1Лучше сделать продукт, которым будет пользоваться меньше людей, но чаще, чем больше людей, но реже.

2Новые фичи нужно реализовывать для тех, кто пользуется продуктом часто – чтобы они пользовались еще чаще. А не для тех, кто пользуется редко – в надежде на то, что они будут пользоваться чаще. Не будут. Либо это будет совсем другой продукт для другой аудитории.

3Не надо масштабировать то, чем люди пользуются редко, надеясь на увеличение прибыли. Вы потратите на масштабирование больше, чем заработаете.

По определению, «задача стартапа – это поиск повторяемой и масштабируемой бизнес-модели». Отсюда выходит, что начальная идея стартапа – это единичный случай, который либо невозможно, либо слишком дорого масштабировать.

Три вывода:

1Ищите в своей идее узкие места, подтверждающие единичность и немасштабируемость. С ними нужно разбираться.

2Начинайте с единичных и немасштабируемых случаев. Главная задача первого этапа: начав с того, что единично и немасштабируемо – найти то, что будет повторяемо и масштабируемо.

3Если вы считаете, что у вас повторяемая и масштабируемая бизнес-модель – смотрите пункт 1.

1В слове «мотивация» мне все время чудится оттенок стимулирования. Показать впереди вкусную плюшку, потыкать палочкой в ранку неудовлетворенности, вдохновить, показать пример, нарисовать картинку светлого будущего, вот это все. Хоть самомотивация, хоть мотивация на внешнем носителе – все равно нужно постоянно давать себе или получать со стороны волшебный пендель, чтобы двигаться дальше.

2Настоящий предприниматель – не «мотивирован». Его просто однажды укусил вампир, и он стал вампиром. Он уже не может не пить кровь не предпринимать. Никаких вдохновляющих примеров о том, как один вампир выпил крови и проснулся знаменитым. Никаких картинок светлого будущего – в светлое время суток все равно приходится лежать в гробу. Никаких заклинаний типа: «не выпил сегодня крови — значит ты неудачник».

3Никакой «мотивации» – только хардкор, только инициация. Произошло что-то – и, оп-па, ты уже инициирован. А потом просто не можешь остановиться. Идея, действие, продажа, отказ осиновым колом, встал, перешел в режим ускорения, впился в горло очередному покупателю, собрал свой клан, воюешь с другим кланом, идея, действие – и все опять по кругу.

4Предпринимателей не мотивируют – их инициируют. А как инициировали вас?

1Очевидная мысль: «бизнес – это организация, которая может работать без нас, но приносить нам прибыль». Без уточнения того, сколько именно бизнес должен быть способен работать без нас – это останется полуправдой.

2Давайте попробуем прикинуть этот период. Если то, что мы построили – это действительно бизнес, то кто-то обязательно его захочет купить. Замечу, что мы не обязательно должны хотеть его при этом продать. Но наличие покупателя – это явный признак того, что у нас получился именно бизнес, а не самозанятость.

3Предположим, что мы построили приличный бизнес, который покупатель оценит в 5-10 годовых прибылей. Отсюда следует, что бизнес должен быть способен работать и приносить прибыль еще 10-20 лет после покупки. Половину этого срока покупатель отбивает потраченные деньги, другую половину – зарабатывает еще столько. Если отвести на строительство такого бизнеса 5 лет, добавить туда 10-20 лет после продажи – то в сумме получится требуемое время жизни бизнеса не менее 15-25 лет.

4Это означает, что бизнес не только должен быть способен работать без нас. Он должен быть рассчитан на то, чтобы приносить прибыль в течение 15-25 лет после старта.

5А вы мыслите такими горизонтами, когда задумываетесь о своем бизнесе?

1«Наше решение лучше, чем то, которое вы используете». Ну и что? Зато у нас меньше рисков. Мы знаем, что оно работает, причем не только у нас. Эта компания живет уже достаточно лет, а вы можете завтра умереть, и что мы будем делать? Где мы будем находить новых сотрудников, знакомых с вашим продуктом? За проблемы с тем, что используют все, меня не заругают, а за малейшую ошибку при внедрении нового – накажут.

2«Сотрудникам будет удобнее работать с нашей системой». Пофигу.

3«Мы автоматизируем вот этот участок работы». Я смогу кого-то из сотрудников после этого уволить? Если нет, то для меня это дополнительные затраты – кроме прежней зарплаты сотрудников платить еще и вам за систему.

4«Мы дадим вам удобный инструмент для анализа». И что? Я и так знаю, где у меня проблемы – клиентов не хватает, а люди не хотят работать. От того, что вы мне еще раз покажете это в виде таблицы или графика – я больше не заработаю.

5«Вы сможете улучшить вот это». Сколько это в рублях? На чем и сколько я завтра смогу сэкономить? Почему и сколько я смогу завтра больше заработать? Вот прямо конкретно – где и сколько?