Это проще, чем быть лучше
1Почему-то считается непреложной истиной, что продавец непременно должен убедить покупателя в том, что его продукт лучше, чем у конкурентов.
2Однако производителей похожих товаров по определению есть и будет очень много — потому что уникальных идей слишком мало. А интернет (как полковник Кольт) сделал их всех равными — так как теперь любой из них может достучаться до каждого покупателя.
3Но с чем стучаться? Пытаться по привычке убедить покупателя, что твой продукт лучше, чем у конкурента? Понятно, что в жизни все считают себя уникальными, но в бизнесе-то можно и снять розовые очки.
4«Продавцу чаще всего не надо даже доказывать, что его продукт лучше. Можно показать, что он достаточно хорош — но суметь это доказать. Если покупатель уверен, что твой продукт хорош, но не так уж уверен в продукте конкурента — он купит у тебя. Поэтому просто расскажи обо всём, что хорошего есть в твоём продукте. Но сделай это лучше — проще, правдивее и информативнее — чем это делают остальные». Мысль эта из книги известнейшего рекламиста Дэвида Огилви, опубликованной ещё в 1983 году.
5Просто докажи, что твой продукт достаточно хорош. Слишком простой рецепт, чтобы быть правдой? Зайдите на сайт любого знакомого вам стартапа. Хотя бы даже свой ;-) Сколько места там уделено лозунгам, а сколько — доказательствам? Насколько эти доказательства выглядят убедительно для человека, впервые пришедшего на сайт? То-то и оно.
6В общем, не нужно им доказывать, что ты лучше кого-то там. Просто заставь их тебе поверить.
