Самый лучший инвестор – это ваши клиенты. Они дают деньги, навсегда и без процентов, и не хотят за это долю в бизнесе.

Простое упражнение – задайте себе четыре вопроса:

1Почему вы начинаете искать деньги, начиная с инвесторов, а не клиентов?

2Где вам быстрее найти деньги – у инвестора или у клиентов?

3Если клиенты не дают вам денег, то почему вам даст деньги инвестор?

4Если клиенты не дают вам достаточно денег для развития, то почему инвестор даст вам больше?

Честные ответы на эти вопросы могут помочь вам пересмотреть свое отношение к тому, что вы делаете, к вашим клиентам и лучше понять, что вы будете рассказывать инвесторам.

1У многих людей оказывается есть иллюзия, что если у вас в руках «крутая тема», то для роста бизнеса не обязательно вкладывать деньги в привлечение покупателей/пользователей – все вырастет до небес само собой.

2Некоторые даже утверждают, что «если ты Гугл или Фейсбук», то тебе не нужно тратить денег на рекламу – люди приходят сами.

3Для развеивания этих иллюзий приложу два графика с затратами Гугла и Фейсбука на маркетинг и продажи. Уточню, что в терминах юнит-анализа в затраты на привлечения клиентов/пользователей включается не только «голимая» реклама, а любые средства привлечения, в том числе и затраты на продажи.

4Поэтому повторю свой тезис из предыдущего поста: фраза «мы не потратили ни копейки на рекламу» – это признак либо убыточной бизнес-модели, либо глупости. Ну или признак того, что то, чем вы занимаетесь – это не бизнес, а хобби.

«Мы не потратили ни копейки на рекламу», часть 1: https://www.facebook.com/amoreynis/posts/10154079420596511

Это не предмет гордости, а повод задуматься. Если клиенты приходят к вам сами, значит ваш продукт востребован. Значит, если вы вложите заработанные деньги в рекламу, то к вам придет еще больше клиентов. Но вы этого не делаете. Почему?

1На самом деле не так много клиентов? Ну а тогда чего хвалитесь-то?

2Весь рынок ваших потенциальных клиентов – это как раз те клиенты, которые приходят сами, а больше их и нет? Такое тоже бывает, но тогда это не про бизнес.

3Не можете получить на этих клиентах прибыль, чтобы хоть сколько-то денег вложить в рекламу? А не убыточна ли в принципе ваша бизнес-модель?

4Как только вы вкладываете деньги в рекламу, вы сразу оказываетесь в минусе? Значит бизнес-модель точно убыточна. Если вы посчитаете юнит-анализ, то увидите, что стоимость активного привлечения клиента больше, чем ваш заработок на этом клиенте. Нулевой стоимости привлечения клиента хватит для самозанятости, но недостаточно для масштабируемости.

5Не можете выдержать большего количества клиентов? Скорее всего, это опять признак убыточной бизнес-модели. Экономика проекта сходится только в том случае, если вы сами «условно-бесплатно» обрабатываете входящий поток. Если нанять на обработку заказов или предоставление услуг людей за рыночную зарплату, то юнит-анализ скрипнет и развалится.

6Просто не хотите расти? Вытаскиваете деньги из проекта и не паритесь? Другими словами, вы находитесь в следующей ситуации: а) создали востребованный продукт, на котором уже зарабатываются деньги, достаточные для того, чтобы вкладывать часть этих денег в рекламу, б) запас по объему потенциальных клиентов еще есть, в) экономика проекта позволяет продолжать зарабатывать, даже тратя деньги на рекламу и найм новых сотрудников для обработки входящего потока. И при всем этом, вы этого не делаете?

В общем, утверждение о том, что «мы не потратили ни копейки на рекламу» – это признак либо убыточной бизнес-модели, либо глупости. Ну или признак того, что то, чем вы занимаетесь – это не бизнес, а хобби.

Если вы разрабатываете технологию, «которую можно применять везде», или платформу, на которой можно построить «Uber для чего угодно», обратите внимание на следующие факты:

1Технология или платформа не является продуктом с точки зрения конечного потребителя.

2Продуктом является то, что вы этому потребителю продаете.

3Потребителю все равно, что внутри продукта – «нейронка и думатель» или 20 000 китайцев.

4Потребитель заплатит за продукт ровно столько, сколько с его точки зрения этот продукт стоит.

5То, что внутри – китайцы или нейронка – влияет только на себестоимость продукта внутри этой цены.

Вывод. Мало сделать технологию, в первую очередь нужно придумать, что и кому вы собираетесь продавать, и сколько они за это готовы заплатить.

PS Технология может являться продуктом с точки зрения компании-покупателя этой технологии для использования в своем продукте, предназначенном для конечного потребителя. «Голая» платформа в большинстве случае даже таким покупателям неинтересна.

В рамках курса #бизнесдляшкольников (http://teenstarter.com). Взрослым тоже может быть интересно :)

1Самозанятость – это, когда содержательная часть основных процессов (производство и/или продажи и/или операционка) замкнута на вас и без вас работать не может. Чаще всего, в результате вы зарабатываете деньги, сравнимые с зарплатой, которую бы вы получали в найме за те же компетенции и тот же объем геморроя.

2Самозанятость – это не обязательно работа в одиночку. Можно быть учредителем компании, иметь сотрудников, но быть самозанятым.

3Как ни странно, но главная задача основателя – не руководить бизнесом, а им владеть. Титул «Founder & CEO» – это не орден на груди, а признание несовершенства.

4Самозанятость может быть в состоянии «еще не бизнес». Практически любой стартап начинается с самозанятости основателей. Они делают основную работу сами, но самое главное – экспериментируют и ищут модель, которая поможет превратить самозанятость в бизнес.

5Самозанятость может быть состоянии «уже не бизнес». Модель зафиксирована, эксперименты закончены или не начинались. Вливание денег не поможет, масштабирование неудачной бизнес-модели не вылечит родовую травму. Единственный выход – пробовать менять модель.

6Если вы крутитесь как белка в колесе, все замкнуто на вас, а результаты вас не радуют – попробуйте понять, вы в состоянии «еще не бизнес» или «уже не бизнес». И сделайте нужные выводы.