Красивая схема, по которой можно постараться вырастить многоярдовую компанию.

Есть, правда, несколько вопросов.

1Что вносит Алибаба? Вот конкретно что (что можно рассмотреть в качестве актива)?

2Понятно, что у Сбербанка не самые дешевые деньги (если не ограничиваться Россией). Заставляют брать их у Сбера, чтобы обеспечить контроль? Ритэйл теперь стал национальным достоянием наравне с нефтью и газом?

3С точки зрения государства логика не полностью понятна. Зачем нужно поддерживать зарубежного производителя, причем на таком высоком уровне и в таком объеме, если повсюду декларируется «поддержка отечественного производителя и импортозамещение»? Или это из серии «Если безобразие нельзя предотвратить — его нужно возглавить!»?

4Или мы вообще пока не понимаем, что на самом деле собираются построить. Какие версии есть?

Ответ: 5.

Внимание: 5 покупателей, прошедших через тестируемую вами воронку! Не 5 покупателей, которые «пришли сами», не 5 покупателей из числа ваших друзей или знакомых. 5 совершенно незнакомых вам людей, которые узнали о вас из рекламы/обзвона, прошли через все последующие этапы воронки и купили.

Не мало ли? Давайте посчитаем на примере простейшей интернет-воронки: реклама в ФБ -> заход на сайт -> покупка. Предположим, что конверсия из показа рекламы в посетителя – 1%, конверсия из посетителя в покупателя – 1%. 5 покупателей = 500 посетителей = 50 тысяч охвата рекламы. Другими словами, мы делаем вывод о работоспособности гипотезы не на основе 5 покупателей, а на основе 50 тысяч человек, которым мы сделали предложение. Это уже выглядит более убедительно.

При стоимости клика, например, в 10 рублей, размер рекламного бюджета на тестирование гипотезы – всего 5000 рублей. При стоимости клика в 30 руб – 15000 руб, что тоже не супердорого. Мой главный посыл – делать вывод о сходимости юнит-анализа можно по первым 5 целевым покупателям. Это не десятки тысяч долларов на проверку гипотезы, о которых твердят отдельные стартаперы.

Еще давно были проведены опыты по тестированию пользовательских интерфейсов. Исследователи пришли к выводу, что для уверенного результата тестирования достаточно провести тестирование на 5 пользователях. На них выявляются все основные проблемы, дальше идет вылавливание мелких багов. График приведен на картинке, источник здесь: https://www.nngroup.com/articles/why-you-only-need-to-test-with-5-users/.

Из жизненных наблюдений: я, например, могу предсказать будущую популярность своего поста в ФБ в лайках по времени появления первых 5 лайков – за сколько минут они появятся. Дальнейшие результаты колеблются вокруг кривой, полностью определяемой темпом появления первых 5 лайков.

UPD: Предсказание – это не обязательно построение прямой линии под углом в 45 градусов. При увеличении объемов рекламы и неизбежном расширении охвата за счет «не совсем целевых пользователей» конверсия будет падать и стоимость привлечения нового покупателя будет расти. Но форма такой кривой более-менее понятна, ее можно экстраполировать по начальным показателям.

UPD2: Я провожу аналогию между юзабилити-тестированием и проверкой продуктовой гипотезы – потому что и в том, и в другом случае мы оцениваем реакцию людей. В случае юзабилити – удобен ли он в использовании. В случае продукта – привлекает ли его месседж людей. Психологическая основа реакции слишком сильно похожа.

1Продолжать делать безо всяких изменений то, что не приносит желаемого результата.

2Надеяться выиграть, не потратив денег на покупку лотерейного билета.

3Конкурировать не с теми, кто лучше вас, а с теми, кто хуже.

4Делать то же самое, что и другие, рассчитывая добиться большего, чем они.

5Собраться начать делать то, что решили, завтра.

6Верить, что для других важно то, чего хотите вы.

7Быть уверенным в том, что вы больше не сделаете этих ошибок.

Потратите полтинник – сэкономите, как минимум, лям. Честный обмен опыта на деньги. Онлайн. Подробности на http://antistartup.darkside.vc/

Для тех, кому интересно то, что я пишу – сделал подборку своих постов за прошедшие полгода. Если вам интересно, то буду периодически делать такие подборки.

Загрузить: http://bit.ly/2ix7Q1avk

1Любовь мешает продавать. Процесс продажи превращается в восхваление своего продукта. Продукт нужно не восхвалять, а продавать. Для этого нужно сконцентрироваться не на продукте, а на том человеке, которому ты его продаешь – что ему нужно, что ему важно, зачем он ему нужен. Влюбленный юноша пишет сонеты, сутенер анализирует целевую аудиторию и подбирает продающие фичи.

2Любовь мешает считать деньги. Вы невольно преуменьшаете расходы и преувеличиваете конверсию. В глубине души вы считаете, что ваш замечательный продукт очень скоро начнет продавать себя сам, а лишние расходы и низкие продажи – это временное явление. Люди готовы удовлетворять дорогие капризы любимых, но аккуратно планируют бюджет содержанок.

3Любовь мешает улучшать продукт. Вы видите проблему не в продукте, а в том, что вы недостаточно пылко доносите до людей свою любовь к нему. Улучшать продукт можно только, отдавая себе отчет в его недостатках и решая проблемы. Влюбленный папик создает для любимой ВИА «Поющие трусы», адекватный продюсер отправляет начинающую певицу сперва поучиться вокалу.

4Любовь мешает продукту меняться. Ваша идея может восхищать вас, но при этом быть никому не нужной. В этом случае идею надо либо менять, либо уметь от нее нее полностью отказаться. Если ваша любимая пьет вашу кровь и ест ваш мозг, то, может быть, пришло время полюбить кого-то другого?

5Если вы инвестор, то любовь к продукту не позволяет вам адекватно оценить пришедшую с этим продуктом команду. Вы закрываете глаза на недостатки команды, вы надеетесь на то, что крутость продукта компенсирует проблемы. Но успех продукта зависит в первую очередь от компетенций и самоотдачи команды, а не от крутости идеи. Да, конечно, любовь зла – полюбишь и козла. Но вам-то нужны не козлы, а единороги.