1Часто читаю фразу в комментах к своим постам «Если бы в [такой-то известной компании] так думали, то они бы никогда не сделали того, что сделали».

2Коллеги, рецепты успеха не повторяемы. Если думать сейчас так, как думала когда-то «такая-то известная компания» – добиться успеха вряд ли удастся.

3Надо думать не так, как думали бы они. «Think different» – прямым текстом говорила нам в свое время одна из этих компаний.

1Все уже запомнили, наверное, что минимальный жизнеспособный продукт – это способ проверки максимально рискованной для стартапа гипотезы. Вот только обычно «рискованность» преобразуется обычно к решению задачки «выживем или не выживем». Будут ли нами пользоваться, удастся ли собрать достаточное количество покупателей для окупаемости? Другими словами – сможем ли мы достичь минимально приемлемого результата?

2Достигнув выживаемости, мы можем все время повышать для себя порог минимальной приемлемости – например, увеличивать количество покупателей за счет улучшения конверсии. Это – путь последовательных улучшений того, что у нас есть.

3Но хотим ли мы чего-то большего? Хотим ли мы совершить качественный скачок? Если мы хотим качественно изменяться – значит у нас должна появится качественно другая метрика, не та, которую мы использовали для оценки минимально приемлемого результата. Мы должны поставить перед собой другую задачку – как нам добиться максимально желаемого результата, необходимого не просто для выживания, а для перехода на следующий уровень?

4Возьмем простой пример из области образования. Когда мы открываем образовательные курсы, то мы стараемся сформулировать наше предложение, чтобы всеми силами добиться минимально приемлемого результата – необходимого для выживания количества учеников. Дальше мы можем улучшать маркетинг и увеличивать количество учеников. Но, оставаясь в рамках той же парадигмы, мы не перейдем на другой уровень – мы останемся еще одним хорошим образовательным курсом.

5Тут можно определить для себя максимально желательный результат – он будет, конечно же, зависеть от цели курса. Если мы делаем курсы по обучению какой-то профессии, то мы можем поставить себе задачу, чтобы 100% наших выпускников устраивались на работу. Такая задачка, наверняка, потребует коренных изменений в самом процессе обучения и взаимодействия с будущими работодателями – простым улучшением того, что есть, этого вряд ли можно добиться.

6Обращу внимание на еще одну интересную штуку. Если мы захотим добиться 100% устройства наших выпускников на работу – не исключено, что это повлияет на наш процесс набора учеников. Мы будем делать более тщательный отбор, тем самым уменьшая конверсию воронки продаж. То есть, мы будем заниматься действиями, полностью противоположными тому, что мы делали для достижения минимально приемлемого результата. Но, как нас учит ТРИЗ, разрешение противоречий – это путь изобретений нового, а улучшение – путь рационализаторства.

7Итак, разделение на «минимально приемлемый результат» и «максимально желательный результат» полезно по двум причинам:
8Главное – не забывать о том, что у минимально приемлемого и максимально желательного результатов должны быть разные метрики для оценки. Не будет разных метрик – не возникнет противоречия. Не возникнет противоречия – мы ничего не изобретем.

1Стартаперы часто говорят что-то вроде: «Я сделаю вот это, и люди будут этим пользоваться, потому что ...». На месте троеточия идет пространное описание всех замечательных свойств, прелестей и лучшестей, которыми будет обладать их продукт.

2Чем чаще стартапер это повторяет, тем больше он в это верит. Он попадает в когнитивную ловушку, известную под названием «эффект ложного консенсуса» – люди склонны переоценивать количество людей, разделяющих их личные убеждения и пристрастия. Ловушка эта в какой-то момент захлопывается и полностью отрезает стартапера от реальности.

3Чтобы вырваться из этой ловушки, лучше думать не о своих [потенциальных] покупателях, а о тех, кто не будет у вас покупать. Надо задаться вопросом: «Люди не будут покупать у меня, потому что ...». И на этом месте задуматься – а почему они не будут покупать? Почему не будут пользоваться подобными вещами вообще? Почему будут продолжать пользоваться чем-то другим, даже пусть оно и «хуже» с вашей точки зрения.

3Только в этот момент мы сможем начать более трезво оценивать реальность и начать искать, чем мы на самом деле лучше, чем другие. И лучше ли вообще. И в чем эту лучшесть искать. Не с нашей точки зрения, а с точки зрения обычных людей, которым изначально на нас, в общем-то, плевать.

4Если мы не можем найти ни одной причины, почему люди не будут у нас покупать – значит, мы залезли в ловушку ложного консенсуса слишком глубоко, и для того, чтобы из нее выбраться, нам надо предпринимать более кардинальные меры.

«Начинай оттуда, где ты есть. Используй то, что имеешь. Делай то, что можешь.» © Mark Pearson

1Если все донельзя упростить, то можно сказать, что венчурный проект – это проект, отвечающей двум основным критериям:
2Именно такой проект сможет стать желанным предметом покупки за приемлемую, пусть и высокую, цену для крупного игрока, у которого уже есть огромная аудитория, но уже не хватает инструментария для увеличения средней выручки на пользователя.