1Есть такая штука — «портрет идеального клиента» (Ideal Customer Profile, ICP). Его надо себе сначала «нарисовать», чтобы потом связываться только с теми компаниями, которые этому портрету соответствуют. Иначе продажники будут работать много, но впустую.

2К сожалению, в большинстве случаев в портрет идеального клиента включают только тип компании — «малый бизнес», «ресторан» или «компания, пользующаяся облачными сервисами». Но это как искать идеальную жену по описанию «женщина» или «блондинка с голубыми глазами», чего явно недостаточно ;-)

3Тип компании — это только один из штрихов портрета. Пусть это будет «компания, пользующаяся облачными сервисами».

4После этого нужно определить, кто может стать внутренним лоббистом, кто будет проталкивать покупку внутри компании. Например — директор по информационной безопасности.

5Дальше нужно описать его задачу, имеющую отношение к нашему продукту. Например — обеспечить конфиденциальность и разграничение доступа к хранящейся в облаке информации. Тут надо ещё убедиться, что указанная задача относится к Топ-3 его приоритетов. Если нет, то сделка будет вечно откладываться из-за наличия более важных дел.

6Дальше нужно выяснить, что этот человек уже делает для решения описанной задачи. Если ничего — то мы, скорее всего, ошиблись, отнеся эту задачу к приоритетным ;-) Поэтому пусть он использует для этого инструменты А, Б и В.

7Ну а теперь нужно узнать, с какими проблемами он сталкивается, используя эти инструменты — на что тратит силы и время он сам и/или его сотрудники. И может ли эти проблемы решить твой продукт.

8И тогда вот это всё вместе и станет настоящим портретом идеального клиента, которому ты реально сможешь свой продукт продать.

9Как ни смешно, но бóльшую часть этой информации ты сможешь найти в открытых источниках и социальных сетях, если такую задачу перед собой поставишь.