднего чека клиента с лихвой компенсирует потери на отвалах. Медианная величина NDR в 2018–2019 годах у SaaS-компаний, выходящих на IPO — 109–117%. У некоторых компаний она достигает 150%+.

5Если мы хотим, чтобы наш стартап должен расти после $1M годовой выручки по классической формуле «Трижды-Трижды-Дважды-Дважды-Дважды» (речь об увеличении выручки за каждый год) — этого почти невозможно достичь, если наш NDR не будет больше 100%.

6Что приводит нас к важному следствию. Слишком мало — просто заботиться о том, чтобы клиенты поменьше отваливались. Гораздо важнее — чтобы остающиеся клиенты начинали нам больше платить. Как минимум, чтобы компенсировать потери выручки от отвалившихся клиентов. Но, на самом деле, чтобы суммарная выручка от оставшихся клиентов составляла процентов 110–120 от того, что платили все клиенты год назад.

Ссылки:

1Уже на следующей неделе начинается наша Школа инвестиций на тему «Куда инвестировать, когда умерли депозиты».

2Разберем 20 типов активов от акций и облигаций до искусства и вина. А вы сможете понять, какие варианты существуют, как они работают, и какие типы активов подходят лично вам.

3Записываться здесь: https://school.unitedinvestors.ru. Приятный бонус — на льготных условиях стать членом закрытой группы инвесторов в стартапы United Investors.

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Roblox собрался выйти на биржу по оценке $8B
2Google заплатит $1B издателям новостей за лицензирование их контента
3Шведский производитель самопилотируемых грузовиков поднял $10m инвестиций
#строчно

— Я знаю, как на этом заработать.
— Знаете или умеете?
— А в чём разница?
— А вы на этом уже что-нибудь заработали?
— Нет.
— Значит, не умеете ;-)

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Вот вы, например, маркетолог, который делает рассылки. Вы периодически заходите в сервис, чтобы создавать сегменты, рекламные кампании и отправлять рассылки. Вашу вовлеченность аналитики сервиса считают по периодичности заходов в него.

2А теперь представьте, что в рассылочном сервисе появился ИИ, которому вы один раз объяснили, кому, что и в каком виде надо рассылать. И после этого ИИ всё делает сам, отправляя вам отчеты о том, что и как он сделал. В идеальной ситуации вы еще долго не будете заходить в сервис. Ваша вовлеченность в сервис теперь равна нулю? Считать вовлеченность по количеству рассылок, которые делает за вас ИИ — глупо. Может быть, вы об этом сервисе уже забыли и перестали использовать, а ИИ работает по инерции.

3А еще забавно будет считать ценность сервиса. Сейчас сервис рассылки считается ценным, если вы туда заходите каждый день и что-то там колдуете. А в случае ИИ — наоборот? Если вы перестали заходить в сервис — значит, он справляется. И, следовательно, его ценность высока. А как это отличить от ситуации, в которой вы отчаялись биться с ИИ и поэтому туда перестали заходить?

4Интересная задачка, простого решения которой я навскидку не вижу. Но скоро ее придется решать всем разработчикам, которые неизбежно будут добавлять в свои сервисы ИИ.

Подсмотрено здесь: https://medium.com/@navsha/saas-3-0-invisible-saas-with-machine-learning-f26dfebfdab5

1Выложена свежая подборка постов за сентябрь в виде электрокнижки: https://moreynis.ru/download/

2Дайджест новых идей, подсмотренных у новых стартапов: https://fastfounder.ru

3Картинки в Инстаграме: https://www.instagram.com/temnografika/

4Рассылка про инвестиции в акции: https://theassets.ru