1Если у вас есть только маленькие конкуренты — значит, настоящий главный и большой конкурент где-то снаружи. Uber же не конкурировал с другими сервисами такси. Он конкурировал с привычным способом вызова такси по телефонам из записной книжки и махания рукой на обочинах.

2Списывать незначительность себя и конкурентов на «растущий рынок» — это самоуспокоение. Новые продукты все равно удовлетворяют старый спрос. Чем больше старый спрос — тем больше перспектива. Цифровой банк Тинькова ведь конкурировал (и конкурирует) в первую очередь не с другими цифровыми банками, а с офлайновыми гигантами.

3Часто у небольшого стартапа появляются в той же песочнице новый маленький конкурент. В этом случае можно быть уверенным в том, что все фичи, по которым он лоб в лоб борется с нами — это совсем не то, чем нужно бороться с большим конкурентом вне этой песочницы. Маленький рынок — замкнутое множество. Конкуренция внутри него не выводит нас за пределы песочницы.

1Помните, откуда это выражение? Один чувак как-то продавал на площади доллары за 90 центов. Толпа, очереди, крики. К нему походит другой чувак и спрашивает: «Как бизнес?». «Ну сам видишь — спрос больший, выручка бешеная.». «А прибыль как?». «Прибыль еще не считал.».

2Однако в реальной жизни многие из нас умудряются начинать бизнес с продажи долларов по 90 центов. И не потому что мы такие дураки. А потому что расчет экономики одной продажи сложнее, чем лобовое сравнение закупочной и отпускной цены. Надо суметь разложить на одну продажу все затраты, позволяющие осуществить эту продажу. А там и логистика, и налоги, и время продавцов, и еще две страшные вещи.

3Первая страшная вещь — стоимость привлечения покупателя. Мы не сможем сделать продажу, если не привлечем покупателя. А для этого нужно нарисовать будущую воронку продаж и прикинуть ее краевые условия, при которых мы не будем торговать себе в убыток. Именно проверка этих краевых условий и является сутью проверки гипотезы. Как правильно обсчитывать воронки продаж в интернет-рекламе, в прямых продажах со звонками и менеджерами, в оффлайновых торговых точках? А если у нас сложная воронка, в которой есть и реклама, и менеджеры? А если у нас маркетплейс с двумя воронками продаж?

4Вторая страшная вещь — избежать самозанятости. Пока мы работаем сами, в карман что-то долетает. А как только нанимаем людей, чтобы справляться с увеличившимся потоком заказов — сразу появляется убыток. Вот и приходится нам работать самими с небольшим объемом заказов, чтобы что-то зарабатывать. Но должно ведь быть наоборот: больше заказов — больше прибыли?! Причина в том, что мы не посчитали правильную экономику одной продажи. Как правильно нарисовать будущие бизнес-процессы. Как выделить все роли? Как правильно учитывать все затраты?

5В общем, есть такая штука — юнит-анализ. Это метод финансового планирования, который помогает рассчитывать экономику одной продажи. В современном виде он еще и обязательно должен включать методику построения и расчета воронки продаж, чтобы учесть стоимость привлечения покупателя. Если мы хотим заранее прикинуть, при каких условиях наша бизнес-идея может принести прибыль, и хотим избежать самозанятости — нужно этот метод освоить.

6Как обычно, в интернете есть материалы по любой теме, в том числе и по юнит-анализу. Можно поискать, повыбирать и поизучать. Или можно пойти простым путем — и освоить его всего за две недели в онлайне. Мы знаем, как объяснить это быстро, просто и на конкретных примерах. Главное — успеть до 25 февраля: https://productuniversity.ru/unit

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Поставки нового складного смартфона Samsung Galaxy Z Flip начнутся 14 февраля
2SoundCloud поднял $75M инвестиций от владельца аудиостримингового сервиса Pandora
3Gillette собрал пять гейм-стримеров, которым он будет помогать создавать контент для своих фанатов
#строчно

Простые выводы из этого факта:

1Искать деньги надо, пока они есть.

2Искать их поэтому надо на те задачи, которые будут стоять перед вами через полгода-год.

Это настолько же просто звучит, насколько часто нарушается.

1Я иногда спрашиваю стартапы: «Какая вероятность, что у вас ничего не получится». Обычные ответы — «Нуу, 10–20%, что ничего не выйдет». На мой взгляд, все совсем наоборот — единицами процентов измеряется вероятность того, что все получится.

2Для освежения восприятия рисков предлагаю супернаивный способ определения степени риска. Сейчас ставка по банковскому вкладу около 4%. Будем считать, что это 100% отсутствия рисков. И давайте предположим, что надежность и доходность изменяются обратно пропорционально. Насколько выше доходность, настолько же ниже надежность (выше риск).

3Например, наш стартап хочет взять у инвестора 100 тысяч чего-нибудь, чтобы превратить это в миллион того же самого через пять лет. Эта доходность эквивалентна примерно 58% годовых (1.58^5 ≈ 10). Вероятность того, что все получится (надежность) по принципу обратной пропорциональности составит тогда 100/(58/4) ≈ 7%.

4Вывод первый. Не надо недооценивать риски. Чем выше ожидаемая доходность, тем страшнее риски. Если это понимать и принимать, то этим можно стараться управлять. Если считать, что риск составляет всего 10%, то на него сразу хочется забить.

5Вывод второй. Риски можно оценивать только по вкладываемым деньгам. Если основатель вложил в стартап ноль денег — то в случае успеха он получит много, а в случае неудачи останется с тем же нулем, А вот инвестор в случае неудачи потеряет. Поэтому оценивать риски стартапа основателю стоит по тому, сколько он хочет получить от инвестора, и сколько он предполагает ему вернуть в случае успешного исхода.

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1SimilarWeb опубликовал отчет о трендах трафика
2Производитель электронных сигарет Juul поднял $700m в виде конвертируемого займа
3Direct-To-Consumer производитель Brandless закрылся, хотя и получил от SoftBank инвестиционную линию на $240m в 2018 году
#строчно