1Конкуренты – это не те, кого мы назначаем своими конкурентами по формальным признакам. Конкуренты – это те, между кем и нами выбирают покупатели для удовлетворения свой потребности.

2Если нас не покупают, то можно спросить: «А что вы купили/использовали вместо нас?». Если назвали что-то – это конкурент. Если и нас, и ничего вместо нас не покупают, типа «просто смотрим» – есть вероятность, что мы боремся за удовлетворение мнимой потребности.

1Если мы выходим на старый рынок и собираемся конкурировать со старыми лидерами «лоб в лоб» – у нас должно быть как минимум троекратное превосходство в ресурсах. Как на войне – потери у нападающих обычно в три раза больше, чем у обороняющихся. Если у нас такого бездонного денежного кармана нет, то для конкуренции с лидером нужна новая бизнес-модель, которую лидер не сможет использовать, потому что она:
2Если мы собираемся выйти на старый рынок, на котором есть только небольшие игроки, но нет лидера – значит, мы не не сможем стать большим игроком, используя старые бизнес-модели. Мы должны принести на рынок новую бизнес-модель, которая должна:
3Если мы собираемся выходить на новый рынок, то не стоит думать, что «новый» рынок – это рынок новых потребностей. «Новый» рынок – это рынок старых потребностей, которые мы хотим удовлетворить новым способом. Это возможно только в том случае, если сейчас начали происходить изменения на этом рынке, в привычках людей или в технологиях, которые делают возможным что-то новое, что не было возможно реализовать раньше. Вот это «новое» и есть наша новая бизнес-модель.

4Лидерство – не означает, что «мы работаем лучше». Лидерство – это значит, что «наша новая бизнес-модель работает лучше».

Следующая встреча – 14 ноября.

2Тогда получается, что минимально жизнеспособный продукт – это не способ доказать свою правоту, а способ начать предметный диалог с покупателем, чтобы понять, в чем мы ошибаемся.

1Вещи из IKEA можно научиться собирать – но нельзя научиться их создавать.

2Из комплектующих можно собрать можно только одну вещь – ту, которую по замыслу продавца, вы должны собрать.

3Чтобы получить что-то в результате – надо строго следовать инструкциям.

4Вы получаете удовлетворение от того, что следовали инструкциям.

5Вы собираете те же самые вещи, что и миллионы других людей.

6На всякий стандартный подход всегда находятся люди, которые хотят его хакнуть. Для икеевских продуктов есть сайт IkeaHackers, где такие люди делятся идеями, как из стандартных комплектующих делать нестандартные вещи. В образовании – то же самое.

1Самое лучшее – сделать его в два раза дороже или в два раза дешевле конкурентов.

2Вы чем-то должны существенно отличаться. Либо у вас больше ценности, что нужно отражать в цене. Либо вы сумели хакнуть структуру затрат, тогда глупо это не использовать.

3Кстати, этот подход заставляет задуматься – а что же вы действительно сделали «не так, как другие»? Увеличили ценность или изменили модель?

4Если вы даете ту же ценность, что и другие, а модель у вас такая же – за счет чего вы собираетесь конкурировать? Если отличия есть – докажите это ценой.