Между маленьким и большим бизнесом
1Бизнес-модель малого бизнеса опирается на желании получить максимальную прибыль на собственные ресурсы.
Долг – это досадная необходимость. Деньги тратят на затыкание дыр (пилим софт), покрытие кассовых разрывов (не пришли деньги от клиента) и почкование (открываем еще одну точку). Прибыль получают в тот момент, когда не надо отдавать кредиты.
Основа команды – хорошие профессионалы в своей области. Продукт – товар или услуга.
Инвестиционно малоинтересны, так как а) если у них все хорошо, то берут деньги редко, б) если берут часто – значит, у них все плохо, в) большие долги эффективно освоить не в состоянии.
2Бизнес-модель бизнеса, обреченного на рост, строится на желании обеспечить хорошую доходность на максимальный объем внешнего долгового капитала.
В финмодель заложено получение прибыли поверх обслуживания кредитов. Долг – это часть бизнес-модели. Деньги тратятся на рост выручки.
Основа команды – хорошие управленцы. Продукт – система сбыта.
Инвестиционно интересны, если а) есть массовая и регулярная потребность в продукте, б) правильно определены драйверы роста, в) понятно, у кого отбираем рынок и за счет чего.
3Что не является драйверами роста
Увеличение количество клиентов. Это следствие правильного использования драйвера роста. Для того, чтобы у оффлайнового розничного продавца было больше покупателей, надо в первую очередь увеличивать количество торговых точек.
Увеличение объема рекламы. Это инструмент для увеличения количества клиентов по мере использования драйверов роста. BlaBlaCar начал давать рекламу по телевизору только после того, как приобрел достаточное количество водителей, способных обслужить большее количество клиентов.
Снижение стоимости привлечения покупателей и других переменных затрат. Это инструмент повышения прибыльности бизнеса. Если мы строим большой бизнес, то мы сначала сильно-сильно растем, а потом повышаем прибыльность. Экономия 1% на огромной выручке принесет нам больше прибыли, чем экономия 20% на маленькой выручке.
4Примеры драйверов роста
Такси-агрегатор. Драйвер роста – количество водителей. Будет много водителей – люди будут получать такси через 5 минут после вызова. Чем больше людей уезжают на такси через 5 минут после вызова, тем больше людей начинает и продолжает пользоваться агрегаторами.
AirBnB. Драйвер роста – количество сдаваемых квартир в разных городах. Чем больше сдается квартир – тем больше людей привыкает к тому, что вместо гостиниц они могут жить в частных квартирах в два-три раза дешевле.
Образовательные проекты. Драйвер роста – количество курсов на платформе. Выручка растет пропорционально количеству курсов. Любой человек, пришедший на портал должен найти себе курс по вкусу. Любой человек, отучившийся хотя бы на одном курсе, должен поучиться на другом курсе. С маленьким ассортиментом мы не сможем эффективно прокручивать большое количество так дорого доставшихся нам клиентов.
Оффлайновые торговые предприятия. Узкое место – количество доступных для занятия нами точек с нужными параметрами. Либо мы делаем бизнес, для которого подходят массово неиспользуемые сейчас площади, и мы обнаружили нужное количество их в нужном регионе. Либо мы делаем бизнес, на который выгодно переключиться арендаторам существующих точек. Либо мы делаем бизнес, в котором мы можем платить за аренду больше, чем существующие арендаторы, и выдавливаем их с занимаемых площадей.
5В общем, большой бизнес – это машинка по эффективной переработке большого количества чужих денег с хорошим сочетанием риска и доходности для заимодателя. Большой бизнес зарабатывает на чужих деньгах, а не на своем продукте. Продукт – это промежуточная форма существования денег между «взяли» и «отдали». Прибыль компании – это, по сути, транзакционные издержки заимодателя.
6Кстати, инвестиции – это один из видов долгового финансирования, а не подвид спонсорства.
