Найти размерчик по плечу
1Хорошая презентация стартапа начинается с оценки рынка. Плохая — с неверной оценки рынка. Самая частая ошибка — оценивать не свой рынок.
2Тупой пример. Мы решили открыть продуктовый магазин. А в инвестиционной презентации привели цифры об объеме розничного рынка продуктов питания в России. Ну да — он большой. Но только процентов 70% на нем занимают сети. А для захвата какой-то значимой доли на оставшихся 30% надо тоже строить сеть. А построение сети — это отдельный набор компетенций и нечестных конкурентных преимуществ, никоим образом не связанных с умением открыть магазинчик у дома.
3Или мы поставили в подсобке ферму для выращивания зелени, и соседний магазинчик взял у нас партию нашей зелени «на попробовать». Положив ее рядом с обычным ассортиментом с наклейкой «супер-пупер-эко-продукт». Сразу после этого мы бежим в компьютеру и вставляем в свою презентацию цифры по объему оптовой поставки зелени в России. Хм. А мы начали заменять существующих поставщиков, чтобы говорить об этом рынке как целевом?
4Размер целевого рынка — это размер главного конкурента, которого мы хотим вытеснить. И речь идет не только об аналогах. Любой новый продукт (айфон) всё равно удовлетворяет старый спрос (смартфоны), вытесняя старые продукты. Если мы не начали никого вытеснять, то никакого целевого рынка у нас нет. А у несуществующего целевого рынка и не может быть никакого размера.
5В общем, говорить о размере целевого рынка можно только после первых продаж. И не любых продаж! А тех, где мы реально начали кого-то вытеснять. Тогда размер того (тех), кого мы вытесняем — и есть размер целевого рынка. А всё остальное — фантазии на тему.
