1Тест №1. У вас есть выбор из двух вариантов. A) Стопроцентно выиграть $100. B) 50% шанс выиграть $200 и 50% шанс потерять $0. С точки зрения теории вероятностей, ожидание выигрыша одинаково, но 72% людей выбирают вариант A.

2Тест №2. Опять выбор из двух вариантов. А) Стопроцентно потерять $100. B) 50% шанс потерять $200 и 50% шанс потерять $0. С точки зрения ожидания выигрыша – это опять одно и то же, но 64% выбирают вариант B.

3Большинство людей готовы рисковать только в том случае, если в противном случае их ждет неминуемая потеря. Если альтернатива – с уверенностью получить хоть что-то, то ради большего выигрыша большинство людей рисковать не готово, даже если это им ничего не стоит.

4Вывод №1. На выявление предпринимательского склада характера тоже можно проводить тестирование.

5Вывод №2. Один из стандартных продающих заходов «вы ничего не потеряете работая с нами, а даже выиграете» – на самом деле работает недостаточно хорошо. Лучше давить на то, что клиент теряет, не работая с вами.

Это еще один пример из книги «Misbehaving: The Making of Behavioral Economics» by Richard H. Thaler

Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Выпускник Y Combinator основатель Pebble Eric Migicovsky стал восемнадцатым фултайм партнером Y Combinator
2Стартап Molly пытается построить структурированную базу данных, собирающую информацию из постов в социальных сетях
3Alphabet, Tencent и SoftBank обогнали в 2017 году Intel по количеству корпоративных инвестиций
#строчно

1Первым делом спросите себя: «А почему этого никто не сделал раньше?»

2И это вовсе не означает, что если этого не было, то такого не может быть. Это просто хороший провокационный вопрос, позволяющий глубже задуматься над идеей. Почему не было? Что изменилось? Для кого? Почему теперь это стало возможным? Какие конкуренты могут из-за этого ослабеть?

3Мы сразу увидим понятные темы, над которыми стоит подумать. Насколько критично для пользователя то, что мы ему собираемся дать? Почему могла не сходиться бизнес-модель? Если произошли изменения, то на какой сегмент аудитории и каким образом они повлияли? С кем теперь мы можем конкурировать? Как это использовать в маркетинге? Как эти изменения влияют на бизнес-модель?

4Чем больше вопросов мы себе зададим – тем больше ответов для себя получаем. Чем больше ответов получаем – тем проработанней и ближе к реальности становится наша идея.

5Только не стоит сразу обрубать мыслительный процесс ответом «они не додумались».

1Представьте себе, что вы работаете на растущем рынке. Вы закупаете товар по рублю, а продаете – по два.

2Сценарий №1. Закупили товар на свой рубль, продали за 2. Закупили на 2 рубля, продали на 4. Закупили на 4, продали на 8. И так далее. Бизнес растет, а сколько денег в кармане? В кармане -1 рубль, который мы потратили в самом начале.

3Сценарий №2. Представим, что мы берем деньги в кредит за 10%. Взяли в кредит 1 рубль, закупили товар, продали на 2 рубля, отдали 1.10, в кармане – 90 копеек. Взяли 2 рубля, закупились, продали на 4, отдали 2.20, в кармане 1.80. А тут уже взяли сразу 4 рубля, закупились, продали на 8, отдали 4.40, в кармане 3.60. У нас деньги каждый раз в кармане. У кредитора деньги в кармане.

4Это совсем короткий и простейший ответ на то, зачем бизнесу кредиты. В этот момент кто-нибудь меня обычно спрашивает: «А если мы работаем не на растущем рынке?» На что я традиционно отвечаю: «А зачем работать не на растущем рынке?». После чего обычно следует вопрос: «А если все-таки немного вытаскивать денег каждый раз и закупать поменьше товара?». На что ответ тоже понятен: «Если мы сами заставляем себя расти медленнее рынка, то мы открываем лазейку для конкурентов – которые придут и вынесут нас с рынка вообще.»

5Иногда бизнес не берет кредиты, а растет «на свои» – потому что экономика бизнеса не сходится при обслуживании кредитов по рыночным ставкам. Это значит, что мы берем прибыль и инвестируем ее обратно в бизнес с низкой доходностью. В этом случае гораздо выгоднее вынимать прибыль и давать ее тем, кто способен обслуживать кредиты по рыночным ставкам. Прибыль в результате будет больше.

6Если бизнесу не нужны кредиты – а) либо мы наткнулись на золотую жилу, б) либо недозарабатываем, реинвестируя прибыль в него, в) либо растем недостаточно быстро.

Следующая встреча – 27 февраля.

1Стартап на самой ранней стадии оценивают не по его идее, а по тому, насколько его основатели умеют учиться. Сама идея обычно не вполне рабочая или совсем не рабочая. Она вряд ли уникальна. От идеи до успеха еще огромный путь, который зависит как раз от личности основателей.

2Умение учиться – это несколько вещей. Во-первых, желание узнавать новое и видеть его вокруг себя. Во-вторых, способность делать из этого нового выводы. В третьих, гибкость, позволяющая адаптироваться к этим выводам. В четвертых, умение адаптировать не только свои слова, но и действия.

3Целью обучения является не доказательство собственной правоты, а нахождение решения, устраивающего всех участников процесса: основателей, потребителей, сотрудников и инвесторов.

4Ровно поэтому, принятие инвестиционных решений на ранних стадиях невозможно «в моменте». За одну встречу, одну презентацию невозможно сделать выводы об умении учиться. Можно только зафиксировать текущее состояние. Самое интересное начинается потом – что произойдет после этого? Какие выводы из общения будут сделаны? Какие действия будут произведены? Какой результат получен? Какие из этого будут сделаны выводы?

5И вот так – от одного момента до другого, от другого – до следующего за ним. Если в каждый момент происходят изменения, если результаты изменения выстраиваются в одну линию, обозначающую движение вверх и вперед – тогда есть, что поддерживать.

6Умение учиться – это умение меняться.