Открытое занятие #бизнесдляшкольников
https://youtu.be/JcKl3fU3uDY — Морейнис. Суть предпринимательства
https://youtu.be/DFEo5G7cwiY — Черняк. 8 источников идей

Открытое занятие Антистартап
https://youtu.be/FJ5-KB1cZRE — Морейнис. Взгляд инвестора на стартап
https://youtu.be/ikoagTLTMrM — Черняк. 6 блоков бизнес-модели

Сегодня до 23 часов еще можно присоединиться к программам

Дима Новиков (один из основателей Консультант+) сказал мне, когда я еще начинал делать Прайс.ру: «Если ты занимаешься B2B, и к тебе »самоходом« приходит хоть один клиент – это вовсе не значит, что ты крут. Это значит, что у тебя хреново работает система сбыта».

Дано

Покупаем XXX за 250 рублей, продаем за 1000 рублей. Продаем в интернете, покупаем клик за 30 руб, конверсия из посетителя в покупателя на сайте 1% -> стоимость привлечения покупателя 3000 руб. Даже без учета других переменных расходов стоимость привлечения не влезает в маржу. Продажа с такими показателями убыточна.

Что на это обычно отвечают

Так ведь это расчет на одну продажу, а однажды привлеченный покупатель будет покупать у нас не один раз. Поэтому надо брать в расчет не стоимость одной одной продажи (средний чек), а суммарную стоимость всех покупок, которые совершит привлеченный покупатель (LTV, Life Time Value).

Препарируем ответ

1Сомнительно, что график повторных покупок нерегулярных сервисов носит линейный характер – то есть, во второй и все последующие разы продолжает покупать один и тот же процент от первоначальных покупателей. Когорта с коэффициентом повторных покупок 50% такого вида: 100 -> 50 (50% от 100) -> 50 -> 50 и т.д выглядит маловероятной.

2Скорее всего, коэффициент повторных покупок каждый раз накладывается на предыдущее значение покупателей. С коэффициентом повторных покупок 50% когорта более реалистично будет выглядеть так: 100 покупателей -> 50 (50% от 100) -> 25 (50% от 50) -> 12.5 и т.д.

3Вычисление LTV для разных значений коэффициентов повторных покупок сводится к нахождению суммы ряда. Таким образом, учет LTV эквивалентен умножению в обычном расчете среднего чека единичной покупки на 1.33, 2 или 4 в зависимости от значения коэффициента повторных покупок.
4Вышеприведенный пример с маржой 750 рублей и стоимостью привлечения 3000 рублей сойдется только в случае коэффициента повторных покупок около 70% – то есть, в течение ограниченного количества времени к вам вернется 70% первоначальных покупателей.

Вопрос

Наблюдаете ли вы в своем проекте вторичные покупки у 70% покупателей, пришедших после рекламы? А у 50%? А если нет – таки зачем вы вообще говорите за LTV?

Щедровицкий рассказывал такой анекдот: «В США есть знаменитая школа для дебилов. Так вот, пришла в эту школу учительница, которая начиталась работ о дидактической функции наглядных пособий и считала, что надо учить на наглядных пособиях. А проходили они в этот момент задачку на сложение: «3 + 5». И она принесла три яблока и еще пять яблок, выложила их на стол и говорит: «Дети, вот вы видите здесь — раз-два-три — три яблока, а здесь вот — раз-два-тричетыре-пять — пять яблок. Вот я их соединяю, сколько получится всего яблок?» Дети пялятся на яблоки, слюни у них текут, но задачи не понимают. Второй день проходит, третий — рекорд: в таком классе обычно за день это проходили. Она приходит в учительскую, жалуется, что вот-де она применяет новые методы, наглядно все, а результата нет. И вот на пятый день с задней парты тянется рука, и ученик говорит: «Мэм, я теперь понял: эти яблоки, которые вы выложили на стол, не настоящие — это яблоки из задачи». — «Да, а что?» — «Ну тогда, мэм, совсем другое дело». И с этого момента, когда класс понял, что это не настоящие яблоки, а яблоки из задачи, все моментально пошло. Почему? Когда вы кладете реальные яблоки — что с ними надо делать? Их надо есть. А чтобы считать, нужны рисуночки.»

Большое предпринимательское искусство – уметь и считать яблоки, и их есть. Многие же умеют либо есть, либо считать. Если уметь только считать, то обычно нечего жрать. А если только жрать, то в результате получается убыток.

Представьте, что все продавцы одновременно повысили цены в два раза. Что произойдет?

1Половина продавцов разорится, покупательская способность населения ведь не изменится.

2Выжившая половина – те продавцы, кто сумел донести до покупателей свою ценность, оправдывающую более высокую цену.

Вопрос: если вы считаете, что окажетесь в выжившей половине – кто мешает вам прямо сейчас сформулировать свою ценность и повысить цены?