1В презентациях большинства стартапов слайд «стратегия» содержит обычно что-то вроде «Мы развиваем вот это вот сюда, потому что мы считаем, что за этим будущее».

2Долго не мог сформулировать, что меня смущает в подобных слайдах, пока не наткнулся на хорошее определение стратегии: «Стратегия — это совокупность действий, предпринимаемых для улучшения показателей эффективности компании по сравнению с конкурентами».

3И тут всё встало на свои места. Ключевые точки «показатели компании» и «по сравнению с конкурентами» — это как раз то, что почти ни когда не включается в описание стратегии стартапов.

4А как сформулирована стратегия вашего стартапа?

Определение стратегии взято из книги Hill, C, and Jones, G. «Theory of Strategic Management with Cases»

1Чтобы человек (или компания) купили у нас что-нибудь, они должны пройти два этапа. Первый — осознать, что у них есть проблема. Второй — найти способ ее решения.

2Они идут строго друг за другом. Бесполезно продавать свой продукт, если потенциальный покупатель не осознает своей проблемы. Наверное, в этом как раз и есть разница и связь маркетинга и продаж.

3Задача маркетинга — продать проблему. И выделить людей, которые ее осознали и приняли. Задача продаж — продать решение. То есть убедить этих квалифицированных лидов в том, что наш инструмент для решения проблемы — самый лучший.

4Но это означает, что стоит свежим взглядом посмотреть на свою маркетинговую стратегию и определиться — мы продаем проблему или пытаемся сразу втюхать ее решение?

5Или пытаемся совместить все в одном флаконе? Совместить, к сожалению, вряд ли удастся. Двойной оффер не работает.

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Amazon показал свой электрический грузовичок для доставки грузов, разработанный им совместно с Rivian
2В третьем квартале этого года на приложения потратили рекордные $28B
3Стартап с платформой для поддержки пользователей MessageBird поднял $200M по оценке в $3B

1Итак, вы собрались запустить стартап. Вы точно хотите посвятить следующие 10–15 лет теме этого стартапа? Вы точно рассчитываете, что в ближайшие 10–20 лет актуальность этой темы будет только расти?

2«Почему так долго? Я хочу за пару-тройку лет создать что-то большое, заработать на этом охрененные деньги, а потом заняться чем-нибудь еще!», — можете сказать мне вы.

3Давайте посчитаем на пальцах. Есть формула идеального роста: «три, три, два, два, два» — это рост выручки в разы за год. Пусть в первый год у нас 0, во второй — $1M, в третий — $3M, в четвертый — $9M. А дальше растем в два раза за год: $18M, $36M, $72M, $144M. Перешагнули в выручке за $100M в год — можем считать, что мы построили большой бизнес, который действительно может стоить больших денег.

4Если мы растем в идеальном темпе — у нас получается 8 лет. Понятно, что идеальное случается очень редко. Mailchimp, например, дорос до выручки $600M в год за 17 лет.

5Поэтому повторю свой вопрос еще раз — вы точно хотите посвятить следующие 10–15 лет именно тому стартапу, который вы сейчас затеяли. Взгляд «с точки зрения вечности» (ну ок, 10–15 лет) иногда сильно меняет отношение к предмету.

1Тренд последних нескольких лет — встроенные финансы (embedded finance). Это когда не-финансовые компании под своей маркой продают финансовые услуги (предоставляемые партнерами с соответствующими лицензиями). Примеры: Apple Card, WeChat Pay, кредитные услуги такси-сервиса Lyft, страхование от медицинского сервиса Omada и т.д.

2Высокая конкуренция и массовая востребованность банковских (и других финансовых) услуг привела к тому, что у всех банков похожая линейка услуг с похожей ценой и похожей маржинальностью. И конкурировать, по сути, нечем — кроме красивой обертки. Кстати, то же самое уже произошло на рынке мобильной связи. Это яркое доказательство старого закона о том, что на высококонкурентном рынке маржинальность любого бизнеса стремится к нулю.

3Тиньков, всё-таки, очень умный человек. Он дальновидно понял, что будущая конкуренция финансовых институтов лежит только в области предоставления не-финансовых услуг. И предпочел продать свой банк Яндексу, у которого этих возможностей существенно больше. Но он успел сделать это на пике, до того, как это стало понятно буквально всем.

4Вывод. Сейчас появилось новое окно возможностей. Первое направление — дистрибуция: интеграция финансовых услуг в свою линейку услуг. Второе — инфраструктура: инструменты для интеграции сторонних не-финансовых и финансовых организаций. На втором направлении есть, например, Plaid, который недавно был куплен Visa за $5.3B.

5Это — глобальные изменения. А значит, есть возможность эти изменения оседлать, чтобы построить что-то по-настоящему большое.

Введение в Embedded Finance: https://medium.com/swlh/an-introduction-to-embedded-finance-a4d64302757d

2Рекомендуемый бонус: льготное участие в закрытой группе инвесторов в стартапы United Investors.

3Принять участие: https://school.unitedinvestors.ru